沙龙活动策划、组织与实施

【课程背景】

在保险营销中，举行沙龙是一种高效的形式，通过营造良好的氛围和主场优势，能极大地提高签单成功率。而如何有效通过沙龙活动精准挖掘客户需求，最终实现签单，是很多伙伴开展活动沙龙的困惑点。

基于此，我们从活动策划、邀约客户开始到签单促成、客户维护这个全流程进行层层解读，以“学习+演练”的方式让学习者对沙龙活动策划快速上手，学以致用。

【课程目标】

通过本课程的学习使学员能够

1. 解决沙龙活动“邀约难”、“签单难”的困境

2. 让沙龙活动更加有创意

3. 学会营销沙龙具体细节处理的方法技巧，提升活动效果

【课程时间】1天，6小时/天

【课程对象】全体人员

【课程方式】阐述+讨论+案例分析+演练

【课程大纲】

一、沙龙营销常见的困惑

1. 传统的邀约理由过时了，没有新的创意，请不到客户

2. 投入大，客户只拿礼物却不签单

3. 沙龙完全依赖主讲的个人发挥，没有发挥集体作用

4. 沙龙形式老掉牙，自己都提不起兴趣

5. 现场签单促成缺乏技巧，客户一走就凉凉

讨论：目前我们是否遇到以上问题？是什么原因造成的？

二、准备越充足，效果越好

1. 活动主题设计

1) 最大的误区：主题设计“闭门造车”，没有考虑客户实际需求、兴趣

2) 不妨以客户为师，征求他们的需求主题

3) 主题不能有营销痕迹，还得客户感兴趣

案例分享：明明是卖团意险，却打造成“帮企业走出疫情经营困境”

4) 讨论：疫情是当前最大的困境，怎样设计主题

2. 人员安排

1) 主讲人

2) 主持人

主持人控场技巧

3) 怎样推崇主讲人

演练：调动气氛、推崇主讲人

4) 会务人员（迎宾、签到、音响等）

5) 机动人员（看事做事）

3. 邀约技巧

1) 邀约误区：客户不筛选，难以精准营销；约得太多，会场上顾此失彼

2) 别电话邀约了，给客户送请柬吧

3) 设计一个好的邀约理由。客户最关心的——参加这个活动我能获得什么收获？

小技巧：客户不感兴趣，但客户的父母、配偶、子女可能有兴趣

小技巧：“到会的客户来自各行各业，有的可能就是您的潜在客户。”

4) 活动当天防止客户“放鸽子”——要“邀”更要“约”

4. 送礼品的技巧

1) 还在送保温杯吗？换！——送礼的“三手”要素

我们拿得出手、客户“不烫手”、客户“爱不释手”

2) 案例：花钱不多，效果不错的礼物参考

5. 营造一个让客户终生难忘的入场仪式

1) 案例分享——讲师本人刚参加过的一次某银行沙龙入场仪式

2) 小技巧——如果可以，将入场仪式制成光碟，会后送给客户。（讨论：目的？）

三、活动当天

1. 别忘了最后一次彩排

2. 座位的安排有讲究

3. 正式会议前的“开胃菜”，现场造气氛的技巧

演练：主持人开场调动气氛

4. 主讲人的注意事项

1) 注意：主讲人不是“带贷”，而是挖掘客户需求

2) 沙龙不是做报告，多互动，让客户有良好的参与感和体验

5. 签单促成技巧

1) “托”——可以有，但是要有方法

2) 礼品的位置如果摆错，如同“锦衣夜行”

3) 营造热卖氛围的技巧

4) 怎样搞定客户的“考虑、考虑”

5) 现场不签单的客户追踪——抓住“黄金24小时”

6) 别忘了入场仪式的光碟——送光碟促成技巧

7) 活动结束，别忘了总结、复盘

8) 演练：结合实际情况，设计一个沙龙主题以及整个流程的安排