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“动心式”销售 ——成就卓越销售奇迹的秘密法则

上传时间:2022-01-06主讲老师:郑时墨所属分类:销售技能

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“动心式”销售 ——成就卓越销售奇迹的秘密法则

课程价格:499.00 元 共5集

课程讲师:郑时墨

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“动心式”销售 ——成就卓越销售奇迹的秘密法则课程简介

课程概述:

营销领域被称为“没有硝烟的战场”;

没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。


课程对象:

针对市场客户开发人员,销售人员,与销售相关的客服人员等。


课程目标:

1、明确销售精英的素质模型

2、了解销售成功的七大因素;

3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤;

4、掌握了解客户消费的心理技巧;

5、学习销售中说服客户的技巧;

6、训练销售中的沟通策略等。


课程大纲:

第一部分 “动心式”销售技巧基本认知

一、“动心式”销售重在“动心”

1、销售不成功的基本原因

2、“动心式”销售技巧核心

二、做好“动心式”销售的七大要素

1、“动心式”销售有流程

2、“动心式”销售与普通销售对比

3、 信息收集是前提

4、动心式产品展示是关键

案例分析:华为业务员如何征服客户的“心”?


第二部分  “动心式”销售技巧一:售前客户开发技巧

一、售前准备的重要性

二、售前准备的内容

1、产品知识和行业知识等的准备

2、销售技能的准备

3、个人情绪的准备

4、客户类型了解的准备

5、辅助工具的准备

6、提前专业演练等

三、售前客户开发系统

1、客户模型设计

2、分析客户路线

3、现代客户开发技法


第三部分  “动心式”销售技巧二:建立良好的人际信任技巧

一、 为什么客户不会购买?

二、 信赖度的重要性

三、 销售人际关系的四种类型

四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备等

 

第四部分  “动心式”销售成交技巧三:了解并确认客户信息与需求技巧

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

1、了解客户的价值观

2、了解客户购买实力

3、了解客户购买习惯

4、了解客户的最终需求

5、如何区分与过滤顾客

6、各型顾客的购买心理分析

7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)

8、确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

1、问(问的内容,问的话术,问的语调)

2、听(听的层次,听的内容,听的技巧)

3、说(说的内容,说的技巧,说的注意)

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?


第五部分 “动心式”销售技巧四: 塑造产品的独特价值技巧

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值

1、产品塑造的六大要素

2、产品塑造介绍的流程

3、塑造产品的FABE技巧

4、产品塑造介绍的注意方面

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例


第六部分 “动心式”销售成交技巧五:了解并解除客户的最终抗拒点技巧

一、对客户抗拒点的全面认知

1、什么是抗拒点

2、抗拒点产生的六大原因

3、抗拒点常见类型

4、抗拒点的行业特性

二、抗拒点产生如何解决

1、对待抗拒点必须态度

2、抗拒点解决的流程和技巧

3、解决抗拒点注意事项

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

1、价格抗拒点及话术

2、服务抗据点及话术

3、效果抗拒点及话术

4、时间抗拒点及话术

5、考虑抗拒点及话术

6、商量抗拒点及话术

7、预算抗拒点及话术

8、竞争对手抗拒点及话术

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点


第七部分 “动心式”销售成交技巧六:卓越缔结成交技巧

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别顾客的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别顾客成交的五大信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

1、有效缔结的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练


第八部分 “动心式”销售技巧七:  高品质客户服务管理技巧

一、  客户服务管理的意义 

1、了解客户服务管理 

2、客户服务管理原则 

1)变被动服务为主动关怀 

2)变推销产品为双赢合作 

3、客户服务管理步骤 

二、客户服务管理的有效方法

1、客户的关怀技巧 

2、客户个性化服务 

3、客户的有效走访 

4、有效管理客户档案

5、客户关系管理的特点

三、课程回顾总结与结束

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