在销售中经常遇到这种情况：历尽千辛万苦终于赢得了采购总监认可，公司老板却不同意出钱；总经理明明拍着胸脯说“这事我说了算”，可就是不签单，最后却说，一个小角色的刁难竟让我们如此被动；好不容易签了合同，却被卡在法务部……

这些问题的出现，都是因为我们没有找到整个链条里的“关键决策人”。那如何找到关键决策人呢？怎么判断对方是不是关键决策人呢？

1. 相同行业的采购决策者相似

虽然在不同的行业中采购流程和关键决策人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验。和其他有类似经验的销售人员谈谈，也许会对你有所帮助。

2、老客户可以从以往经验入手

当你的目标客户是老客户，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子。

3、从职位判断

从联系人的职位可以判断是否关键决策人，而这些可以通过名片或者是公司官网或者客户办公室门牌信息来获取，客户的头衔或其公司的宣传册，网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。

4. 通过谈话来判断

在与客户交谈时一开始就要融入自己客户的思考以及判断中，包括客户回复的每一条信息进行分析，所以还是回到了之前说的问题：设置好利益驱动的问题，通过这些问题来获取关键信息，如果设置好了利益驱动的问题，就算不是决策人也很是容易代入决策人的视野中。

以上的方法你学会了没？对于大客户销售还有疑惑的企业，你可以来参加我们企赢培训学院的线上课程《大客户销售实战训练营》。

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具体课程内容可以参考以下大纲：

第一单元、销售人员职业修炼

【有所图】销售梦想以终为始

【有所勇】狼性销售成功欲望

【有所谋】销售情商高效沟通

【有所担】承担责任追求卓越

【有所异】打造超级销售IP

【有所行】积极主动坚持不懈

【有所思】学习蜕变认知升级

【有所依】团队协作销售铁军

输出工具：销售人员梦想计划书

第二单元、销售流程闭环管理

【课程重点】本讲内容引导学员掌握大客户开发的步骤，信息获取、客户筛选，客户利益分析，建立竞争优势等方面，明确销售过程中的关键节点与销售动作。

1、定义目标客户？

2、筛选潜在客户

3、建立竞争偏好

4、确认决策程序

5、高层销售策略

6、策略销售致胜

第三单元、销售思维拓展训练

【课程重点】本讲内容侧重于客户心理分析，以及客户关系建立的影响力法则，提升销售人员与客户沟通谈判的洞察力，从而快速赢得客户信任。

一、影响客户的六大销售思维

1、客户思维：如何做到以客户为中心

2、交换思维：销售的本质是利益交换

3、承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

4、喜好原则：不要与客户互相伤害

5、专家思维：权威原则建立专家形象

6、对比原则：管理好客户期望值

第四单元：SPIN顾问式销售

【课程重点】本讲内容采用情景式教学方式，引导学员掌握与客户沟通谈判的听、说、问技巧，特别是关于顾问式销售，如何精准有效地挖掘客户的需求和关键信息，从而做到高情商销售。

一、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

3、问题的感情色彩

二、用提问技巧处理客户沟通中的异议（实战话术）

●初次拜访客户时提哪些问题？

●客户对价格产生异议时提哪些问题？

●客户说对竞品更满意，提哪些问题？

●客户拒绝合作时，提哪些问题？

●客户说要考虑一下，提哪些问题？

●客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题？

●客户提出额外要求时，提哪些问题？

●客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

●客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

●签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元、客户关系维护拓展

【课程重点】开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，本讲重点讲授老客户的维护与管理技能，培养老客户的忠诚度与持续购买，并且通过老客户实现行业客户的转介绍开发。

一、大客户关系维护的手段

二、客户投诉危机处理