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首次拜访客户需要做哪些准备?

时间:2023-01-11来源:互联网所属分类:销售管理

对于任何事情来说,不做准备就只能等着失败,这个是万物定律,所以对于销售来说也是不例外的,一次充分的拜访前准备,一定需要给客户留下专业的印象。


给对方留下专业的印象可以从以下角度出发:


1. 个人形象礼仪的准备


好的仪表加上好的礼仪,能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重,只有销售人员尊重客户,客户才会尊重销售人员,从而才能赢得客户的好感和信任。


在接触客户时尤其需要注重自己的形象,穿符合职业气质的服装(好的形象不仅可以提高自己的自信心,也可以显示出对于客户的重视),销售人员的着装,打扮,谈吐气质都会影响着客户对于公司以及产品的判断。


2. 拜访前要对客户做充分的了解


兵家常言,知己知彼,百战不殆。其实拜访客户的过程中,更需要对客户做足功课,充分了解,才有可能融动对方,走进客户的心里。


首先,对客户的基本信息,个人年龄,职务,专业,爱好,风格,关注点,家庭环境等做一个基础了解,可以通过他周围的人去打听,或者在相关的网站上查询;


其次,你要清楚地知道,你本次拜访的内容,与客户有多大关联?客户是否关注你今天要谈话的内容,这次谈到的东西对客户有什么帮助?客户是否有相关需求?


除此之外,还要了解本次的内容,从客户的角度来分析,可能会出现的那些潜在的问题和棘手的事情,让客户很难认同或者接受的点。如何打消疑虑,以及相关的人和事情有哪些?洽谈内容或者项目的背景及意义与客户之间的关系。


3. 资料的准备


客户拜访最忌讳的是什么?空手而去,空手而归!


每次去拜访客户,必须要准备企业的标准宣传册,包括而不限于:公司宣传册、产品和解决方案宣传册、产品和服务案例宣传册、企业资质文件宣传册等等。


同时,不但需要准备自己公司的产品的资料,还需要准备竞争对手的,客户公司的信息,以及客户竞争对手,以及客户行业的信息资料。


对于前期来说,客户对于自己公司的产品是没有多少了解的,资料准备越是充分,客户了解的越多,就越是有利于客户在后续做选择时的清晰度。


所以,销售经理需要携带能够展现和说明公司的主营产品,竞争优势,获奖证明或者一些其他的资料,最好是展现出一些与其他公司不同的地方。


4. 访谈话术准备


一份好的销售话术是对公司,产品特性,以及产品竞争优势的全盘思考和提炼,具备融合公司的产品优势,产品的卖点以及客户的需求。


在首次的交流中获取的信息毕竟是有限的,所以需要从不同的途径中获取客户信息,以便提升销售工作中的成单概率。


在首次拜访客户时异常的重要,重要到以后的大部分的成单,而说首次的见面如何让对方觉得你是专业就变的重中之重了,而这前提就是需要引起客户的注意。


以上的技巧你学会了没?如果你想继续学习销售拜访方面的知识,欢迎来参加我们企赢培训学院的课程——《销售计划拜访六步骤》

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本培训是由原可口可乐大学首席销售培训专家、可口可乐中国实业集团领导力发展部经理姚俊杰老师集15年可口可乐的工作实践,参照可口可乐“计划拜访八步骤”,依照快消品行业的特点,特别开发的一门销售培训课程。课程内容和工具适用于绝大多数快消品行业的销售和销售管理工作,是快消品行业销售人员、销售管理人员提高客户拜访能力、销售技巧、与客户的沟通技巧、渠道和门店管理技巧、提升销售业绩的必备指导课程,值得精细化学习和训练。这个课程原价4980元的课程,现在只要499元就可以在线上进行学习。同时这个课程也可以定制内训,感兴趣的学员可以来电咨询:

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具体课程内容可以参考以下大纲:

第一部分:制定销售拜访计划

1.什么是销售计划拜访?

2.销售计划拜访的意义

3.如何制定销售拜访计划


第二部分:销售计划拜访六步骤

第一步:拜访准备

1.销售目标每日计划

2.熟悉客户资料与客户资料卡(工具一)

3.查看销售记录并预做建议订单(工具二:销售拜访记录卡)

4.促销活动信息与资料

5.客户遗留问题回复准备

6.销售工具:产品陈列标准(工具三)

第二步:门店巡查

1.检查产品陈列/生动化工作

2.查阅销售记录

3.查阅库存

4.检查促销活动执行情况

5.了解购物者动态

6.与销售人员/促销员沟通

7.处理售点问题

第三步:与客户沟通

1.四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型

2.学员社交风格自我测评与解析

3.客户的社交风格判断

4.通过提问了解客户需求

5.学会有效倾听

6.确认客户需求

第四步:提出销售建议

1.销售利益而非特征

2.挖掘产品能够产生的利益

3.客户需求匹配

4.建议订单

5.促销活动介绍

6.模拟销售会谈

第五步:与客户达成一致

1.销售促成与确认

2.处理客户异议

第六步:结束拜访

1.拜访总结

2.感谢客户

3.约定下次拜访时间及工作重点。


第三部分:销售演示(角色扮演)

1.角色扮演销售拜访六步骤

2.学员及讲师反馈

课程咨询热线:

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