对于任何事情来说，不做准备就只能等着失败，这个是万物定律，所以对于销售来说也是不例外的，一次充分的拜访前准备，一定需要给客户留下专业的印象。

给对方留下专业的印象可以从以下角度出发：

1. 个人形象礼仪的准备

好的仪表加上好的礼仪，能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重，只有销售人员尊重客户，客户才会尊重销售人员，从而才能赢得客户的好感和信任。

在接触客户时尤其需要注重自己的形象，穿符合职业气质的服装（好的形象不仅可以提高自己的自信心，也可以显示出对于客户的重视），销售人员的着装，打扮，谈吐气质都会影响着客户对于公司以及产品的判断。

2. 拜访前要对客户做充分的了解

兵家常言，知己知彼，百战不殆。其实拜访客户的过程中，更需要对客户做足功课，充分了解，才有可能融动对方，走进客户的心里。

首先，对客户的基本信息，个人年龄，职务，专业，爱好，风格，关注点，家庭环境等做一个基础了解，可以通过他周围的人去打听，或者在相关的网站上查询;

其次，你要清楚地知道，你本次拜访的内容，与客户有多大关联？客户是否关注你今天要谈话的内容，这次谈到的东西对客户有什么帮助？客户是否有相关需求？

除此之外，还要了解本次的内容，从客户的角度来分析，可能会出现的那些潜在的问题和棘手的事情，让客户很难认同或者接受的点。如何打消疑虑，以及相关的人和事情有哪些？洽谈内容或者项目的背景及意义与客户之间的关系。

3. 资料的准备

客户拜访最忌讳的是什么？空手而去，空手而归！

每次去拜访客户，必须要准备企业的标准宣传册，包括而不限于：公司宣传册、产品和解决方案宣传册、产品和服务案例宣传册、企业资质文件宣传册等等。

同时，不但需要准备自己公司的产品的资料，还需要准备竞争对手的，客户公司的信息，以及客户竞争对手，以及客户行业的信息资料。

对于前期来说，客户对于自己公司的产品是没有多少了解的，资料准备越是充分，客户了解的越多，就越是有利于客户在后续做选择时的清晰度。

所以，销售经理需要携带能够展现和说明公司的主营产品，竞争优势，获奖证明或者一些其他的资料，最好是展现出一些与其他公司不同的地方。

4. 访谈话术准备

一份好的销售话术是对公司，产品特性，以及产品竞争优势的全盘思考和提炼，具备融合公司的产品优势，产品的卖点以及客户的需求。

在首次的交流中获取的信息毕竟是有限的，所以需要从不同的途径中获取客户信息，以便提升销售工作中的成单概率。

在首次拜访客户时异常的重要，重要到以后的大部分的成单，而说首次的见面如何让对方觉得你是专业就变的重中之重了，而这前提就是需要引起客户的注意。

以上的技巧你学会了没？如果你想继续学习销售拜访方面的知识，欢迎来参加我们企赢培训学院的课程——《销售计划拜访六步骤》

本培训是由原可口可乐大学首席销售培训专家、可口可乐中国实业集团领导力发展部经理姚俊杰老师集15年可口可乐的工作实践，参照可口可乐“计划拜访八步骤”，依照快消品行业的特点，特别开发的一门销售培训课程。课程内容和工具适用于绝大多数快消品行业的销售和销售管理工作，是快消品行业销售人员、销售管理人员提高客户拜访能力、销售技巧、与客户的沟通技巧、渠道和门店管理技巧、提升销售业绩的必备指导课程，值得精细化学习和训练。这个课程原价4980元的课程，现在只要499元就可以在线上进行学习。同时这个课程也可以定制内训，感兴趣的学员可以来电咨询：

18820199226（何老师，微信同号）

具体课程内容可以参考以下大纲：

第一部分：制定销售拜访计划

1.什么是销售计划拜访？

2.销售计划拜访的意义

3.如何制定销售拜访计划

第二部分：销售计划拜访六步骤

第一步：拜访准备

1.销售目标每日计划

2.熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）

3.查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）

4.促销活动信息与资料

5.客户遗留问题回复准备

6.销售工具:产品陈列标准（工具三）

第二步：门店巡查

1.检查产品陈列/生动化工作

2.查阅销售记录

3.查阅库存

4.检查促销活动执行情况

5.了解购物者动态

6.与销售人员/促销员沟通

7.处理售点问题

第三步：与客户沟通

1.四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型

2.学员社交风格自我测评与解析

3.客户的社交风格判断

4.通过提问了解客户需求

5.学会有效倾听

6.确认客户需求

第四步：提出销售建议

1.销售利益而非特征

2.挖掘产品能够产生的利益

3.客户需求匹配

4.建议订单

5.促销活动介绍

6.模拟销售会谈

第五步：与客户达成一致

1.销售促成与确认

2.处理客户异议

第六步：结束拜访

1.拜访总结

2.感谢客户

3.约定下次拜访时间及工作重点。

第三部分：销售演示（角色扮演）

1.角色扮演销售拜访六步骤

2.学员及讲师反馈

课程咨询热线：

18820199226（何老师，微信同号）