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大客户销售流程培训

时间:2023-01-10来源:互联网所属分类:销售管理

大客户,又称为重点客户、关键客户、核心客户,是对企业的生存与发展起着举足轻重作用的客户。而对于销售来说,大客户即是那些对自己销售目标的实现起着至关重要作用的客户。


大客户销售相较于普通销售的区别在工作必须是一环扣一环进行的,这不仅需要团队的协作,还需要销售人员对整个销售推进流程有一个全面的认识。才不会出现销售过程中不知所措的局面。那么大客户销售的流程是怎样的呢?


1、寻找和收集客户

通过行业渗透、区域渗透、客户介绍、交换合作、跟踪挖掘的方法寻找客户。


2、客户分析

我们需要对客户的资料进行详细的分析,这里的资料包括组织架构、人员构成、家庭情况、资金预算、对手情况等都包括在这里。在客户分析的时候永远优先分析对方组织架构。对方组织架构中谁是决策层,谁是管理层,谁是执行层。你只有优先分析对方组织架构以后,你才能找对人。


3、建立信任

大客户销售关键在于人,关系到了单就拿下了,建立关系的第一步就是建立信任,没有信任下面一切工作都无法展开。


3、挖掘需求

销售就是要满足客户需求。客户需求满足了,单就成了。但是想在挖掘客户真正的需求并不简单。客户有90%的需求隐藏在冰山底下,只有10%的需求露在冰山外面。摸准客户需求非常关键。


4、呈现价值

价值永远跟价格在一起,价值除以价格等于性价比,性价比高的同时还必须要有信任才会得到他的垂青。


5、赢取承诺

获取承诺就是一个签订合同的过程,获取了客户承诺离签单就不远了。


6、回收账款

成交只是销售的开始,收到货款才算完成了一次销售。如果一切顺利的话,在收款的同时就要开始二次销售了。

 

以上的方法你学会了没?对于大客户销售还有疑惑的企业,你可以来参加我们企赢培训学院的线上课程《大客户销售实战训练营》

大客户销售实战训练营.png

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具体课程内容可以参考以下大纲:


第一单元、销售人员职业修炼

【有所图】销售梦想以终为始

【有所勇】狼性销售成功欲望

【有所谋】销售情商高效沟通

【有所担】承担责任追求卓越

【有所异】打造超级销售IP

【有所行】积极主动坚持不懈

【有所思】学习蜕变认知升级

【有所依】团队协作销售铁军

输出工具:销售人员梦想计划书


第二单元、销售流程闭环管理

【课程重点】本讲内容引导学员掌握大客户开发的步骤,信息获取、客户筛选,客户利益分析,建立竞争优势等方面,明确销售过程中的关键节点与销售动作。

1、定义目标客户?

2、筛选潜在客户

3、建立竞争偏好

4、确认决策程序

5、高层销售策略

6、策略销售致胜


第三单元、销售思维拓展训练

【课程重点】本讲内容侧重于客户心理分析,以及客户关系建立的影响力法则,提升销售人员与客户沟通谈判的洞察力,从而快速赢得客户信任。

一、影响客户的六大销售思维

1、客户思维:如何做到以客户为中心

2、交换思维:销售的本质是利益交换

3、承诺原则:每个人都会尊重自己承诺

4、喜好原则:不要与客户互相伤害

5、专家思维:权威原则建立专家形象

6、对比原则:管理好客户期望值


第四单元:SPIN顾问式销售

【课程重点】本讲内容采用情景式教学方式,引导学员掌握与客户沟通谈判的听、说、问技巧,特别是关于顾问式销售,如何精准有效地挖掘客户的需求和关键信息,从而做到高情商销售。

一、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

2、问题的重点(SPIN顾问式销售)

3、问题的感情色彩

二、用提问技巧处理客户沟通中的异议(实战话术)

●初次拜访客户时提哪些问题?

●客户对价格产生异议时提哪些问题?

●客户说对竞品更满意,提哪些问题?

●客户拒绝合作时,提哪些问题?

●客户说要考虑一下,提哪些问题?

●客户说竞品报价更便宜时,提哪些问题?

●客户提出额外要求时,提哪些问题?

●客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

●客户说“6个月后再跟我联系”,问哪些问题?

●签约之后需要向客户问哪些问题?


第五单元、客户关系维护拓展

【课程重点】开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍,本讲重点讲授老客户的维护与管理技能,培养老客户的忠诚度与持续购买,并且通过老客户实现行业客户的转介绍开发。

一、大客户关系维护的手段

二、客户投诉危机处理

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