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6种常见的客户心理特征

时间:2022-05-12来源:互联网所属分类:销售管理

作为销售人员,经常会听见客户说“我先看一看,今天暂时不买”“下个月再说”,不管你如何介绍追问,他就是不搭理你。那么此时,你应该怎么办?销售冠军是如何应对这种情况的?其实,他们的秘诀很简单,就是会对客户的心理进行分析,能够快速的判断出客户的特点,然后对症下药。下面企赢培训为你介绍常见的6种客户类型,希望对你有所帮助:


一、犹豫不决型客户

特点:情绪不稳定、忽冷忽热、没有主见、逆反思维、只想坏的不想好的;

应对策略:这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,且那个带来的人很有主见,那么你沟通的眼光集中在那个人的身上。


二、脾气暴躁型的客户

特点:且有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊与他们在一起随时都会闻到火药味;

应对策略:用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他。


三、自命清高的客人

特点:对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你;

口应对策略:恭维她、赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她我们的优势在哪。


四、世故老练型的客户

特点:让你找不到东南西北,很圆滑当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开这是他们对你的对策;

应对策略:话很少,但是心里很清楚比谁都有一套,我们要仔细观察他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能。


五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)

特点:对你的什么话都用心听,用心想稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当,他们心也比较细,疑心较大反应速度比较慢;

应对策略:跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚讲透多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心,特别多强调产品的附加值及可靠性。


六、节约俭朴型的客户

特点:对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到;

应对策略:实他们也并非一环拔的人他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在。


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【课程大纲】

第一节:潜在黄金意向信息获取

一、业绩不好的源头在哪里

二、行业生态圈与区域环认知

三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子

四、销售经理的3+1圈子原则

五、黄金意向客户评估三原则


第二节:优质客户筛选与漏斗管理

一、优质客户筛选“三级漏斗”法则

二、优质客户评估的4大纬度 

三、客户资信评估的5C法则

四、客户风险评估“一票否决”

五、客户分级管理与漏斗管理


第三节:采购组织分析与决策角色解码

一、采购组织360°解析

二、关键决策角色识别与定位

三、内部派系与政治关系分析

四、绘制《组织权利地图》并挂标签

五、项目走势与成功概率评估


第四节:客户分析与策略布局

一、赢单关键要素分析

二、策略布局,先胜而后求战

三、如何快速培养“内线”与“教练”

四、如何验证“内线”和“教练”

五、如何保护“内线”和“教练”,让其发挥最大作用

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