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线上电话销售培训课程

时间:2022-02-24来源:互联网所属分类:销售管理

在这个互联网时代,电话已然成为一种快捷、经济、方便的通讯工具,很多企业里也会有电话销售的存在,虽说电话销售入门很低,但电话销售是一项非常具有挑战性的工作。因为你随时会面临着客户的拒绝、关机、争吵等等,那么面对对方无形的客户,我们该注意什么、又该做到些什么,进而实现提升成交率的目的呢?


1、让自己处于微笑状态


人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。


2、判别通话者的形象增进彼此互动


从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。


3、表明不会占用太多时间简单说明


「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!


4、语气、语调要一致


语调语气是将一句说话表现得生动灵活,语调的抑扬顿挫可直接将语句生动化,语气是即那个说话人的感情附带其中,加上语速,我们需要把一句简单的话生动化。一个讲究语调语气的人是很有语言修养的人。同时,才不会使电话那边的人对你的声音产生厌恶感。


5、善用电话开场白


好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊,因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:「最近推出的投资型商品,请问您有什么看法?」诸如此 类的开放式问句。


6、身体挺直、站着说话或闭上眼睛文字


假如一天打二十通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。


7、使用开放式问句不断问问题


问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助业务员做判定。不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。


8、给予二选一的问题及机会


二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。


作为电话销售人员在与客户进行沟通时,我们需要掌握的话术沟通技巧有很多,那么具体哪些方法是能够实际解决工作当中的问题的呢?

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具体课程内容可以参考以下大纲:


第一部分:电话销售人员的角色的定位

1、不卖产品,卖为客户解决问题的方案——专业顾问 

2、不卖产品,卖产品给客户带来了的好处——销售专家 

3、不卖产品,卖服务,让客户为你的服务买单——服务大使 

4、卖产品之前,先把自己卖出去,让客户喜欢和信赖你——朋友


第二部分:以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法

第一步:修炼

1、做销售要有强烈的企图心

2、做销售不要总是为了钱

3、拜访量是销售工作的生命线

4、具备“要性”和“血性”

5、世界上没有沟通不了的客户

6、坚持不一定成功,但放弃一定失败

7、今天的努力,明天的结果


第二步:磨刀

1、物料准备 

2、电话销售的礼仪

3、预测客户可能会提出的的问题

4、电话销售的数量目标的设定

5、客户资料的准备

6、充分了解和介绍产品

7、SWOT分析


第三步:开场

1、问候客户及身份确认

2、表明我们的身份,包括公司身份和个人身份

3、激发客户的兴趣

4、赞美

5、寒暄


第四步:引导

1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、思考:客户购买保险产品有什么需求?

3、了解需求的方式——提问

4、探寻引导客户需求

5、聆听  


第五步:推介 

1、产品生动化展示的攻心策略 

2、如何有效引导客户

3、FABE产品展示法则应用

4、如何有效激发客户购买(占有)的欲望?主动提出,透过证据说服您的客户


第六步:异议

1、深刻认识异议:嫌货的才是买货人 

2、了解客户产生异议的真正原因 

3、一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议? 


第七步:促单 

1、成交方法

2、如何连带销售?

  

第八步:维护 

1、交易完成后的注意事项

2、请客户转介绍的方法

3、客户维护的要点 

4、未合作的客户如何跟进?——漏斗法


第三部分:销售管理者对销售目标的管控

1、销售报表及数据分析

2、销售会议管理

3、现场巡查管理

4、个人述职沟通

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