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销售顾问怎么开发新客户?

时间:2022-01-12来源:互联网所属分类:销售管理

在销售的环节中,由于上门顾客减少,我们在推广门店活动时常常采用微信等网络方式宣传,但是地推上门的方式虽然老套,但还是具备一定作用的,尤其是附近有工厂之类的门店,效果尤为出彩。


但是,很多销售顾问在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品活动等,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。这样下去,不仅没有成绩也浪费了时间精力。


如何开发新客户,并予以维护,这对于很多销售顾问是一个难点,如果懂得复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。下面是从各渠道整理的一些方法,供给大家学习参考。


第一步:用专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表这是销售最基本的。店面拜访时为了让顾客信任穿运营商马甲或者有标识度的工装最为妥当。再就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。


第二步:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会购买,因为他关注的还有利益的问题,冲动消费的人有但我们不能只依靠冲动消费,毕竟不是人人都能像“李佳琦”一样具备那么强的煽动带货能力。


所以我们在向客户推销产品或者活动的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售顾问就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润与便利及性价比,从而引起客户的兴趣,让沟通能够顺利的进行下去。


销售的时候,一般见老板的面,第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。


第三步:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的活动产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。吃饭购物甚至等电梯时有意识结交朋友,没准他就是你的下一个客户。


我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,甚至是有好消息告诉客户,他能获得一定的利益。所以客户接不接受都很正常,不是因为自身的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。


第四步:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都没有购买的欲望,但是或许你再坚持一下就能成功,也许下一次他就有了购机需求。


我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让其先成为你的朋友,然后在谈销售,有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。


第五步:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,主动帮助客户导通讯录,下载软件等,虽然客户也能自己做,但是这个过程可以让顾客在店里呆的时间更久一些,方便成交其他连带产品。


第六步:用心成就客户


其实,最重要的还是作为一个销售顾问你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”。


以上就是今天给大家带来的开发客户的技能,如果你还想学习更多销售方面的知识,欢迎来参加我们企赢培训学院的金牌销售课程——《冠军销售实战能力速成训练》

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这个课程属于实战类课程,通过这个课程的学习,你可以掌握市场开发的方法,掌握约客户的方法,和客户沟通谈判的技巧,还能掌握SPIN、FABE等一列系的销售工具,帮助你成本销售冠军。本课程既可以在线上学习,也可以请老师到公司内部进行培训,欢迎大家来电咨询了解:

18820199226(何老师,微信同号)

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具体课程内容可以参考以下大纲:


第一项训练:冠军销售的素质训练

1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、冠军销售的三大基本功

3、冠军销售的性格重塑

4、实战工具:冠军销售的六大博士素质


第二项训练:市场开发与客户选择

1、实战案例:预则立-----开发策略设计

2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、目标客户信息收集的12大途径

4、实战工具:质量型客户的8个标准


第三项训练:如何成功地约访客户

1、约见客户的三种方法

2、实战工具:书信约见客户的标准模板

3、客户拜访中的5大误区

4、实战工具:客户信息收集与评估系统


第四项训练:如何赢得客户的信任

1、实战模型:客户信任的金字塔模型

2、实战方法:赢得客户信任的10个方法

3、实战方法:十二种创造性的开场白

4、实战模型:迅速赢得客户共鸣的四五法则


第五项训练:客户性格分析与沟通

1、性格与客户的购买行为

2、实战工具:DISC性格识别工具精解

3、实战话术:否则客户性格的应对

4、实战案例:权威性性格的应对


第六项训练:客户需求心理与应对

1、实战模型:客户需求的两个层次---冰山模型

2、实战模型:客户需求的四个维度—公私维度

3、实战策略:客户四个角色需求心理与应对

4、实战案例:决策人心理与应对


第七项训练:SPIN工具与客户需求

1、实战案例:张良问刘邦

2、实战工具:SPIN详细解析

3、实战话术:SPIN实战应用案例


第八项训练:FABE工具与价值呈现

1、实战案例:这个卖手机

2、实战工具:FABE详细解析

3、实战话术:FABE实战案例


第九项训练:客户双赢谈判与成交

1、双赢谈判的本质与四种结果

2、实战技巧:谈判的6种应对技巧

3、实战演练:价格谈判中的变策略


第十项训练:客户关系管理与维护

1、客户关系的本质与管理目标

2、客户关系建议的5大流程

3、客户关系增进3步曲

4、实战案例:客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、实战工具:客户关系管理与维护表

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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