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怎么寻找大客户?

时间:2022-01-11来源:互联网所属分类:销售管理

现在流行讲二八定律,20%的客户产出80%的业绩,这20%的客户才是我们应该重点去维护的,但是在维护初期,怎么找出这20%的客户呢?


一、看利润率


我们的客户成单价肯定是不相同,每个客户的价格都是经过一点点谈判谈下来的,有的客户谈得多,有得客户谈得少,利润率有高有低,而利润率肯定是体现一个客户实力的重要因素,实力雄厚的客户更注重产品质量好坏,而对于价格方面的执着会弱很多,留给我们的利润空间相对来说也会高一些,同时在数量上,这种优质客户的订单数量也会高一两个档次。


这其实就是一个购买力的问题,购买十万个产品和购买一千个产品,自然是购买十万个产品的利润更高,购买力也更强,客户更优质,同时我们的提成也会更高,这样的客户是值得我们花精力去好好维护的。


但是也要注意,利润率高,购买力强的一定是优质客户,但是下单小金额低的客户不一定不是优质客户,他们很可能只是试单,那么我们就需要通过其它方法去识别他们。


二、调查客户实力


如果说我们看客户下单的利润率还容易看错客户实力,那么我们在维护之前做的客户调查就是补充我们的判断的更好依据,在这之前,我们接到客户订单之前就一直在做客户的调查工作,对于客户的公司具体信息,公司规模,公司所在地市场情况等等进行收集整理和分析,这项工作能够为我们判断客户综合实力提供强有力的基础。


那么,这里面就把优质客户分为了两种,一种是本身下单量大,表现实力很强的客户,一种是隐藏实力很强,但却只是找我们试单的客户,两类客户的维护方法需要区分开来。


第一类客户我们的产品是没有太大问题的,我们主要把维护工作放在跟客户的关系维护上面,主要跟客户拉进个人感情,跟客户多沟通市场,多沟通行业,还可以多沟通生活上的问题;第二类客户却不同,这类客户主要还处在对我们的不够信任的阶段,尤其是对我们的产品不够信任,所以我们需要做好产品和服务工作,尽可能让客户先对我们的产品产生信心,然后才有下一步的维护工作。


除此之外,还有其他方面的甄别方法可以区分哪些是值得我们花精力的高质量客户。


三、产品匹配度分析


下单比较小的客户,并不一定都是小客户,但也不一定是大客户,其实有一些只是和我们的产品匹配度不算太高,但却想要开发拓展业务,所以会下单购买我们的产品,这类客户的维护工作不同于前两种,需要的维护工作主要集中在推荐新品上面,我们要怎么样去说服客户开发产品新市场才是工作重心,就好像客户想买件衬衫,但是看见了一件裙子也很喜欢,我们需要努力说服客户买下我们的裙子,那就需要我们不断的是赞美这条裙子,提高它在客户心中的地位。


四、忠实客户


我们做业务那么久,肯定都会有那么几个忠实客户,这种客户绝对是我们生存的基石,绝对不能动摇的存在,不管他下单是否多,但是他的持续性决定了他能稳定的为你带来业绩,这类的客户不太可能被竞争对手随意拉拢过去,所以这类的客户是我们维护的重中之重,这种客户在我们维护关系的时候也最容易处成朋友,真正的朋友信任关系才是贸易最好的关系基础。


了解到那些是我们的大客户后,我们要如何做好这些大客户的销售工作呢?在这里,小编给大家推荐一下我们企赢培训学院的大客户销售课程——《大客户成交的八维营销实战修炼》

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“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

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具体课程内容可以参考以下大纲:


第一维度:解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

二、如何做大客户营销规划


第二维度:客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系平台构建三个维度

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法


第三维度:培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

三、获得潜在内部教练的方法


第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧

一、建立信赖感-打开客户心门

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

四、确认需求-准确锁定客户的期望

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足


第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

二、分析工具:利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现


第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动


第七维度:影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

二、把握客户采购的全流程与节奏

三、了解客户对供应商选择的方法

四、了解客户对供应商区分的四个层次


第八维度:商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

课程咨询热线:

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