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线上购物中心招商管理培训

时间:2021-05-19来源:互联网所属分类:市场营销

商业地产招商是商业地产开发至关重要的一环,其成败不仅直接影响到项目的经营运作和可持续发展,也直接关乎开发商投入成本的变现,是资金能否顺利回笼的重中之重。那么购物中心如果做好招商管理呢?下面分享三个策略,希望能够帮助你:


策略一:主力店先行,抓住招商主动权


“无大户则不稳,无小户则不活”是业内流传的对购物中心生存状况的说法。所谓购物中心的大户即“主力店”。主力店作为购物中心的核心引擎与主要承租商,其知名度高、品牌效应高、信誉好,有强大的集客能力。


然而,目前国内的商业地产开发商在大品牌主力店商家面前还处于弱势地位,很多商业项目“先建后租”的模式常导致项目各项技术指标根本不符合商家的进驻要求,主力店进驻不但要花费不菲的整改成本,还让主力店商家掌握了租金、店面位置的谈判主动权。开发商要想抓住主动权,在主力店招商中就需要关注以下4个问题:


1、主力店面积比重不能超过购物中心面积的60%


虽然主力店会给购物中心带来品牌效应,吸引大量人流,但是主力店的平均租金都是低于专卖店,而且主力店的租期往往都较长,大部分都在5年以上,为了确保项目的投资回报,就需要对主力店的面积进行有效控制。


2、商业设计要提前考虑主力店的特殊物业要求


主力店相对于普通零售类的专卖店来说,存在很多特殊的物业要求。例如超市的荷载需要为1吨,电影院的层高要求至少10米等等。所以如果能在规划设计阶段就能够明确主力店商家,那么就可以避免招商时所面临的大量工程整改情况,节省成本,确保开业。


3、主力店的位置布局要实现人流带动及共享


购物中心引进主力店的关键目的就是吸引客流,但是很多购物中心主力店异常火爆,其他店铺却冷冷清清。其原因就是主力店的位置布局不合理,外部动线和内部动线设计未能最大限度地利用主力店吸引来的充沛人流进行人流共享。一般来说核心主力店适合放在经营轴线的端点,不宜放置在中间。


4、主力店的业态要兼顾零售与非零售


国际上有个针对购物中心的新理论,认为现在购物中心应当有四大功能:购物、休闲、运动及交际。国内购物中心多数考虑的主力店就是零售卖场(超市、百货等),而国外的购物中心,有近一半的面积都是拿来做休闲娱乐文化健身等非零售业态。因此,主力店和次主力店的业态确定,目前在世界上有一个向文化、休闲、健身等非零售方向发展的趋势。


策略二:将商铺功能覆盖率作为招商控制的重要指标


购物中心与百货公司、综合超市等零售业态相比,最大的优势是功能组合,即除了进行业态组合外,还要进行业种组合和城市服务功能组合。例如,设置电影院等娱乐业种;又例如,设置机票服务中心等服务机构。所以,招商控制有一个重要的控制指标就是功能指标:购物中心功能覆盖率,分为业种业态覆盖率和动线覆盖率。业种业态覆盖率是指不同业种业态实际招商店铺数占该业种业态应招店铺总数的百分比,主要是控制购物中心的功能分布,以防止招商数量和开业率指标掩盖功能缺失的问题;动线覆盖率是指主动线上实际招商店铺数占主动线上应招商店铺总数的百分比,主要是保证购物中心在任何时候的消费空间连续性。


策略三:租金定价“放水养鱼”,先做人气再做生意


作为一个大型购物中心来看,一般要有一个磨合时期,这个磨合时期就是一年亏,二年平,三年进入盈利。一般来说,开业后的首年是购物中心的“养商”,租金定价应适当“放水养鱼”,也即“先做人气,再做生意”。具体来说就是通过合理租金与优质服务,将整个购物中心做热,而后根据运营状态,适当稳步调整租金。这样,发展商与商户才能一同成长,实现“双赢”。


这里主要谈谈针对主力店的租金策略:为了吸引主力店进驻,并利用其品牌效应来吸引散铺租户和消费者人流,就需要对其制定低租金甚至是免租的策略,但是需要配合抽成租金、租金递增、阶梯扣点等策略,确保发展商能够享受到主力店快速增长的销售收益;对于小商户则建议采用“保底抽成”的租金模式,来激发其销售热情。


总之,购物中心的成功招商,绝对不仅仅是对招商人员的招商能力的考核,更是购物中心开发商综合实力的一次考验。成功招商的背后是准确的定位、有效的规划、前置的主力店招商、有序的“养鱼”策略和充足的品牌资源。


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核心内容一:购物中心的招商管理

一、招商的统筹与分工 

三、购物中心招商的特点与存在问题

四、主力商户进驻是购物中心的招牌

五、引进品牌商家和追求经济指标的平衡

六、招商前期工作

七、招商启动阶段

八、规划设计工作

九、招商实施阶段

十、工程关注节点

十一、进场装修

十二、招商团队如何建立

十三、招商过程管理

十四、招商组织管理

十五、招商资源及合同管理

十六、商户组合管理

十七、招商管理要点

十八、购物中心开业控制


核心内容二:购物中心的运营(经营)及现场管理 

一、运营管理的概念

二、运营管理在购物中心中的地位和作用

三、运营管理工作的特点

四、运营管理的基本内容

五、购物中心运营管理

六、营运管理工作的基本要求

七、购物中心营运管理

八、现场管理

九、商户及客户关系管理

十、购物中心运营管理的最大危机是什么?

十一、日常管理:基础信息管理、相关报表  


核心内容三: 安全与突发事件及对外关系管理

一、突发公共事件的分类与分级

二、突发事件的概念

三、突发事件的特征 

四、突发事件的内部成因分析

五、突发事件管理的程序

六、突发事件的处理技巧

七、公共关系的预警与演习

八、购物中心如何建立突发性事件处理机制


核心内容四: 购物中心客户管理

一、服务概念

二、顾客(客户)的概念

三、购物中心全方位服务这个概念都包括哪几方面的内容

四、购物中心全方位服务体系应包括哪几个部分

五、购物中心顾客服务分类 

六、购物中心顾客服务分类

七、顾客服务中心服务项目 

八、购物中心物业管理优质服务包括

九、购物中心物业管理服务提升的工作重点

十、购物中心物业管理必须树立的服务理念

十一、购物中心前期服务怎样向运营期过渡

十二、如何与租户建立良好的互动关系

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