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酒文化与营销

时间:2021-05-08来源:互联网所属分类:市场营销

文章来源:崔自三-营销实战培训专家


在中国,尤其是北方广大中原地区,要想做好营销,就不能不与酒打交道。


至今,我还记得,大学毕业后入职销售时,主管拍着我的肩膀所说的一句话“小崔,销售很好做,只要会喝酒”,并说“酒量代表销量”。现在想想,还颇为有趣。


那么,到底是谁发明了酒呢?有两种说法,一说仪狄,一说杜康。《战国策▪魏策》中记载,梁惠王请鲁共公喝酒,鲁共公说,当年天帝的女儿让仪狄造美酒献大禹。大禹饮后觉得甘甜,就疏远了仪狄,不让再酿酒,因为他看到,“后世必有以酒亡其国者”。而杜康即少康,传说中的夏代国君,他酿造了酒,至今,还有杜康品牌的白酒存世。但这两人酿酒的过程,后世史书,鲜有具体记载。


但不论怎么说,自从发明了酒,凡俗世间就热闹了起来。亲朋好友来了,要喝酒,各种红白喜事要喝酒,找人办事要喝酒,就连做营销,也往往是用酒来开道。


但中国的酒文化,南北方是有差异的。一般来讲,南方较为随意,北方规矩较多。但近年来也有很大的改变,由于南方经济发达,人口迁徙频繁,包括北方人在南方创业、谋职的人也很多,这些,都直接或间接地影响了当地的酒场文化。当然,南方人到了北方,也会被酒文化“同化”。


曾有一家福建做建材的企业在河南郑州设了公司,在给他们讲完课后,老板开车带着我们,七拐八拐,到了一个闽菜馆,然后要了北方的白酒、福建的啤酒,整个席间,这位福建老板猜拳行令,酒酣耳热,话语很多,几乎跟北方人没什么区别。睹此,我大呼“酒文化的力量真够大”,大到可以改变一个人。


中国人喝酒,是有讲究的。在礼节上,除了要让客户坐对着门的主宾位,右侧为主陪之外,你还要主动拿到酒桌上的话语权,让对方喝到位,如何拿到,自己先喝。喝多少,地方不同,规矩不一样,但有一个不成文的规则,那就是多喝少倒,比如自己喝四个,可以敬二个。这些都要在喝酒前,先打听打听,知己知彼,才能百战不殆嘛。


喝过“夺权酒”之后,就可以敬酒了。敬酒,通常都是顺时针,敬酒时,还要说一些客套的话,诸如请对方多指导、指教、帮忙啊等等,也可以稍具体,对方碍着这么多人的面,往往不好意思回绝,尤其是看你这么真心真意,往往就随口答应了。这个时候,敬酒的营销人员一定要清醒,及时当着大家的面,表示感谢,甚至再主动喝一杯。然后,轮到其他人坐庄敬酒时,可以乘热打铁,私下跟客户确定可以达成的事项:哪天签合同或订货、打款、结款,订多少货,打多少款,结多少钱,都要进一步量化、细化,甚至如有必要,可以将这些内容书面化——记在本上,或签在协议上。


当然,客户也会回敬,这个时候,营销人员就要当心了,因为这里面可能会有很多说辞,比如河南安阳地区,敬酒时,对方站起来接住酒杯,一饮而尽,结果敬酒方说“两腿一站,喝了不算”、“屁股一抬,喝了重来”,你需要继续喝。如此看来,了解一个地方的酒风俗就很重要。


而如果到了豫南南阳这个地方,可要注意了,他们喝酒非常热情,并且让你无法拒绝。通常先是“毛毛雨”,比如,用小酒杯,大家一起先喝三个,然后,开始“雷阵雨”,用几乎跟红酒杯大小的杯子敬酒,并且,最少三杯。至今,我还记得,十几年前,我作为某集团公司全国营销总监去南阳分公司参加年终客户联谊会时,那三大杯白酒下肚,有几位客户就趴在或倒在桌下,连菜都没有吃了。


而如果到了豫东区域,包括开封、商丘、周口以及临近省份,尤其是商丘,那喝酒方式就精彩纷呈了,除了猜枚这些常规方式外,还有:猜有无、大压小、老虎杠子、玩牌、掷烟盒等等,你要有足够的胆量和酒量,才能征服客户。通过“酒品即人品”,取得客户的信任,这样才能拿到更多的订单,为后期的合作,奠定坚实的基础。


猜拳,或酒辞令,也是中国酒文化的表现形式。中国的酒场,尤其是中原地区,都讲究酒桌氛围,所以,一般会猜拳行枚助兴。猜拳有两言的:一定,两好,三元,四喜,五魁,六顺,七巧,八仙,九长,全福;也有三个字的:一定中,两相好,三元郎,四发财,五经魁,六六顺,七巧图,八匹马,久九长,全福寿……你呼我喊中,气氛达到高潮,真乃是“一两二两漱漱口,三两四两不算酒,五两六两扶墙走,七两八两还在吼……”“东风吹,战鼓雷,今天喝酒谁怕谁”、“酒肉穿肠过,朋友心中留!”那酒辞令,可是一套一套的。


通常,只要你能让对方喝好,订单、货款等等问题就不大,如果对方有钱,甚至结算也会很顺畅。一个河南信阳的代理商在我讲完课后的答谢酒宴上告诉我他与客户酒场的经历:“对方说了,喝一杯,就给五万订单,我那个开心啊,无以言表,还愣着干什么,喝呗!”


“那你喝多了怎么办?”我问他,毕竟,人都是有酒量上限的,更何况喝酒过量伤身。


“喝多?一般不会,我会找个借口,比如,接打电话,或出去安排点事情,其实是跑到卫生间,用手扣喉咙,吐出来,然后,漱漱口,回到酒桌,继续战斗!”想想,这些客户,为了把产品推销出去,心中那种一喝到底的“革命精神”,真的是钦佩有加,值得褒奖。做营销,其实就需要这种豪情与慷慨。


也有更高雅的。几年前,我去山东泰安给一家调味料企业讲课。晚上客户带着去吃当地有名的豆腐宴,这家餐馆的主料是豆制品,不仅做成了“太极八卦”、“福”字形状的菜肴,美色美味有文化,而且,还过来了一位身穿长袍唱山东快板的先生,他打起快板开始唱上了,唱什么,孔孟文化、特色菜品,但唱着唱着,就拐到让你喝酒上了,我很佩服这家餐馆的营销方式,让你喝酒于无形,并且,让你喝的开心,喝的痛快,不知不觉,就把产品消费了。


这样的营销技巧,谁不喜欢?


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崔自三-营销实战培训专家;快消品实战讲师、浙江大学特约讲师、著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家、清华大学总监班客座教授、上海交通大学海外学院总裁班;任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全=国营销总监。电话咨询:18820199226(何老师)

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