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如何成就冠军销售?不单单仅靠一张嘴,还需要更深度的策略分析

时间:2021-04-07来源:互联网所属分类:销售管理

不想当将军的士兵不是好士兵。作为一个销售,自然会有更高的目标追求,希望多赚些钱,才会团队中的佼佼者,当上冠军销售。但是普通销售与冠军销售是有着本质上的区别,冠军销售不单单仅是靠嘴,光靠勤奋,便能创下不菲业绩,而是依照自己所拥有的资源,清晰表达自己动机,深度了解客户需求,最后在根据相关的数据理性分析才能更有效率地达成目标。


而拥有着丰富实战经验的优秀讲师闫治民,便结合自己的经历,分享了相关销售方面的技巧和经验。同样是颇具深度和意义的。在闫治民老师看来,在实际操练之前,你首先要开发策略设计,即所谓的“预则立”,不做无准备之战,以确立自己胜利为前提,先做好相关的准备工作。


其次,需要选好路,检视区域,进行理性分析。要先选好客户,了解自己所在行业的竞争对手和潜在对手,再理性分析自己的优劣势,学会发挥己长。每个企业本身多少都是具备短板的,但是在竞争激烈的市场里,很多时候我们是没有足够的时间去改进短板,这个时候只能选择发挥长处,进行扬长避短显示自己的优势。


另外,还需要了解行业及环境趋势,清晰知道自己所在的行业是处于一个上升期,还是瓶颈期,亦或是下降期。如果在下降期时,又要如何去规避风险,如何彰显自己的优势寻找机会。


闫治民讲师便曾经任职过一家经营灌装设备的企业。在他们初入国内市场时,面对这一大块空白市场,本身还不具备知名度的情况下,讲师的团队首先对整体进行过滤分类,细分每个行业。根据本身特质和潜在的获益可能分为重点行业、次重点行业和潜在行业。


在重点行业的划分中,本先团队的目光是放在白酒行业上,毕竟白酒的行业利润更大,而相较之下,啤酒则是被划分为次重点行业,而酱油和饮料等则是分为潜在行业。


但是经过团队一系列调查和分析,他们发现白酒行业的利润虽高,但是这些企业往往对于设备的品质也拥有更高的要求,不惜花费高价去购买一线品牌的设备。而自己家的设备实际是处于中高端这一类,可能并不符合白酒行业。因此团队调整了整体的策略,将重点行业的目光放在了竞争激烈的啤酒市场,通过突出自己产品效率高的特质,节省电费和人力,慢慢地融入了啤酒市场。


在那一年的时间内,闫治民老师所在的团队设立的目标便是心无旁骛,潜心拓展啤酒市场,在该行业内打出影响力,站稳脚跟。而依照这样的目标计划,短短一年时间内便达到原先的战略目标。


后来,啤酒市场完全拓展开过后,即便公司一年一台设备都不卖,现在已经拥有的资源完全可以足够吃三年。所以团队又设立一个新的事业部门,将目光放在次重点行业,拓展白酒市场。他们的策略是一年之内不考核业绩,而是做一线品牌,做商业背书,随后再拓展二、三线品牌。

事实证明,这样的策略是成功的。借助提供设备免费试用的机会,且强调自身设备防伪的特质,很快团队便获得一家一线品牌的青睐,试用三个月设备后便够买了三台设备。有这个背书之后,再去周边拓展便显得容易多了。


在此之后,团队再次将目光放到潜在行业,依循同样的规律和策略,完全拓展市场,在三个行业中彻底站稳了脚跟,赢得了大面积的市场。如果当初将白酒和啤酒这两个重点和次重点行业弄反的话,或许就无法达到预期的效果。

如果您对闫治民讲师的经理感到有兴趣,同时又想培养自身的销售技能,那么欢迎参加我们的线上课程《冠军销售实战能力速成训练》。

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这个课程属于实战类课程,通过这个课程的学习,你可以认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发销售的潜能,帮助你成本销售冠军。欢迎大家来电咨询了解:

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课程收益:

1.掌握市场开发的方法。

2.掌握约客户的方法

3.掌握客户沟通和谈判的技巧

4.掌握SPIN工具和FABE工具


课程大纲:

第一项训练:冠军销售的素质训练

1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、冠军销售的三大基本功

3、冠军销售的性格重塑

4、实战工具:冠军销售的六大博士素质


第二项训练:市场开发与客户选择

1、实战案例:预则立-----开发策略设计

2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、目标客户信息收集的12大途径

4、实战工具:质量型客户的8个标准


第三项训练:如何成功地约访客户

1、约见客户的三种方法

2、实战工具:书信约见客户的标准模板

3、客户拜访中的5大误区

4、实战工具:客户信息收集与评估系统


第四项训练:如何赢得客户的信任

1、实战模型:客户信任的金字塔模型

2、实战方法:赢得客户信任的10个方法

3、实战方法:十二种创造性的开场白

4、实战模型:迅速赢得客户共鸣的四五法则


第五项训练:客户性格分析与沟通

1、性格与客户的购买行为

2、实战工具:DISC性格识别工具精解

3、实战话术:否则客户性格的应对

4、实战案例:权威性性格的应对


第六项训练:客户需求心理与应对

1、实战模型:客户需求的两个层次---冰山模型

2、实战模型:客户需求的四个维度—公私维度

3、实战策略:客户四个角色需求心理与应对

4、实战案例:决策人心理与应对


第七项训练:SPIN工具与客户需求

1、实战案例:张良问刘邦

2、实战工具:SPIN详细解析

3、实战话术:SPIN实战应用案例


第八项训练:FABE工具与价值呈现

1、实战案例:这个卖手机

2、实战工具:FABE详细解析

3、实战话术:FABE实战案例


第九项训练:客户双赢谈判与成交

1、双赢谈判的本质与四种结果

2、实战技巧:谈判的6种应对技巧

3、实战演练:价格谈判中的变策略


第十项训练:客户关系管理与维护

1、客户关系的本质与管理目标

2、客户关系建议的5大流程

3、客户关系增进3步曲

4、实战案例:客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、实战工具:客户关系管理与维护表

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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