在许多场合下，都避免不了谈判协商。如何在谈判过程中熟练运用谈判知识和技能、在谈判中旗开得胜，占据有利位置？如何在谈判中通过沟通解决问题、走出困境？

国著名谈判学家尼伦伯格提出成功的谈判，双方都应该是胜利者，其结果是双赢或多赢。这就是尼伦伯格定律。

双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使双方的利益最大化，冲突更少、风险更小。

在现实生活中，如果想让谈判达到双赢效果，那就要遵循以下原则：

1.清楚自己最想要的是什么

要知道人们在谈判中，不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方的共同利益。

2.从全局出发

谈判时考虑问题要全面，不要把谈判局限在一个问题上。

3.忌贪婪

不要太过贪心，不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。

4.不要过于斤斤计较

谈判时要较真，但不要太过分，不妨把一些东西放回到谈判桌上，比如给一些额外的优惠。

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本课程是结合多年销售与管理经历以及工业品行业大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统，通过本课程的学习，学员通过大量成交前的价格谈判、交期谈判、回款方式谈判、合作模式谈判等实战案例的分享、分析、研讨与演练，并结合所提供系列策划工具， 让学员通过两天时间的学习和训练具备一般商务谈判的技能，掌握谈判前期情报收集和分析的方法与工具，如何在谈判前期建立筹码提升我方优势，规避劣势，针对不同类型的竞争对手制定有效的竞争策略扬长避短、避强击虚并因势利导，报价的方法与降价的步骤，如何应对客户讨价还价，让步过程中如何与客户交换条件和利益，如何说服客户认同我方产品及服务，课程分享了说服客户的6大技巧和方法，如何根据谈判的进展及时有效成交，课程提供了10种成交的技巧和方法。

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具体课程内容可以参考以下大纲：

一、认识双赢商务谈判

●双赢商务谈判的三大标准

●商务谈判利益的三个层面

●哈佛商务谈判的四个原则

●进入谈判报价环节的五个前提

●客户谈判的心理分析

●高效商务谈判的价值分析

●IPCA谈判系统

●谈判筹码建立与分析

●筹码的力量分析与运用

二、有效的情报是谈判成功的前提（I）

●商业情报对于成功谈判的价值

●谈判所需要的五大情报

●了解谈判对手

●谈判方决策链分析

●收集并分析同台竞争者的信息

●我方筹码与优势分析

●通过线人获取对方预期与底线情报？

●如何在谈判前期做必要的商务公关

三、系统策划是谈判成功的关键（P）

●如何确定我方的谈判目标

●分析对方关键需求的层级

●分析对手的人员及关系

●评估双方需求的优先顺序

●评估双方筹码及力量

●列出备选方案

●人员分工策划

●设计谈判策略

●三个有效的谈判策划工具

四、有效的沟通是成功谈判的根本（C）

●沟通从心开始，目的为了改变

●商务谈判沟通的4个环节

●A开局的策略与技巧

●B报价的策略与技巧

●C应对还价的策略与技巧

●D让步的技巧与策略

●E破解谈判僵局的6大策略

●引导说服突破低价的10大策略与技巧

五、达成共识双赢是谈判的目标(A)

●久拖不下，如何应用时间压力策略

●见好就收，落袋为安

●获得起草协议的主动权

●促成成交的技巧

六、现场场景演练

课程咨询热线：

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