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上海顾问式销售培训

时间:2021-02-23来源:互联网所属分类:销售管理

无论是面向个人和企业,商业的运转往往离不开销售,把有形或者无形的产品介绍给客户,是销售的工作。


传统的告知类型的销售手段简单粗暴,成交率偏低,而且有时候对客户又过于热情,也常常会造成对方的反感。最终的结果往往是跑断腿、磨破嘴,业绩还是没达标。


如何才能更好的让客户接受自己的商品?有没有更好的销售方式?今天就给大家介绍一下顾问式销售。


顾问式销售起源于20世纪90年代,指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。


所谓顾问就是,泛指在某件事情的认知上达到专家程度,并以独立、客观中立为首要。整个顾问式销售过程中,销售扮演的是倾听者和发问者的角色,所做的是引导、分析的工作,最后的答案在客户那里。


他是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择;同时建立了客户对产品或服务提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟。


顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会,同时让顾客产生好的购后反应,使企业和顾客之间建立双赢的销售关系。


顾问式销售的重点可以用一句话概率:刚好你需要,刚好我专业。如此而已。


说起来简单,但是实制做起来一点都不简单,要做到专业并不是一件容易的事,当然这里面也是有方法和技巧的。如果你想学习顾问式销售,欢迎来参加我们企赢培训学院的顾问式销售课程——《战略型顾问销售——让你的销售更有价值》

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通过学习这个课程,你会掌握怎么用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式,运用价值五环工具认清产品的客户价值,使用优秀销售人员测评表认知销售状态,运用SMART-AR模型工具制定销售目标,学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议,掌握如何应对反对意见,学习顾问式销售心理学,掌握有用的销售工具...这个课程原价4980元的课程,现在只要399元就可以在线上进行学习。同时这个课程也可以定制内训,感兴趣的学员可以来电咨询:

18820199226(何老师,微信同号)

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具体课程内容可以参考以下大纲:


一、目标与介绍

●介绍培训的目标、方法和主要议程

●增进了解和信任


二、什么是战略型顾问销售

●5种级别销售模式

●案例分析

●销售模式的特点

●销售铁三角

●独创客户销售关系模型

●思考与练习


三、什么销售

●销售慢动作分解

●销售的定义

●客户价值分类

●客户价值分析工具

●案例分析

●现场练习


四、优秀销售人员的修炼

●优秀销售人员的自测表

●案例分析

●销售人员的能力模型

●销售思维倒三角

●销售职业生涯的统计


五、战略型顾问的销售流程

●销售流程的三大阶段

●不同阶段的客户心理


六、销售拜访前客户分析

●为什么要进行拜访前准备

●目标客户分类,瞄准大客户

●客户潜力分析

●拜访前包括哪些步骤

●如何做好拜访前调研


七、销售拜访前目标制定

●销售拜访目标的分类

●独创SMART-AR目标模型工具

●销售目标的层次

●案例分析

●现场练习


八、销售拜访开场白

●开场白的主要内容

●如何与客户建立信任

●如何引起客户的注意和兴趣

●陌生客户如何建立氛围

●如何更好的寒暄

●如何赞赏客户

●开场白演练


九、探寻客户需求

●什么是客户的需求

●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

●如何探寻客户的需求

●如何倾听更有效

●如何提问更有效

●练习-开放式问题和限制式问题

●案例分析

●黄金三问

●提问的三个技巧

●提问互动流程

●现场练习


十、价值匹配

●案例分析

●我们靠什么说服客户

●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

●小组讨论-本公司的FABE


十一、应对反对意见

●小组讨论-常见的反对意见

●如何看待客户的反对意见

●反对意见分类

●区分真假反对意见

●如何应对价格挑战

●如何面对自身产品和服务的不足

●转折技巧

●练习-如何不强硬转折

●练习-反对意见解决


十二、达成协议

●何时达成协议

●客户犹豫决定的时刻

●购买信号

●购买信号小组讨论

●如何推进达成协议

●达成协议的7龙珠技巧


十三、客户性格分析

●性格组成因素

●4种不同类型的客户

●应对不同客户的策略


十四、角色扮演-综合演练

●三人一组三轮

●分别扮演销售、客户、观察者

●分组销售角色演练

●演练反馈和讨论


十五、客户跟进与维护

●跟进与维护客户的三大技巧

●电话跟进技巧

●案例分析

●关系维护的送礼技巧

●案例分析

●现场演练


十六、课程总结

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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