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销售跟进客户的技巧

时间:2021-02-22来源:互联网所属分类:销售管理

很少有第一次见面就下单的客户,80%的客户是在跟进中实现的,客户只有你在不断地跟进中,对你产生信任,才会购买你的产品,当然跟进客户也是有技巧的,尤其面对不同的客户,不能用千篇一律的方法就行跟进,今天就给大家分享一下,面对不同情况下的客户要如何进行跟进:


1、有兴趣购买的客户:对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过渡到下一阶段。


2、考虑、犹豫的客户:对待此类客户,此阶段的目的就是沟通、联络,不要过多的推销产品。我们要使用不同的策略,千万不要立即向客户推销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离,通过几次沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。


3、近期不买的客户:我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃此类客户。要与客户沟通,记录客户预计购买此类产品的时间等信息,同时要与客户保持联络渠道的畅通,使客户允许公司定期的将一些产品的介绍和活动等宣传资料通知客户,同时在客户需要的时候,可以与公司或与本人联系。


4、肯定不买的客户:此类客户一般态度比较强硬,在沟通中,一定要破除客户的心理防线,然后了解客户不购买的原因,一定要为客户做好解释。


5、已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户,可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品质量,使用方法等还有什么不明白的地方,再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处、带来的效益等,要让客户觉得物有所值。


今天的分享就到这里了,如果你想要学习更多销售方法和技巧,不妨来参加我们企赢培训学院的金牌销售课程——《冠军销售实战能力速成训练》

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这个课程属于实战类课程,通过这个课程的学习,你可以掌握市场开发的方法,掌握约客户的方法,和客户沟通谈判的技巧,还能掌握SPIN、FABE等一列系的销售工具,帮助你成本销售冠军。本课程既可以在线上学习,也可以请老师到公司内部进行培训,欢迎大家来电咨询了解:

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具体课程内容可以参考以下大纲:


第一项训练:冠军销售的素质训练

1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、冠军销售的三大基本功

3、冠军销售的性格重塑

4、实战工具:冠军销售的六大博士素质


第二项训练:市场开发与客户选择

1、实战案例:预则立-----开发策略设计

2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、目标客户信息收集的12大途径

4、实战工具:质量型客户的8个标准


第三项训练:如何成功地约访客户

1、约见客户的三种方法

2、实战工具:书信约见客户的标准模板

3、客户拜访中的5大误区

4、实战工具:客户信息收集与评估系统


第四项训练:如何赢得客户的信任

1、实战模型:客户信任的金字塔模型

2、实战方法:赢得客户信任的10个方法

3、实战方法:十二种创造性的开场白

4、实战模型:迅速赢得客户共鸣的四五法则


第五项训练:客户性格分析与沟通

1、性格与客户的购买行为

2、实战工具:DISC性格识别工具精解

3、实战话术:否则客户性格的应对

4、实战案例:权威性性格的应对


第六项训练:客户需求心理与应对

1、实战模型:客户需求的两个层次---冰山模型

2、实战模型:客户需求的四个维度—公私维度

3、实战策略:客户四个角色需求心理与应对

4、实战案例:决策人心理与应对


第七项训练:SPIN工具与客户需求

1、实战案例:张良问刘邦

2、实战工具:SPIN详细解析

3、实战话术:SPIN实战应用案例


第八项训练:FABE工具与价值呈现

1、实战案例:这个卖手机

2、实战工具:FABE详细解析

3、实战话术:FABE实战案例


第九项训练:客户双赢谈判与成交

1、双赢谈判的本质与四种结果

2、实战技巧:谈判的6种应对技巧

3、实战演练:价格谈判中的变策略


第十项训练:客户关系管理与维护

1、客户关系的本质与管理目标

2、客户关系建议的5大流程

3、客户关系增进3步曲

4、实战案例:客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、实战工具:客户关系管理与维护表

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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