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房产销售技巧培训

时间:2020-11-27来源:互联网所属分类:销售管理

谈到做销售,很多人都简单地以为是“卖东西”,刚入行的房产经纪人没有经验,常常处于被动地位,被客户的要求打乱销售节奏。其实,房产销售无论是在面对客户,还是在介绍房源时,都有一些可以把握的增加成交机会的小细节,今天,我们就来讲讲房产销售8大开单秘笈。


一、打造“第一印象”


心理学中有“首因效应”理论,指最初接触到的信息所形成的的印象对人们以后的行为活动和评价的影响,反映了人际交往中,第一印象至关重要。


而在房产销售中,客户的第一印象就取决于经纪人和房子的形象,虽然这些第一印象并不一定完全正确,但却是最鲜明和牢固的,决定着双方的交往进程。


因此首先,经纪人要注重自己的外在形象和礼仪,工作着正装,保持干净,精神饱满,接待客户时多使用“您”、“请”类的礼貌用语。


其次,介绍房子时,把最重要的卖点在第一位讲,从客户的需求中分析痛点,针对性的描述房子的优势,以便后期对比房子的小缺点。


二、形成客户的信任心理


信任是成交的前提,也是销售的基础。信任同样分为客户对经纪人和产品的信任。


有了良好的第一印象,在之后的日常联系和带看中,经纪人要让客户感觉到自己是与他站在同一战线的,比如向客户展示做了哪些工作。


总而言之,把客户当成亲人、朋友一样对待,定能收获同等的真诚回报。


三、学会倾听


销售就是“能说会道”?大错特错,做销售首先要学会倾听,这也是很多经纪人常常犯的错误,一味地向客户推销自己认为的好房源,而没有倾听客户的真实需求。


也有很多客户不懂得表达需求或比较谨慎,不愿多说,经纪人要利用提问的技巧,帮助客户打开心扉,了解客户想法,再对症下药。


四、拒绝套用“话术模板”,灵活应对


中介公司都会定期培训经纪人的销售技巧和话术,但很多经纪人只是生搬硬套。尽管都是买房子,但客户关注点不同,经纪人的销售话术也要灵活应对。


比如,自住的人关注舒适性、投资的人关注升值性,还有的人关注周边教育环境等等,针对不同的需求,经纪人可以从地理环境、房屋类型、配套设施等方面展现不同的优势。


五、充满自信


每个产品都有优势和劣势,这是必然的,经常会遇到咄咄逼人的客户,抓住一处缺点就不放,其实这样的客户只是想借此给自己一个讨价还价的余地罢了。


首先,经纪人要对自己有信心,你是专业的房产经纪人,没有人比你更了解行情以及这套房源的优劣势;


其次,经纪人要对自己的房子有信心,没有十全十美的房子,适合的就是最好的。


有这样一种心理暗示,如果你对某产品拥有极大的热情和认同感,那么你的语言和行为就会充满自信和感染力,在一定程度上是会影响客户的。


六、学会描述


许多经纪人在介绍房源时只是干巴巴地罗列房子的情况和优点,如采光好、楼层好等等,客户虽然听进去了,但没有激起购买欲。


所以,经纪人要学会运用场景描述,带动客户的想象力,进行体验式介绍。比如:


该房子的阳台很大,采光也不错,可以给客户打造一个场景:难得的周末时间,阳光洒在阳台上,放一张干净的椅子,一张桌子,一束鲜花,听听音乐,看看书,在这喧嚣的城市中,显得多么惬意,多么恬静啊。


经纪人最好能够将这些场景的描述提前准备好,多多思考现代人生活中的痛点,目的就是让客户看到的是未来的美好生活,吸引客户,从而实现成交。


七、善用数字


与第七点类似,数字可以让人有更直观的感受,体现经纪人的专业度,更容易获取信任。


经纪人可以将近期自己手中成交的数据,周边小区的情况等等熟记于心,当客户发出疑问时,以数据说话。


八、结尾留有亮点


我们刚刚说到,把重点的卖点放在开头是因为“首因效应”,但是别忘了还有“近因效应”,指客户对最后听到的话也会形成深刻印象。


所以经纪人要在谈话结束时,留有一些悬念或亮点,让客户有兴趣继续与自己保持联系或感觉自己赚到了。


记住,收尾很重要,把需要让客户记住的信息,留在结尾。


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具体课程内容可以参考以下大纲:


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1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、冠军销售的三大基本功

3、冠军销售的性格重塑

4、实战工具:冠军销售的六大博士素质


第二项训练:市场开发与客户选择

1、实战案例:预则立-----开发策略设计

2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、目标客户信息收集的12大途径

4、实战工具:质量型客户的8个标准


第三项训练:如何成功地约访客户

1、约见客户的三种方法

2、实战工具:书信约见客户的标准模板

3、客户拜访中的5大误区

4、实战工具:客户信息收集与评估系统


第四项训练:如何赢得客户的信任

1、实战模型:客户信任的金字塔模型

2、实战方法:赢得客户信任的10个方法

3、实战方法:十二种创造性的开场白

4、实战模型:迅速赢得客户共鸣的四五法则


第五项训练:客户性格分析与沟通

1、性格与客户的购买行为

2、实战工具:DISC性格识别工具精解

3、实战话术:否则客户性格的应对

4、实战案例:权威性性格的应对


第六项训练:客户需求心理与应对

1、实战模型:客户需求的两个层次---冰山模型

2、实战模型:客户需求的四个维度—公私维度

3、实战策略:客户四个角色需求心理与应对

4、实战案例:决策人心理与应对


第七项训练:SPIN工具与客户需求

1、实战案例:张良问刘邦

2、实战工具:SPIN详细解析

3、实战话术:SPIN实战应用案例


第八项训练:FABE工具与价值呈现

1、实战案例:这个卖手机

2、实战工具:FABE详细解析

3、实战话术:FABE实战案例


第九项训练:客户双赢谈判与成交

1、双赢谈判的本质与四种结果

2、实战技巧:谈判的6种应对技巧

3、实战演练:价格谈判中的变策略


第十项训练:客户关系管理与维护

1、客户关系的本质与管理目标

2、客户关系建议的5大流程

3、客户关系增进3步曲

4、实战案例:客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、实战工具:客户关系管理与维护表

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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