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深圳销售收款技巧培训

时间:2020-11-25来源:互联网所属分类:销售管理

当销售人员与客户签过单子以后,接下来的任务就是收款了,怎么能顺利收款,是困扰很多销售人员的难题。下面给大家介绍六招收款技巧:


一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。


宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。


二、货款无归的风险有时是由推销人员造成的。


有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。


为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”,即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收醛这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。


三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。


一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。


还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。


四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。


例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。


另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。


五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。


如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现,如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品,拖延付款,客户单位的员工辞职者突然增多,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。


还有些外部环境的变化也要及时察觉,例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样,说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况,要立刻结账,防止客户不知去向。


六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。


以上就是我们今天要分享的应收账款催收技巧,如果大家想要学习更多应收账款催收方法的知识,可以来参加我们企赢培训学院的课程——《账款追讨与应收帐款管理——实战技巧与策略》

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本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。这个课程既可以在线上学习,也可以定制企业内训,欢迎大家来电咨询:

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具体课程内容可以参考以下大纲:


前言:

一、现金流对企业发展的重要性

二、应收账款产生的成本和潜在风险

三、没有回款,再多销售也是零


第一讲、建立正确的催收思路和步骤

一、为什么陈年老账这么难收?

案例解读:一次成功的反客为主催收经历

二、思路不清,策略不明是催收之大忌

三、不同帐款最本质的欠款原因分析

案例解读:老周的“一箭双雕”

四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要

1、明企业:企业性质深度分析

2、明原因:欠款的本质原因是什么

3、明人性:深刻洞察人性的两面性

五、不同原因下,有针对性催收策略制定


第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?

二、柔性催款策略规划

案例解析:与客户博弈的关键点在哪里

三、柔性帐款催款执行四步骤

1、动之以情:攻心为上

2、诱之以利:针砭利弊

3、施之以压:直击要害

4、疏之以导:一路通达

案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”


第三讲、压力催收之策略与技巧

一、压力催收之“九连环”

1、试水阶段---函电组合“三步曲”

2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头

二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破

案例分享:催收高手的不传真经

三、压力催收执行计划执行

1、明要人:找到核心决策人

2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

3、动善时:把握收款的“良辰吉日”

4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略

5、事善能:上甘岭,打攻坚战

案例分享:驰电科技的老王的催款策略

四、法律追债的四大策略性手段

五、压力催收之“三大心法”修炼


第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

一、偿付能力不足的不同欠款分析

二、短期偿付能力不足之催收手段

1、化整为零,代理讨债

2、输血帮扶、救死扶伤

案例分享:三一人如何催收烂账

三、长期偿付能力不足之催收手段

1、以资抵债,以债抵债

2、债权转移,连环抵债

四、特殊欠款之催收手段

1、三角债性拖欠

2、亏损性性拖欠

3、奄奄一息性拖欠

4、要钱没有,要命一条性拖欠

案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款


第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

一、应收账款的三大成因

二、事前:客户信用红线管理

1、客户风险“九招”研判

2、客户资信评估三级法

3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发

落地工具:《客户风险评估卡》的使用

三、事中:排除一切回款障碍

1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款筹码建立

四、事后:强化催收意识和催收力度

1、订钉子:三定收款原则

2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强

3、养习惯:引导客户按规矩办事

4、留友情:把握人性的两面性

五、客户拖欠十大危险信号

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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