咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>销售管理>地产销冠常用销售套路

地产销冠常用销售套路

时间:2020-11-09来源:互联网所属分类:销售管理

自古深情留不住,只有套路得人心,在房地产销售中,我们把套路用好了,业绩能翻好几倍呢,下面看看都有哪些得人心的套路吧!


1、常用的套路有哪些?


范围:销控、喊柜、假电话、,上下级间的配合,假客户。


销控:即控制房源,对客户就说“只剩一套了”,或“你别不相信,只要你不买,今天下午就有客户看房。”有时越这样说,客户还越买;一是破釜沉舟,二是让客户觉得卖得快。


喊柜:喊柜台上的销售人员配合,比方说:“你帮我再查查某某房子有没了”。


假电话:分打进来的电话与打出去的电话。


上下级之间配合的技巧利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。


假客户安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。


2、接待流程中的技巧


迎接客户时对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的A套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!”


客户说:“嗯?我要的是B套不是A套呀?”


销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!”


对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!”


客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(让销代演练)。


注意:时间与频率或同事间互相谈论售房情况。


帮助接客户:甲:小乙,我的客户昨天过来签合同,来没?乙:来了,我已经帮你签了。甲:谢谢。


谈论售房业绩:甲:这个月卖得还不错,卖了xx套,比上套又多了,老板要表扬了。


同事间的要求准备资料:“小乙,你把合同准备一下吧,你的客户某某下午要来签合同了。”


3、介绍产品阶段的技巧


喊柜:“小李,帮我看看某某房子有没有了?”“对不起,昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗?”“噢,他嫌小,换成大的了。”作用:造成热销气氛,有效封杀房源。


4、电话技巧:


客户来电问房,问怎么签约,何时签约


A客户的是同一楼层的房子,或同一户型的房子。


B客户问的正好是现场客户正在问的房子。


销代说:“就有最后一套了,现场正有位先生谈呢,不过您也可以过来看看。”


C帮销代的解围,或营造销代销售高手的形像“xx,你的客户电话。”“你好,…”


回到谈判桌前,要向客户高兴地解释电话内容:“噢,我的老客户某某下午要来签合同了。”


打出去的电话:给老客户“XX,您定不定,今天五楼就剩一套了,您要不然赶快来看看?”正好是这一套。


“××,您看我让你定一下,你说明天才有空,今天有个客户正在这谈这套房子呢,你看现在能过来不能。……不能过来,……不过我看他现在还不可能定,下午您过来一下吧。”


同事之间配合的技巧甲:仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问:“××,你现在介绍的是哪套房子”。


乙:“五楼最后一套”。


甲:“那一套我可是给某某留着的呀,他今天下午就要来交钱了”。


乙:“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀”。


客户意向小时 ,甲说:“那好吧,你先介绍吧”, 说:“那我得给我的客户打个电话,看他能来不能来。”


客户意向大时,增加上下级之间的技巧


甲可走入办公区域,请经理出面“杜经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办?


经理:“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的。”

利用客户之间相互技巧


甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户:“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢!”


若现在正好有其它购买同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气。


若有一方败落,则小声告诉他,帮助推荐一套内部保留房。


若现在有一位关系好的老客户,让他帮助介绍房子的优点。


5、带客户看现场阶段


客户之间技巧(1) 先拉一个意向大的客户,让他帮忙说房子的好话,事成之后给他优惠。


带2组客户同时去,告诉他们这是最后一套房子。


电话的技巧(1)销售代表看房时拿手机,在看房过程中,由售房部给其打电话,告诉他某某房子现乙被定,不向外推荐了,营造热销气氛。


(2)放开房源,若看房人对所看房型不满,则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息,以放开房源。


“××,我是小乙,请问××房子还能不能向客户介绍,请再确定一下”


6、认购洽谈阶段若客户已要求优惠或其它条件,先告诉他不可能,希望不大。


然后问他今天能不能定,若能定,然后说帮他试试,去给老总打电话。


“张总,我是小甲,有件事我想向您汇报,这里有一个客户,带着钱过来了,意向特别大,但他要求优惠几个点,我知道不行,公司有规定,您给他优惠到咱公司允许的程度吧,嗯,好好,我知道,我知道,行,谢谢您张总,再见。”


然后回来告诉客户:“我们公司已经给你优惠到最低限度了,你看现在定了吧,我还要向张总写个申请书!”


优惠申请书,也可让客户写,以增强其认真正规性。


若给客户的选择房源过多而犹豫时,柜台进行。“在你们看房时,有某某先生已定了××房子。”


造成两组客户抢房子,逼迫他们大定或提前签约时间。


7、客户下定后当天晚上,打电话给客户“张先生,你真有眼光,刚走就有人问这套房子,我打电话恭喜你了。“


“张先生,打扰你了,我想和你商量一件事,你走后有个老客户来了,非要你这套房子,让我和你商量一下,我对他说了你肯定不愿换,他非让我给你打个电话问问。”


以上的方法都是地产销冠常用的法方,不知道你学到了没,如果想要学习更多的销售技巧?欢迎来参加我们的课程——《冠军销售实战能力速成训练》

1.png

这个课程属于实战类课程,通过这个课程的学习,你可以掌握市场开发的方法,掌握约客户的方法,和客户沟通谈判的技巧,还能掌握SPIN、FABE等一列系的销售工具,帮助你成本销售冠军。本课程既可以在线上学习,也可以请老师到公司内部进行培训,欢迎大家来电咨询了解:

18820199226(何老师,微信同号)

1598525730688728.jpg


具体课程内容可以参考以下大纲:


第一项训练:冠军销售的素质训练

1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界

2、冠军销售的三大基本功

3、冠军销售的性格重塑

4、实战工具:冠军销售的六大博士素质


第二项训练:市场开发与客户选择

1、实战案例:预则立-----开发策略设计

2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段

3、目标客户信息收集的12大途径

4、实战工具:质量型客户的8个标准


第三项训练:如何成功地约访客户

1、约见客户的三种方法

2、实战工具:书信约见客户的标准模板

3、客户拜访中的5大误区

4、实战工具:客户信息收集与评估系统


第四项训练:如何赢得客户的信任

1、实战模型:客户信任的金字塔模型

2、实战方法:赢得客户信任的10个方法

3、实战方法:十二种创造性的开场白

4、实战模型:迅速赢得客户共鸣的四五法则


第五项训练:客户性格分析与沟通

1、性格与客户的购买行为

2、实战工具:DISC性格识别工具精解

3、实战话术:否则客户性格的应对

4、实战案例:权威性性格的应对


第六项训练:客户需求心理与应对

1、实战模型:客户需求的两个层次---冰山模型

2、实战模型:客户需求的四个维度—公私维度

3、实战策略:客户四个角色需求心理与应对

4、实战案例:决策人心理与应对


第七项训练:SPIN工具与客户需求

1、实战案例:张良问刘邦

2、实战工具:SPIN详细解析

3、实战话术:SPIN实战应用案例


第八项训练:FABE工具与价值呈现

1、实战案例:这个卖手机

2、实战工具:FABE详细解析

3、实战话术:FABE实战案例


第九项训练:客户双赢谈判与成交

1、双赢谈判的本质与四种结果

2、实战技巧:谈判的6种应对技巧

3、实战演练:价格谈判中的变策略


第十项训练:客户关系管理与维护

1、客户关系的本质与管理目标

2、客户关系建议的5大流程

3、客户关系增进3步曲

4、实战案例:客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键

5、实战工具:客户关系管理与维护表

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

1598525730688728.jpg


更多 >

销售管理相关推荐

更多 >

销售管理相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2021年公开课课表下载