客户是我们非常重要资源，但很多销售人员并没有太重视客户的维护与二次开发，一次成交之后就再也没有联系过客户了。这对企业和个人来说都是一种资源的浪费，尤其是在现在这个市场竞争剧烈的时代，只有对客户进行精准二次业务开发，才能在日益激烈的竞争中处于主动地位。那么，我们如何维护老客户及二次开发呢？下面给大家提供一此思路：

一、做好售后服务，提高客户满意度

对完整的销售工作流程来说，不管前面的销售工作做得多好，都少不了售后工作，这是防止客户流失的不二法门。聪明的销售人员都知道做销售其实就是在做服务，一个销售人员能力再出色，没有好的服务，客户都不会为你买单。如果你的服务好，再加上你优秀的销售能力，那么很大一部分客户都会乐意为你买单，因此，销售人员将服务至上作为至理名言是没有错的。

聪明的销售员不会在销售过程中总想着销售产品，他会思考如何给更多的人提供更好的独特的服务，并在服务中将产品进行顺带销售。而且，在个性化日益明显的今天，用大家都有的服务方式显然已经不合时宜了，毕竟做客户想到的，客户会满意，但做客户没想到的，客户一定会赞许。因此，具备自己独有的一套售后服务方案，是企业在激烈的市场竞争中生存的优势。

二、周期性的跟进老客户，赢得客户的信任

在长期的销售工作中，每个销售人员都有相当多老客户资源。老客户对于企业来说，是隐形的帮助，因为老客户可以通过自己的使用体验为企业推荐潜在的客户，毕竟熟人推荐的客户可比销售人员寻找的客户要优质得多。

而我们要想得到老客户的帮助，关键也看我们对待老客户的态度，如果我们在合作过后就对老客户弃之不理，久而久之，一旦有同类新产品推出且开始有口碑的时候，老客户就会弃我们而去，寻找新的合作企业，这样一来不管是对企业还是个人都是一笔极大的损失。但是如果我们在合作过后仍能保持对客户的熟络感，对客户进行周期性的跟进，那么就会赢得客户的信任并持续与我们进行长久合作，甚至还会把我们推荐给他们的客户，形成循环。而且客户推荐的客户是优质的，这样一来企业要想在激烈的企业竞争中生存下来还会难吗？

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本课程主要针对工业品营销，老师会带你深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系；按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；在企业里实施客户关系管理，应该重点关注那些环节；了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识；了解售后服务的意义与实施要点，在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会；明确一次销售和二次销售的难点与差异性，熟悉二次销售的策略思路，面对难题善于寻找解决方法，知难而上；树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力；有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合作关系。

课程为内训课，老师会根据您的企业真实情况优化课程大纲，让课程内容更加贴合您的企业情况。想要学习的学员，欢迎来电咨询：

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具体课程内容可以参考以下大纲：

第一单元：重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

第二单元：关键客户管理的基础

1. 关键客户管理的12个功能

2. 关键客户管理是实现企业战略的一个手段

3. 关键客户的确定分类及标准特点

4. 客户团队建立

第三单元：制定客户管理计划

1. 制定客户管理计划的两个目的

2. 客户管理计划的制定过程

3. 客户管理计划制定的具体内容

第四单元  超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户关系管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——核心工作

第五单元：  工业品客户服务策略制定

1. 技术培训服务——客户开发之有力武器

2. 定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3. 市场开拓与推广服务

4. 客情关系维护与增值服务

5. 工业品差异化营销策略创新应用

第六单元： 竞争性二次销售策略

1. 价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来

2. 资源分配——评估你的关键客户

3. 策略——掌握决策过程

4. 政治——向实权人物任务推销

5. 团队精神——沟通战略计划

第七单元：竞争性二次销售方法

1. 准备

2. 实施

3. 反馈

4. 改进

课程咨询热线：

18820199226（何老师，微信同号）