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顾问式销售技巧线上培训

时间:2020-09-17来源:互联网所属分类:销售管理

世界上没有两个完全相同的客户,探寻客户之间的区别,推荐合适的商品或替代品,是销售顾问的本职工作。只有准确的找到潜在销售的根本原因,才能大幅度的提高成交机会。


假设两个客户都要买大衣,客户A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣;而客户B想买相对便宜、穿着舒适、适合旅行的大衣。


面对这两位客户,菜鸟销售估计会直接把客户带到大衣展示架前,开始介绍。而专业的销售顾问则会询问客户购买大衣的个人原因,再进行推荐,满足客户的需求。


我们常说“知己知彼,百战不殆”你对客户了解更多,就越能帮助他们选择正确的商品,也能相应的推荐一些配件和附加商品,这样就能增加你的销售额。


所以我们说,要成为一名优秀的销售人员拥有良好的表达能力不是最关键的,重要的是你能学会顾问式销售的“问”,即能问问题,会问问题。


在销售过程中,很多时候就是从提问开始的。你要在一次次的问答中找出客户的需求,问出客户需求背后更层次的需求,这就是顾问式销售“问”的精髓所在。顾问式销售的“问”有三种询问方式,可以让你掌控与客户对话的节奏。


开始时,可以使用开放式询问。采用这种询问方式,你就要谦逊地向对方提出一些探索性的开放式问题,尽量减少自己意见的表达,直接让对方尽情倾诉,给予他充分的表达时间。你可以参考以下例子进行询问:


    “有什么可以帮到您的?”

    

    “是什么让您这样想的呢?”


使用开放式询问,客户回答可能是各种各样不确定的内容,主要是鼓励客户多说。我们通常打比方说,客户和销售的对话,就像收音机一些,需要先调整到一个频道上,才能有好的沟通。


接着就可以进入诊断式询问。重点就是抓住客户话里话外所传递的信号,做出相应的诊断。你可以针对对方的感受和反应询问:


    “您对XX产品是怎么考虑的呢?”

    

    “您比较关注产品哪些方面呢?”


最后,进入确认式询问。主要是为了确认客户的需求,以及客户需求背后的需求:


    “这点您很在意,对吗?”

    

    “我们是不要重新考虑?”

    

    “您想了解一下其他客户遇到这些问题是怎么解决的,对吗?”


顾问式销售不一定要能说会道,但一定要会问问题,通过深挖客户的需求,你可以在平时不断地练习开放式,诊断式和确认式询问,让自己在真正的销售实践中能有效把握与客户的对话节奏,进行深入沟通,争取赢下订单。


上面的顾问式销售技巧你学到了多少?如果你想学习更多顾问式销售方面的知识,欢迎来参加我们企赢培训学院的顾问式销售课程——《战略型顾问销售——让你的销售更有价值》

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通过学习这个课程,你会掌握怎么用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式,运用价值五环工具认清产品的客户价值,使用优秀销售人员测评表认知销售状态,运用SMART-AR模型工具制定销售目标,学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议,掌握如何应对反对意见,学习顾问式销售心理学,掌握有用的销售工具...这个课程原价4980元的课程,现在只要399元就可以在线上进行学习。同时这个课程也可以定制内训,感兴趣的学员可以来电咨询:

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具体课程内容可以参考以下大纲:


一、目标与介绍

●介绍培训的目标、方法和主要议程

●增进了解和信任


二、什么是战略型顾问销售

●5种级别销售模式

●案例分析

●销售模式的特点

●销售铁三角

●独创客户销售关系模型

●思考与练习


三、什么销售

●销售慢动作分解

●销售的定义

●客户价值分类

●客户价值分析工具

●案例分析

●现场练习


四、优秀销售人员的修炼

●优秀销售人员的自测表

●案例分析

●销售人员的能力模型

●销售思维倒三角

●销售职业生涯的统计


五、战略型顾问的销售流程

●销售流程的三大阶段

●不同阶段的客户心理


六、销售拜访前客户分析

●为什么要进行拜访前准备

●目标客户分类,瞄准大客户

●客户潜力分析

●拜访前包括哪些步骤

●如何做好拜访前调研


七、销售拜访前目标制定

●销售拜访目标的分类

●独创SMART-AR目标模型工具

●销售目标的层次

●案例分析

●现场练习


八、销售拜访开场白

●开场白的主要内容

●如何与客户建立信任

●如何引起客户的注意和兴趣

●陌生客户如何建立氛围

●如何更好的寒暄

●如何赞赏客户

●开场白演练


九、探寻客户需求

●什么是客户的需求

●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

●如何探寻客户的需求

●如何倾听更有效

●如何提问更有效

●练习-开放式问题和限制式问题

●案例分析

●黄金三问

●提问的三个技巧

●提问互动流程

●现场练习


十、价值匹配

●案例分析

●我们靠什么说服客户

●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

●小组讨论-本公司的FABE


十一、应对反对意见

●小组讨论-常见的反对意见

●如何看待客户的反对意见

●反对意见分类

●区分真假反对意见

●如何应对价格挑战

●如何面对自身产品和服务的不足

●转折技巧

●练习-如何不强硬转折

●练习-反对意见解决


十二、达成协议

●何时达成协议

●客户犹豫决定的时刻

●购买信号

●购买信号小组讨论

●如何推进达成协议

●达成协议的7龙珠技巧


十三、客户性格分析

●性格组成因素

●4种不同类型的客户

●应对不同客户的策略


十四、角色扮演-综合演练

●三人一组三轮

●分别扮演销售、客户、观察者

●分组销售角色演练

●演练反馈和讨论


十五、客户跟进与维护

●跟进与维护客户的三大技巧

●电话跟进技巧

●案例分析

●关系维护的送礼技巧

●案例分析

●现场演练


十六、课程总结

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

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