咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>销售管理>经销商如何设计的市场拓展策略

经销商如何设计的市场拓展策略

时间:2020-09-15来源:互联网所属分类:销售管理

经销商如何设计自己的市场拓展策略呢?如何让自己“栽活一棵树木,成就一片树林”呢?下面几种市场开发策略可供经销商因地制宜使用,同时,经销商也可以根据自己的具体情况将多种开发策略有机地结合起来,以达到有效拓展市场的目标。


一、“滚雪球”拓展策略

开发市场就如同打仗,如果你兵强马壮,装备精良,而且军队士气比较高涨,就可以采用“攻取战略要地”的方法打入敌方心脏;如果人员少,队伍弱小,而且敌我力量悬殊,就不能“自己找事往枪口上撞”而首先要建立自己的“根据地”,要通过根据地先生存、后发展、再反击。


二、“采蘑菇”拓展策略

与滚雪球不同的是,采蘑菇拓展策略是一种跳跃是的拓展策略,经销商开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的原则,而不管选择的区域是否临近,即首先选择和占领最有吸引力目标区域;采摘最大的蘑菇;其次在选择和占领对经销商较有吸引力的区域;即采摘第二大蘑菇,不管这个区域是否与原来的区域临近。


三、“化整为零”拓展策略

将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”,每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”,每个“战点”又可链接成若干条紧密相连的“战线”,梳理市场脉络,突出重点,抓住关键,带动全局。尤其是区域市场比较大的经销商更需要认真分析和研究。


四、“撒网开花”拓展策略

“撒网开花”的拓展策略是经销商在拓展其目标区域市场时,采取到处撒网,遍地开花,向各个区域市场同时发动进攻,对各个市场同时占领的方式,撒网策略具有极大的市场拓展威力,可以在非常短的时间内达到同时占领整个市场。但是,这种策略成功的条件极为苛刻,在整个区域市场同时拓展,需要的人力、物力和财力显然非一般经销商所能承受。


五、“点面整合”拓展策略

各区域的布点尽量以某一个中心乡镇(县城)为中心,进行点面整合,它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的,如同三角形,选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后,三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响,三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。根据当地市场的不同实际,既可以采取“三足鼎立”方法,也可以采取“扇形”据点的方法,还可以采取同心圆的方法。


六、“保龄球”拓展策略

保龄球运动具有这样的特点:各个保龄球之间存在一定的内在联系,只要恰当地击中关键的第一球瓶,这个球瓶就会撞到一大变球瓶。经销商在拓展市场的同时也可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场,首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一球瓶。然后利用这个关键市场的巨大辐射作用影响周边广大市场,已达到占领大片市场的目的。这种市场拓展策略,我们称之为保龄球策略,当然这是一种先难后易的市场拓展策略。关键市场往往是必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的财力和人力,但一旦占领,其他市场就“横扫千军如席卷”了。


七、“农村包围城市”拓展策略

和先难后易的保龄球策略相反,这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场,积蓄力量,并对目标市场形成包围之势,同时也对目标市场形成一种无形的影响,等到时机成熟,一举夺取目标市场,对中小型经销商来讲,首先选择进攻最难的目标市场,则欲速不达,成功的可能性很小。


八、“一线穿珠”拓展策略

在完成初步开拓市场工作后,经销商不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题,老练的经销商会以接近艺术的手法,开拓完美的网络结构,其中比较典型的是一线串珠。即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线,将交通枢纽区域贯穿呈线,形成纵横交织的网络格局。


以上就是完整的一个经销商开发流程,希望对大家有所帮助。同时,如果想要学习更多经销商开发与管理方面知识的同学,可以参加我们企赢培训学院的课程——《经销商开发与管理——实战课程》

1.jpg

这个课程原价3600元的课程,现在只要299元就可以在线上进行学习,这个课程会为你提供新形势下市场开发营销策略与方法,让你掌握一整套完善的经销商开发策略,掌握精细化渠道管理方法,提升业绩。同时这个课程也可以定制内训,欢迎大家来电咨询:

18820199226(何老师,微信同号)

1598525730688728.jpg


具体课程内容可以参考以下大纲:


第一部分:区域市场经销商开发

一、认识一下经销商

二、建立以经销商为核心的销售策略的目的是什么?

三、理解了厂商关系才能让我们如鱼得水

四、选择和经销商合作的意义是什么?


第二部分:经销商开发的武功秘籍

一、市场开发经销商的前提是什么?

二、进入市场前我们首先做些什么?

三、经销商的调查

四、经销商选择的三步工作流程标准及示例 

五、优质经销商的选择

六、经销商选择残局破解


第三部分:经销商谈判:激励合作意愿

一、经销商谈判的内功心法

二、销商谈判具体“套路”

三、经销商谈判技巧


第四部分:渠道管理与维护

一、什么是经销管理?

二、经销商管理技巧之终端管理技巧

三、经销商管理技巧之库存管理技巧

四、经销商管理技巧之应收账款管理技巧

五、经销商管理技巧之销售管理技巧

六、建立良好的客情关系


第五部分:如何管理渠道冲突

一、渠道冲突管理

二、对串货的管理

三、冲货、砸价治理

课程咨询热线:

18820199226(何老师,微信同号)

1598525730688728.jpg

更多 >

销售管理相关推荐

更多 >

销售管理相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2020年公开课课表下载