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如何开发大客户?这四条技巧请收下

时间:2020-09-07来源:互联网所属分类:销售管理

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业,这一比例会更高。因此,开发大客户成了企业利润的主要保障与突破口。这里所谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的企业客户。那么,如何开发这些客户呢?下面给大家分享4条大客户开发技巧:


一、充足的客户拜访准备


很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的****。正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。


二、成为你所销售产品的专家


大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。


三、为客户创造价值


假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述。


为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。


四、关注竞争对手


大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。


当然,开发大客户的技巧远远不只这些,如果大家想学习更多的大客户开发的方法,就快来参加我们企赢培训学院的大客户销售课程——《大客户成交的八维营销实战修炼》

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“大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户承诺技巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。这个课程原价3980元的课程,现在只要299元就可以在线上进行学习。同时这个课程也可以定制内训,感兴趣的学员可以来电咨询:

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具体课程内容可以参考以下大纲:


第一维度:解读客户与大客户营销规划

一、解读目标企业客户布局与方法

二、如何做大客户营销规划


第二维度:客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系平台构建三个维度

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

三、客户关系多种手段拓展的实战方法


第三维度:培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户

三、获得潜在内部教练的方法


第四维度:商务沟通与锁定客户承诺技巧

一、建立信赖感-打开客户心门

二、问题就是答案-挖掘与呈现需求

三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

四、确认需求-准确锁定客户的期望

五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足


第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

二、分析工具:利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现


第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动


第七维度:影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

二、把握客户采购的全流程与节奏

三、了解客户对供应商选择的方法

四、了解客户对供应商区分的四个层次


第八维度:商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

课程咨询热线:

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