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销售顾问如何开发新客户?六步就行

时间:2020-06-29来源:互联网所属分类:销售管理

在销售的环节中,由于上门顾客减少,我们在推广门店活动时常常采用微信等网络方式宣传,但是地推上门的方式虽然老套,但还是具备一定作用的,尤其是附近有工厂之类的门店,效果尤为出彩。


但是,很多销售顾问在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品活动等,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。这样下去,不仅没有成绩也浪费了时间精力。


如何开发新客户,并予以维护,这对于很多销售顾问是一个难点,如果懂得复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。下面是从各渠道整理的一些方法,供给大家学习参考。


第一步:用专业取信客户


谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表这是销售最基本的。店面拜访时为了让顾客信任穿运营商马甲或者有标识度的工装最为妥当。再就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。


谈到专业水平,有以下几点要注意:


1、在拜访客户之前,要对客户的情况有初步了解,通过号码消费情况、上门拜访的小区位置,家装摆设、穿衣谈吐迅速判断出客户的经济实力、性格等等。


2、做好前期准备工作,宣传资料。仪容仪表,相应的专业话术,以及不可或缺的心理准备,被拒绝很正常,但要用积极心态面对。要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。


3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括产品或活动的特点、竞争对手产品的特点、从客户角度出发,抓住活动最能吸引客户的点,进行延伸。活动政策、产品优势、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,加上微信或者下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。


专业水平是靠自身的学习与积累得到,拜访前一定要把与产品活动相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。


第二步:利益打动客户


有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会购买,因为他关注的还有利益的问题,冲动消费的人有但我们不能只依靠冲动消费,毕竟不是人人都能像“李佳琦”一样具备那么强的煽动带货能力。


所以我们在向客户推销产品或者活动的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售顾问就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润与便利及性价比,从而引起客户的兴趣,让沟通能够顺利的进行下去。


销售的时候,一般见老板的面,第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。


第三步:态度感染客户


谈客户非易事,一定要做好心理准备。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的活动产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。吃饭购物甚至等电梯时有意识结交朋友,没准他就是你的下一个客户。


我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,甚至是有好消息告诉客户,他能获得一定的利益。所以客户接不接受都很正常,不是因为自身的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。


第四步:情感感动客户


人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都没有购买的欲望,但是或许你再坚持一下就能成功,也许下一次他就有了购机需求。


我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让其先成为你的朋友,然后在谈销售,有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。


第五步:行动说服客户


我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,主动帮助客户导通讯录,下载软件等,虽然客户也能自己做,但是这个过程可以让顾客在店里呆的时间更久一些,方便成交其他连带产品。


第六步:用心成就客户


其实,最重要的还是作为一个销售顾问你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”。

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