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工业品营销:4P运用的原则是什么

时间:2020-05-20来源:互联网所属分类:市场营销

4P销售是为适应今日高度竞争的全球经济,并参考多年来的研究与销售经验发展而来。但再好的销售策略都有他适用的情况,什么情况下适用4P销售呢,可以根据以下原则进行判断。


原则一:没有痛苦,就不会有所改变

销售基本原则是:没有痛苦,就不会有所改变。这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。如果个人或公司没有麻烦、没有重要业务问题、也从未错失任何良机,那么他为何需要改变?我们在4P-顾问式销售中使用“痛苦”二字,以强调其观念。然而,我们并不鼓励销售人员向购买者提及这两个字。

我坚信此观念几乎可用来销售各种产品。我还记得曾经在某次销售研讨会中提出此论点,结果有位与会者提出质疑。她问道:“这怎么可能呢?买奢侈品会有什么痛苦呢”没想到接下来她在不知不觉当回答了自己的问题:“毕竟,人们买奢侈品是因为他们自己想买,而不是非得购买。”我看着她,只是简单地问道:“你是否曾渴望某件东西,若得不到就痛苦不堪呢?”换句话说,这种想要拥有、成就或体验某事的渴望,就是导致你改变现状的痛苦或原因。

痛苦给人改变的原因。痛苦让人们采取行动、改变负面情势,或是积极追求渴望以改善现状。若没有一个具有说服力的原因,个人或公司通常不会特别去做什么事情,或是购买什么商品。当痛苦得到承认,而且消除痛苦的决心已经过量化,购买者就有采取行动的正当理由。


原则二:痛苦散布至全公司

美式足球、冰上曲棍球与篮球运动中,球员必须同心协力、相互依赖才能有优异表现、顺利夺冠。每个人都知道这一点,企业和组织也一样。简单来说,同一部门内的人员患难与共,这种互相依赖的观念便是企业建立的架构。尽管每家企业内相互依赖的程度不一,但它还是存在的。

相互依赖的与销售关系密切,在推销能够在整个公司内部得到执行的4P-顾问式时更是如此。在现今这样一个充斥着复杂决策的世界里,我们需要比以前更清楚地了解潜在购买者的问题与挑战。惟有如此,我们才能摆脱治标的应付做法,彻底根治问题并提供4P-顾问式。

每个人的问题都和同组织中的其他人相关。在销售领域,你不仅要找出并量化对方的痛苦,还要将这个问题连接到其他人身上。如此一来,4P 销售的价值便会增加,销售人员也就能够获得全公司的销售机会。


原则三:购买者需求分三个阶段

需求分为三个阶段:你会发现各种人群、购买者分属于不同的阶段。关键在于,销售人员及任何与购买者的人要了解这一点,并随着不同的阶段调整自己的做法。购买者处于不同的需求阶段,销售人员就必须采取不同的做法。

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