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逆向思维解决团队管理三大难题

时间:2020-02-27来源:互联网所属分类:管理技能

保险的行销模式,是向拜访要效益,所以活动率决定了业绩量。


从概率上讲,活动率高则签单率高。反过来,活动率低的营销员,根本原因是签单率低,业绩越不好,越没有信心见客户。如果一个团队整体活动率偏低,自然又会影响团队的士气和稳定,特别是新员工的留存。这就形成了恶性循环。


那么,如何提高活动率?这恐怕需要一些逆向思维。


一、出勤:何妨以奖代罚?


出勤是活动率和业绩的基础,恰恰也是团队管理中的第一难题。


很多团队对于不出勤的组员采取罚款措施,往往叫做“乐捐”。但是这种看似自愿的“乐捐”究竟有多少效果呢?恐怕没有几个人说得清楚。从严格意义上讲,既然营销员并非公司员工,没有领取工资,采取“乐捐”的方式也许是没有道理的。


有一个团队,他们采取相反的做法:不参加的不罚,参加的有奖。这个团队每个周六都要举行财经知识讲座,营销员每参加一次就积一次分,到半年和年底的时候,根据积分的多少,进行相应的奖励,有手机,有笔记本电脑,有旅游。这样一来,大家都非常踊跃地参加。既可以学到知识,还能得到奖励,何乐而不为呢?


二、培训:从厌学到乐学


很多公司对新人的成长缺乏耐心,整天都是业务培训,恨不得他们今天进来,明天就能够签单,这就像现在的学生一样,学习负担重,时间一长就产生了厌学情绪,造成逆反心理。而新营销员如果产生了厌倦和逆反心理,最直接的反抗就是一走了之。


近几年来,涌现出许多85后年轻团队长带领的年轻人团队发展得非常好,主要原因就在于他们营造了一种适合年轻人的管理和学习氛围。


85后是目前新招聘员工的主流,他们更喜欢轻松、有趣的生活和学习方式。因此我们要打破固有思维,在培训形式和方式上进行创新,可以安排更多的文化和娱乐活动,让学习变得丰富多彩,生动有趣,拓宽知识视野,并从对术的学习上升到道的领悟。例如,中国传统文化,以及日本经营之圣稻盛和夫的“六项精进”等,既是很好的培训方式,同时又能有效改善团队管理。


三、留存:既来之则安之


新人为什么会流失?因为长时间没有什么业绩,收入低,看不到职业前景。


那么,让新人在做出业绩之前的这一段时间能够既来之则安之,就是留存的关系。


这就需要营造良好的工作氛围,设置各种丰富的活动。比如有些团队针对新人缺乏自信,设立了“新人日”,每周有一天的早会专门留给新人展示才艺。由于大家都是新人,他们也不会不好意思,通过展示才艺提到大家的认可,树立了信心。


很多主管对团队文化的理解十分肤浅,好像就是一起吃吃饭,唱唱歌,这些活动既没有新意,也不能得到成长。


团队活动有很多,大致可以划分为文化活动、娱乐活动、公益活动等等。好的团队活动,应该是既丰富多彩,又寓教于乐。比如在职场内部开设百家讲堂,邀请各方面的专家来做讲座;有些团队开设周末设立财经讲座,邀请专业人士来讲解宏观经济,理财知识。让大家开眼界,增长知识,他们觉得来这里上班很有收获,很充实,对未来充满信心。


通过这一系列的活动,能够让新人安心地留下来了,并快速成长。这样,老员工带动新员工,新员工激活老员工,形成良性循环,让营销队伍士气如虹,必定实现营销团队的持续发展。

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