咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>销售管理>客户要压价,销售应该怎么应对?

客户要压价,销售应该怎么应对?

时间:2020-01-13来源:互联网所属分类:销售管理

做销售的都会遇到客户压价的情况,销售应该怎么应对?通常成熟的销售人员都不会轻易降价的,但直接回绝又怕失去客户,通常的做法是以条件换条件,比如说"我们可以给你打八折,但你要买够多少..."或者是给客户送点赠品。当然具体的应对要视情况而定,下面分享几种情况的应对,希望对大家有所启发:


情况一:“你能再便宜点吗?”

分析:这种情况是最多的。首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品,塑造产品的价值,然后以条件换条件。

应对:首先,例如,“女士,这双单鞋卖720元,而且百搭不挑季节,南方四季都可以穿,算下来一天才花三四块钱,这么显气质又实惠,值得买的。”“女士,这么优惠的活动,两双加起来才380元,可以一次性满足您秋冬所有的穿搭需求,物有所值啊!”然后,以条件换条件,可以这么说:“要不你再买一双,三双加起来我给你打八折。”


情况二:“老顾客也没有优惠吗?”

分析:20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。


应对:首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友,我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不我给你送个赠品?“就可以了。要是公司没有设置赠品也可以这么说”要不您下次来,如果有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”。这里说一句,公司的赠品可以设置多种,非常好用,这里举个例子,去过4s店的都知道,汽车是一般不会降价的,他们用的就是赠品打消客户的压价,送完消火器送保修,一套一套接着来,这些物品或者服务对客户来说是有价值的,而且自己购买费用还不低,但对公司来说成本都很小,可以说是双赢。


情况三:“我认识你们老板,便宜点!”

分析:其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


应对:导购可以这么说,“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。


情况四:“不要赠品,折算成现金给我吧”

应对:这种情况比较少,一般的客户都不会要求把赠品折现的,但如果我们遇上了这种情况,我们要把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

更多 >

销售管理相关推荐

更多 >

销售管理相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2020年公开课课表下载