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如何寻找和开发大客户?

时间:2019-10-15来源:互联网所属分类:销售管理

对于一个企业来说,大客户占公司销售额的比重很大,有些大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,可以说大客户是每家公司梦寐以求的客户类型,大客户销售是企业的重中之重。哪怎么寻找和开发大客户呢?下面分享一下:


一、寻找大客户

做大客户销售首先要做的是寻找大客户。这需要我们进行细致的市场调研。首先,在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商,确定产品的曝光率,然后根据结果获得品牌的排名顺序,通过了解一个市场产品品牌的排名来寻找大客户。以汽车零部件行业举个例子:


汽车零部件行业最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场,日本市场又分为东京地区和大阪地区,我们选择东京。首先,我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商,共125家,然后指定拜访路线,利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选,我们确定了75个目标客户,这75个客户的店面陈列了30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计,找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的,哪几个品牌是店面主要推荐的。这样就知道在日本东京地区汽车零部件行业产品的排名,自然就可以确定大客户了。



二、开发大客户

找到了你的大客户,那接下来要做的就是怎么将他发展成我们的客户。

第一步、分析大客户的相关情况,包括:

(1)对客户潜在需求进行了解;

(2)搜集关键决策人的所有信息,包括年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事作风等等。对关键决策人了解越深入,就越容易发现突破口,知道怎样与之建立、维持、深化关系。

(3)搜集大客户经营信息,包括资源状况、经营稳健性、付款周期、付款时间的准确性、质量问题的处理程序等。

(4)掌握该区域的竞争对手,包括直接竞争对手和潜在竞争对手,并对竞争对手进行深层次的分析,做到知彼知己,百战不殆。


第二步、建立关系

与大客户企业的关键人物接触并建立关系,通过初次拜访、跟进、沟通有效公关、进一步谈判,拿下这个客户。


第三步、维系并与大客户建立更深层次的关系。

初次拿下该大客户的订单,并不意味着对该大客户开发成功。我们与大客户进行深层次的合作并增强大客户对我们企业的依赖度,这样,才会有来源源不断的订单,这样才是开发成功。维系并与大客户建立更深层次的关系的途径主要包括处理好客户的投诉、流失客户的赢回、想客户所想、及时为客户解决问题等。


这就是完整的寻找大客户、开发大客户的流程。

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