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汽车销售怎么回答:顶配和普通的差在哪里?

时间:2019-10-08来源:互联网所属分类:销售管理

汽车的配置是客户一定会问到的问题,当客户问到“顶配和普通的差在哪里?”的时候,汽车销售要怎么回题?一般的情况下是这样的:


客户:“这台是你们的新款车吗,多少钱?”

汽车销售:“是新款车,而且这台是我们的顶配,20万。”

客户:“那这台车多少钱?”

汽车销售:“18万。”

客户:“这两台车不是一样的吗?价格怎么和刚才那台车相差这么远?”

汽车销售:“这台车少了很多配置,没有天窗,没有XXX,没有…”


你们有没有发现,如果客户问你这两个车的差距是什么?这样给客户介绍两款车的差距,客户是没有感觉的,客户也不会记住这两款车的价值差距到底在哪里。而且这么多的差别你一项项的说过来,客户也记不住。有心理学研究表明,客户对这样的介绍只能记住前3种,超过5种就会忘记。


正确的话术应该是这样的:


“先生,您看的那款车他们在外观,内饰,娱乐,安全和舒适方面就差了28项配置,其中安全1项、外观6项、内饰10项、娱乐7项、舒适4项,每项配置值714块钱,足足差了20000,确实有很大的差距,不过两款车满足客户的需求是不一样的,不知道您选车一般关注哪些方面呢?”


这个回答给客户的感觉和刚才的就完全不一样了,每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观,非常有说服力。


而且如果客户说比较关注安全,那这时候就给他重点介绍安全配置的改善,这个时候客户就会对这台车有一个比较深的印象。如果正好戳中了客户心里的那个点,那就很容易成交了,有时候客户会为了一项配置而且为其他的配置掏钱!

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