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做好渠道流程管理这五个方面,市场才能“长治久安”。 

时间:2019-09-11来源:互联网所属分类:销售管理

渠道流程管理包括了商流、物流、资金流、信息流、促销流五个方面,只要管好了这五个方面,市场就不会出现混乱。下面分别给大家解释一下这五个方面:


商流

有的销售人员可能不是很清楚这个概念,商流指的是所有权的转变,这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此,经销商打款了,发货了,我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络,最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。  


物流

现在电商很火,但电商的本质就是物流,淘宝、天猫很厉害,但没有物流的支撑,销售如何达成?双11,支付宝成交额191亿,但发货不及时,延迟一周以上的事情比比皆是。京东的自建物流、苏宁的自建物流,这才是B2C电商的核心竞争力所在;再比方说啤酒行业的竞争,最终为什么要实施跨省的兼并,合并,就是因为啤酒的辐射能力很弱,一般不相邻的省份很难渗透。


资金流

这个大家应该很清楚了,要怎么管理现金流,回款时间,是现款现货还是先发货,还是可以赊账,一般来说,现在都是先款后货;但也有一些重点客户,由于长期的合作,可以有一个授权的信用额度,在信用期内,可以延后回款;应收账款大多也是这样形成的。  


信息流

信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统,而且要做到有回复和反馈。我们看到很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式,每天,每周的会议也流于形式,时间久了没有反馈,也就不再收集了。这这方面,中国很多企业做得很差,很不到位。

  

促销流

促销的计划,实施,控制和评估。促销是企业销售非常重要的一个环节,一个好的促销活动,不但可以提升销售、锻炼队伍,还可以提升品牌影响力,提升跟渠道商和终端的关系,也可以激发团队的凝聚力。促销的环节中,会遇到费用的申请、审核、执行和报销的各环节,我们怎么才能保证费用落到了实处,是由经销商代垫还是企业先出,这个费用怎么报销,都要考虑好。最后是活动的评估,包括销售目标完成、费用、人员、活动的反响,不足,以及改进措施等等。 


做渠道的,一定要处理好这五个方面,市场才能“长治久安”。 

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