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门店导购销售技巧

时间:2019-08-07来源:互联网所属分类:销售管理

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1、将产品内容熟透于心

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品的杯型和颜色、产品与其他品牌的区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。


2、释放品牌的精华

显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。可以在适当的时候跟顾客说:奥丝蓝黛是一个20年的老品牌了,全国实体店一共有1000多家,也是中国羽绵内衣创导者,您可以摸一下,软软的,很舒服,这样一说完,成功让你周围的顾客又近一步了解奥丝蓝黛品牌,哪天她需要购买内衣,会从印象比较深刻的品牌店铺去购买。


3、充分把握顾客的心理

内衣销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,广大销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等等,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要广大销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。


4、恰到好处的打招呼

通过以上三个方面的努力,广大的销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的工作。那么,销售人员如何恰到好处的进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,销售人员可以在顾客注视特定的产品时、顾客手触产品时、顾客表现出寻找产品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离的与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,销售人员一定要牢记。


5、找准顾客的真实需求

销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,销售人员要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,实现快乐的成交。那么,销售人员如何找准并抓住顾客真实需求呢?主要方法有三:

一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;

二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;

三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、增加个人吸引力、被店铺活动吸引、朋友介绍等因素而购买。这一点,需要销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。


6、声情并茂的产品介绍

销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式,例如:避免用否定式,善用肯定式——

比如顾客问:“这款内衣有红色的吗?”

错误的回答:“这款没有红色的”(否定式);

正确的回答:“这款内衣只有雅肤和黑色”(肯定式)。

显然,当顾客想买指定款红色的内衣,如果销售人员直接否定回答,那多数顾客就会不加思考的放弃购买;相反,如果销售人员回答只有雅肤和黑色,并介绍这两个颜色的优势,比如,现在夏天,穿的衣服都比较薄透,所以雅肤和黑色想对来说会更合适呢,避免尴尬呢。那么,顾客就会思考是否购买了。事实证明:采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。 


7、鼓励触摸和体验

毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,适时鼓励顾客触摸,特别是我们的羽绵内衣,软软的手感,顾客一触感就能立即感受到。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品。


8、真诚微笑的送别

销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。

同时,面对那些有购买,但基于其他因素没有购买的顾客,如果店里有小礼品的话,可以等顾客走到店门口时,销售人员专门跑过去,说:姐,今天和你很投缘,想和您交个朋友,刚好我店里现在有小礼品,这个礼品就送给您了!下次经过我们这就来店里坐坐,买不买没关系。这个时候的顾客肯定是比较感动的,那么她在日常中看到你送的礼品,就会想起你的店铺,下次需要购买内衣时,百分之80会来你家购买。

毋庸置疑,销售人员优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的。因此,建议:店铺销售人员除了要学习销售技巧的理论知识外,更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升——只有这样,销售人员的销售技巧才能真正的满足广大顾客的真实消费需求,快速实现优良的销售成交,为其全年实现火爆的销售业绩奠定扎实地基础。

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