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顾问式销售七要素

时间:2019-07-22来源:互联网所属分类:销售管理

销售行业是离职率较高的一个职位。一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养,但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程,在生存的压力下,多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说,不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异,销售人员需要不断适应新的销售方式,各方面压力下,销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。可是现在顾问式销售的优点呢十分的突出,顾客的忠诚度很高,回头客多,而且他们会带来新的客源,对市场有很好的帮助。要从事顾问式营销就要学会以下几点:


1、学会倾听

刚开始要多听少说,这样就会慢慢建立起信任感,消除顾客的抵触情绪。


2、了解和发掘客户需求

需求是我们销售的灵魂,顾客没有需求你要去创造需求,这是有难度的。当顾客有需求时,我们要把需求找到,我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答,把你心中的想法找出来,让根据你的喜欢,根据你的需要,根据你的爱好来进行推销,第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。


3、介绍产品

需求了解了之后就是针对需求来介绍产品,也就是说顾客喜欢的优点,就是我们要介绍的重点,所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了,我们称作卖点。一个产品有很多优点,导购人员对产品的优点要非常的熟悉,不管那一条优点要滚瓜烂熟,然后拿来对照,我心中的这些优点那些是你最关心的,然后把你关心的卖点阐述给你听。


4、处理疑问和异议

顾客有异议是很正常,嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人,所以说我们面对顾客的异议,有两种处理方法,一是叫有能力的异议处理,就是你买产品的人就能够决定的,另一种叫没有能力的异议处理,这不是你能解决的,比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的,有共同点就是态度要真诚,还要积极认真的来处理这个问题,一定站在顾客的利益点去考虑问题,换位思考在销售过程当中是经常用到的,尽量站在对方的立场。


5、建议购买

有些导购很好,就是不谈买单的事情,其实在店铺销售当中,我们经常要谈到买单的问题,举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态,不再说话了,这时候可能就差不多了,你要提醒一下是否给你产品包起来,或是我们去办手续好不好,这些都是促成销售的方式。


6、识别购买信号

有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证,这些都是基本成交的信号,我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊,只看产品啊不说话啊,拿着产品一直看同伴啊等等。


7、面对拒绝

若确认客户无意购买,应感谢其光临,不要纠缠客户,获得承诺,目送客户离开。销售当中遇到顾客的拒绝太正常了,拒绝就是我们碰到的事情,首先要心态调整好,拒绝是正常的,不拒绝是不正常的。


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