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如何设计完整的营销模式体系

时间:2019-07-09来源:互联网所属分类:市场营销

营销,对于许多商人来说是个“熟悉的陌生人”。

说熟悉,是个商人都能知道一二,想几个好的推广点子也没问题,没吃过猪肉,总见过猪跑。

说陌生,是因为很多商人并没有接受过营销的系统学习,所以他们的营销思维始终处在凭经验,凭感觉的状态,缺乏一套完整的框架思维。

因此,他们在制定营销策略的时候,往往是东一榔头,西一棒槌,想到那里就做到那里,不行,再换一个策略,完全没有科学的系统的策略设计精神。

想要知道完整的营销体系、营销模式是什么,就必须先知道营销模式的定义是什么!

营销模式定义——以客户为中心,为实现产品及服务销售的一套盈利系统。

通过这个定义我们明白,营销的研究对象是客户,营销的思维导向是卖出产品,营销的精髓可以概括为一个字“卖”!产生的收入类型是劳动性收入,即今天做了就有收入,今天没做就没有收入。

营销模式的方法论体系有那些元素呢?

1.客户定位


2.产品的可感知价值包装


3.品牌命名


4.鱼塘整合


5.鱼饵设计:吸引客户主动上门


6.转介绍设计:客户带来更多客户


7.重复购买

这七个方面就是营销模式设计的方法论体系,它能指导我们科学系统的制定营销方案和策略。

下面我们逐条分析:

一、客户定位

客户定位的关键首先是找准属于你的目标客户,“弱水三千只取一瓢”,妄图一种产品卖给全世界所有人的想法,注定失败。

营销的奥秘就在于挖掘客户的最大刚需,吸引他们自愿主动购买。

客户人群及需求定位不精准,一切营销的动作都无效,这是营销的起点



二、产品的可感知价值包装

客户购买的真相是什么,客户买的到底是什么?不搞清这个问题,营销就会犯“短视症”。

请记住:客户购买的不是产品,而是自己需求的解决方案——这是营销理论最重要的论点。

企业的产品再好,如果客户感知不到,他们也不会相信,更不会购买。

营销必须用最直白、最快速、最强有力的方式证明给客户看——我的产品可以满足你的需求。

产品价值的表现方式必须直观,可以让客户感知到,他们才会相信,才会购买。

三、品牌命名

品牌命名非常重要,它是营销传播的支点。

品牌命名的2个标准:


1一听就记住


2一听就想买

好的名字自己就是广播员,自己就是推销员。

四、鱼塘整合

鱼塘定义——客户集中的地方就是鱼塘,要想最低成本获取大量客户,必须整合别人的客户,也就是到别人的鱼塘去钓鱼。

整合两大策略


1先弱后强:先从比自己弱小的对象下手,更易成功。


2先人后己:先成就对方的利益,顺便实现自己的利益。

五、鱼饵设计:吸引客户主动上门

鱼饵是成交客户的一种关键道具。

营销与推销最大的区别,就在于是否有鱼饵这个桥梁——连接产品与客户。

鱼饵设计要素:


1.吸引鱼塘主和我们合作;


2.目标客户无法抗拒;


3.促成后续销售。

鱼饵的两大目标:

1筛选铁杆粉丝

2锁定铁杆粉丝

一个合适的鱼饵可以解决企业快速获取新客户的问题,因此一定要非常重视鱼饵的设计。如果一套营销方案中没有鱼饵,那肯定不是好的营销方案。


六、转介绍设计:客户带来更多客户

任何一家公司的营销工作,自己只能完成20%,其余80%要靠客户、靠社会帮公司完成。这不仅仅是公司营销资源有限的问题,还是一个产品在市场上的气势问题。

如果一家公司的产品在社会上,没有人谈论,没有客户介绍,没有媒体分析,那么是不可能做起来的。

反之,如果一家公司的产品在社会上,人人都在谈论它,人人都在用它做比较,做证明,媒体上也天天充满它的报道,则这个产品想不畅销都难啊。

做到了社会上有人在谈论它,媒体上有报道它,客户的转介绍就是自然而然的发生——哪怕这个介绍的人自己都没用过。但企业必须有一套针对老客户的转介绍系统,才能快速低成本的扩大自己的客户基数。

七、重复购买

营销研究证明,企业维护一个老客户的成本比开发一个新客户的成本低五倍。

所以,老客户的重复购买就是企业营销的重中之重。只要有了一批铁杆的老客户,企业基本上在一定时期就立于不败之地,可以从容应对市场竞争了。

让老客户不断的重复购买有几个方法:

1.低频产品想方法变成高频产品,

2.非刚需产品想方法变成刚需产品,

3.升级老产品,

4.开发新产品,

5.扩大客户的需求。


总结:一套完整的营销模式方法论应该包括七个元素:

1.客户定位,

2.产品可感知价值的包装,

3.品牌命名,

4.鱼塘整合,

5.鱼饵设计,

6.客户转介绍机制,

7.客户重复购买机制。

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