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如何做好顾问式销售

时间:2018-09-28来源:互联网所属分类:销售管理

「顾问式销售」(Consultative Selling)一再被提起,然而其真正的意义为何? 业务又该怎么扭转传统「以产品为重」的销售模式? 销售训练公司SalesScripter创办人Michael Halper深入分析两者间差异,并提供顾问式销售的诀窍,最后分享如何三步骤客制化销售话术,提高成交机率。

顾问式销售、产品销售差别在哪?

顾问式销售与产品销售,两者相比,前者显然是较好的策略,然而多数业务在销售时往往选择后者,为 什 么? 因为仗着对自家产品的了解,让业务可以仿佛背诵课文般滔滔不绝地介绍每个细节。 产品销售 虽似 简单,却是较没效率的,机关枪式的推销,除了 可能 导致业务乱枪打鸟,浪费时间在低价值客户,同时让对方 倍 感压力,处理不当便会破坏关系。相较之下,顾问式销售创造对话的桥梁、建立良好印象,帮助业务提高每笔交易含金量并且开拓客源。

将焦点由「产品」转向「客户」

欲建立顾问式销售,必须先从自己的思维下手,以下几点为产品销售的主要元素,翻转后方能采取新策略:

. 焦点放在介绍产品本身功能→以人为本,以客户立场说明实际效益,并援引其他情况相似的成功案例佐证。

. 假设每个客户都需要此产品→向客户提问以了解真正需求,目标为解决问题而非仅仅销售产品。

. 把销售当个人演讲→引导客户表达意见,挖掘更多洞见。

. 以自己利益为先(销售、成交、赚钱)→了解客户在意什么(赚钱、降低成本、让生活更好)

思考三步骤:产品效益、待解问题、客户需求

在翻转上述思维后,进入了实战策略的部分,进行产品销售让你应对时较有把握,但当欲采取顾问式销售,究竟又该说什么、问什么? 以下提供三步骤,让你轻松上手。

Step1:想想产品2-4个优点,能提供客户哪方面的改善,如自动化流程、提高效率、降低成本等。

Step2:针对每一个优点想想其分别能解决什么问题,例如自动化流程解决人力不足、人力成本高的问题;降低成本择解决市场竞争力不足、价格过高等。

Step3:最后,依照每个客户痛点,想想该询问客户什么以确认对方的需求以及兴趣,例如若欲销售的产品可以为提供自动化流程,便可以在会面时询问 : 「请问贵公司在人力编制方面有精简化的需求吗?」

进行顾问式销售时,除了要让自己成为该领域的「专业人士」,呈现专业度,更重要的是让对方感受到自己和业务站在同一阵线,此便与业务的心态相关,是设身处地为客户着想,还是将销售当作攻防战,目标是 榨 干客户荷包 ? 调适心态后用话语的技巧传递出每个建议策略都是量身打造的,如此一来,必会赢得客户的好感,成交达标。

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