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什么是SPIN顾问式销售

时间:2018-09-28来源:互联网所属分类:销售管理

spin(提问式销售),又称为顾问式销售,SPIN销售模式是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 SPIN技法由四种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题),卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定:

一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息,如:现在货物仓储采用什么作业方式?共存储多少不同种类的货物?高峰期最多有多少产品需要仓储?

二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满,如:目前的仓储能力您是否满意?货物存储品种太多,差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗?

三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果,如:仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响?仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度?高峰时货物不能及时处置会有什么不利?

四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法,将讨论推进到行动和承诺阶段,如:如果仓储能力得以充分利用,可增加多少收入?您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗?高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响? 营销活动一般要经历4个周期阶段:

1、开场启动阶段;

2、调研交流阶段;

3、能力展示阶段;

4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段,但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的,在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否,很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

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