朱寒波老师 银行零售营销实战专家11年商业银行培训辅导经验:——连续3年服务湖北交行系统、服务光大银行系统——连续2年服务湖南银行、长沙银行、杭州银行系统等5项专业证书/认证:——AFP金融理财师、SORFA养老财务规划师、中级经济师——保险从业资格、COSS营销服务系统专业认证资格曾任...[详细]
课程背景:
营销业绩爆发的核心只有三要素:客流量、转化率、客单价。
在客流量上,每一位银行客户经理名下虽然拥有成百上千的客户,但大部分客户都是睡眠客户,平时见面少、关系浅、维护难。在转化率上,每当任务指标压下来的时候,银行人不得不从熟客下手,直接收割业绩,不仅伤客户关系,也忙得疲于奔命。在客单价上,由于大客户都非常挑剔,不会因为银行人需要业绩就轻易买单。当这三要素都难发力时,银行人的营销就越做越难。
怎么才能在有限的时间精力下维护好海量的客户?怎么缩短营销周期让业绩指标来的时候能更容易直接成交?怎么让不见面的客户了解到自己的专业价值和人品?怎么提高自己在海量客户心中的影响力进而提高客单价和转化率?
微信营销为我们提供了新的选择。
本课程将基于价值贡献式营销的底层逻辑,帮助银行人找到微信营销的密码,用好相关工具方法,成为微信获客和产能促成的达人,找到拉近客户关系、增长产能的新抓手。
课程收益:
● 理解价值贡献式营销的底层逻辑,牢记并运用六个关键要素
● 掌握微信营销五阶段体系和各环节的行动要点,面对不同的产品、客群都能有明确的营销思路和方向
● 自主编写客户领养、预热、邀约的话术文案,执行一对一的营销运营
● 执行朋友圈的营销运营,让朋友圈运营有料、有趣、有情
● 编制运营规划表,自主执行微群启动/激活、信息推送、微群微沙活
● 通过工具模板、实践案例的研习,找到解决当前问题的方法和长期运营的途径
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员
课程方式:知识讲授+案例研习+实操演练+工具交付
课程大纲
课程导入:
1. 你的线上营销情况如何?
2. 微信营销和其他营销渠道相比,有哪些独特性?
3. 为什么有的银行人微信营销风风火火,有的不温不火,差别在哪里?
第一讲:微信营销的底层逻辑
一、价值贡献式营销的底层逻辑(6个自检关键词)
互动:生活中,你会更喜欢价值贡献者,还是利益索取者?
1. 角色:金融顾问
案例:产品贩子和金融医生的区别在哪里?
2. 形象:真诚、善良
案例:同样是反诈宣传,两位客户经理谁做得更好?
3. 立场:姿态平等,中立客观
案例:客户嫌26岁客户经理太年轻,他是如何化解的?
4. 眼光:抓住短期,兼顾长期
案例:客户刚说了不要,却马上要成交,发生了什么?
5. 目标:关系进展,业务发展
案例:客户转账800万,怎么挽留才是真正的成功?
6. 心态:因上努力,果上随缘
故事:走在正确的道路上,目标就不会远
二、价值贡献式营销的5段锦
1段-准备:客群准备、定联准备、工具准备、服务预案准备等
2段-接触:各渠道接触客户、客户激活或领养方法
3段-预热:微信单聊、一对一、朋友圈预热方法
4段-促成:寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等
5段-常维:常态化推送信息、相应诉求、价值确认
互动:微信营销五阶段各有什么重点?
第二讲:微信营销前的准备——万事俱备,只待君来
一、目标客群的准备
1. 目标客群画像
2. 潜力客群梳理
3. 定联行动梳理
练习:列出自己的定联名单并做好联系计划
二、微信设置的准备
1. 微信形象设置
2. 微信标签、备注、权限设置
3. 朋友圈内容检视
4. 微信营销计划
练习:微信设置关键环节呈现与点评
三、营销工具的准备
1. 1套主打产品组合准备
2. 5类基本辅销工具准备
3. 1套理财规划模板准备
4. 6种营销话术工具包准备
练习:辅销工具使用演练
四、常维计划的准备
1. 微信一对一、朋友圈、微社群常态运营计划制定
2. 微信营销常态推送内容、时间、频次、形式的关键要求
3. 微信营销的考核管理机制
练习:制定自己的客户微信维护运营计划表
第三讲:一对一的营销运营——把客户变成自己的铁粉
定位:主动的点对点沟通
功能:重点内容确保触达;进行非公开的深入沟通
第一步:建联:加上客户微信的N个理由
互动:大家自己加微信是怎么说的?遇到过什么障碍吗?有没有解决方法?
1. 情绪价值:在银行有个自己人
2. 专业价值:更懂金融,少走弯路,多点财路
3. 服务价值:有专人服务自己,更方便
4. 资源价值:客户资源互通,认识新朋友,打开新局面
第二步:领养:顺利建立客户服务关系的技巧
1. 顺利领养的3要素
2. 领养文案和形式的解析
工具:领养文案模板
第三步、筹划:规划设计客户预热内容
1. 循环购买六个心理周期下的系列推送规律
2. 系列信息模式:引言+系列知识+价值确认
3. 预热形式选择:小视频、手账等
锦囊:加上个性化引言,让财经早报的枯燥推送华丽转身
练习:主打产品的系列图文信息主题设计
第四步、促成:提高邀请客户面谈成功率理由
1. 做反馈:了解客户对前期预热推送内容的感受
2. 定细节:我们给客户做的规划方案请客户来敲定细节
3. 答疑问:针对客户提出的问题做现场详细解答
4. 来活动:邀请客户参加行里专题活动,获邀请客户做权益评定等
——我们的价值就是邀约的理由
练习:客户面谈邀约模拟
第五步:运营:一对一常态化运营的行动计划
1. 客户定联的“8631”法
2. 常态化运营计划制定
工具:客户定联计划表
第四讲:朋友圈的营销运营——让朋友圈有料、有趣、有情
定位:被动的客户吸引和形象展示
功能:专业展示塑造专业形象;生活展示鲜活真实自我;客户见证展示品牌口碑;
一、朋友圈为银行人提供的两个价值
1. 增进客户对银行人的人品认知,建立信任感
2. 在客户难见面的时候保持连接,缩短营销周期
互动:你发朋友圈有什么顾虑?
二、朋友圈运营三条心法
1. 用好“3要”让朋友圈更有料
1)要能刷新客户的认知
2)要提炼解读关键信息
3)要用感性来表达理性
案例:有料的朋友圈解析
2. 3个方法让朋友圈更有趣
1)让客户容易参与
2)给金融融入创意
3)鲜活才能更走心
案例:有趣的朋友圈解析
3. 3个方法让朋友圈更有情
1)有个性专属特征
2)能反映美好事物
3)展示我们的成长
4)情感价值的输出
案例:有情的朋友圈解析
练习:朋友圈信息创作与点评
三、朋友圈运营四大内容
1. 专业/工作类
1)热点背后意味浓:跟进主流媒体的财经热点消息
2)三句话不离本行:客户、金融、人物、产品
2. 个人生活类
1)生活记录
2)节日时令
3)才艺展示
4)自我激励
3. 客户见证类
1)口碑见证
2)案例分享
4. 加工资讯类
1)专业/工作类的转发内容:如财经早报
2)其他类的转发内容:如美食、风景、游记等
3)加工二创内容:如亲子、国学、生活窍门等
提示:即使有变化,也要有计划;内容发布不宜太多、太频繁;重点内容在黄金时段投放;内容取舍,源于需求。
第五讲:微信社群的营销运营——让微群不沉,还出产能
定位:主动的一对多或多对多沟通
功能:高效率的信息公开群发;多方交流分享;资源互通互助
一、做好社群定位规划,已经成功一半
1. 有价值回报模式:三个月内如何实现价值回报
2. 运营方向要明确:定位、群名、话题等
3. 群规一定早公告:群功能和群公约
4. 常态开展群管理:管理者和职责、入群审核、防广告灌水等
5. 定期输出有干货:线上分享有规划
案例:如何做好社群运营筹备
二、做好两个动作,让客户更愿意进群
1. 提炼更有力的进群理由:第三方共建支持,银行专业支持,客户资源互通等
2. 三个渠道加快入群邀约:线下邀请、联络员引进、客户转介
演练:客户邀约入群模拟
三、完成群启动,给社群一个完美开局
1. 群内欢迎
2. 领导背书
3. 自我介绍
4. 职责说明
5. 群内自由交流
6. 群公告发布
演练:微群启动/激活模拟
四、设计和执行线上微沙,定期盘活客户
1. 全年微沙规划
2. 微沙主题设计
3. 六步执行微沙
演练:线上微沙执行模拟
难点攻克:怎么克服微群运营常见的难点和障碍
结尾:内容回顾与行动作业安排