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微信营销,让银行零售营销更简 单

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微信营销,让银行零售营销更简 单授课老师

朱寒波

朱寒波银行零售营销实战专 家

朱寒波老师  银行零售营销实战专家11年商业银行培训辅导经验:——连续3年服务湖北交行系统、服务光大银行系统——连续2年服务湖南银行、长沙银行、杭州银行系统等5项专业证书/认证:——AFP金融理财师、SORFA养老财务规划师、中级经济师——保险从业资格、COSS营销服务系统专业认证资格曾任...[详细]

课程简介

课程背景:

营销业绩爆发的核心只有三要素:客流量、转化率、客单价。

在客流量上,每一位银行客户经理名下虽然拥有成百上千的客户,但大部分客户都是睡眠客户,平时见面少、关系浅、维护难。在转化率上,每当任务指标压下来的时候,银行人不得不从熟客下手,直接收割业绩,不仅伤客户关系,也忙得疲于奔命。在客单价上,由于大客户都非常挑剔,不会因为银行人需要业绩就轻易买单。当这三要素都难发力时,银行人的营销就越做越难。

怎么才能在有限的时间精力下维护好海量的客户?怎么缩短营销周期让业绩指标来的时候能更容易直接成交?怎么让不见面的客户了解到自己的专业价值和人品?怎么提高自己在海量客户心中的影响力进而提高客单价和转化率?

微信营销为我们提供了新的选择。

本课程将基于价值贡献式营销的底层逻辑,帮助银行人找到微信营销的密码,用好相关工具方法,成为微信获客和产能促成的达人,找到拉近客户关系、增长产能的新抓手。

课程收益:

● 理解价值贡献式营销的底层逻辑,牢记并运用六个关键要素

● 掌握微信营销五阶段体系和各环节的行动要点,面对不同的产品、客群都能有明确的营销思路和方向

● 自主编写客户领养、预热、邀约的话术文案,执行一对一的营销运营

● 执行朋友圈的营销运营,让朋友圈运营有料、有趣、有情

● 编制运营规划表,自主执行微群启动/激活、信息推送、微群微沙活

● 通过工具模板、实践案例的研习,找到解决当前问题的方法和长期运营的途径

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

课程方式:知识讲授+案例研习+实操演练+工具交付

课程大纲

课程导入:

1. 你的线上营销情况如何?

2. 微信营销和其他营销渠道相比,有哪些独特性?

3. 为什么有的银行人微信营销风风火火,有的不温不火,差别在哪里?

第一讲:微信营销的底层逻辑

一、价值贡献式营销的底层逻辑(6个自检关键词)

互动:生活中,你会更喜欢价值贡献者,还是利益索取者?

1. 角色:金融顾问

案例:产品贩子和金融医生的区别在哪里?

2. 形象:真诚、善良

案例:同样是反诈宣传,两位客户经理谁做得更好?

3. 立场:姿态平等,中立客观

案例:客户嫌26岁客户经理太年轻,他是如何化解的?

4. 眼光:抓住短期,兼顾长期

案例:客户刚说了不要,却马上要成交,发生了什么?

5. 目标:关系进展,业务发展

案例:客户转账800万,怎么挽留才是真正的成功?

6. 心态:因上努力,果上随缘

故事:走在正确的道路上,目标就不会远

二、价值贡献式营销的5段锦

1段-准备:客群准备、定联准备、工具准备、服务预案准备等

2段-接触:各渠道接触客户、客户激活或领养方法

3段-预热:微信单聊、一对一、朋友圈预热方法

4段-促成:寻求客户反馈、推动体验或成交、邀约见面或线下活动等

5段-常维:常态化推送信息、相应诉求、价值确认

互动:微信营销五阶段各有什么重点?

第二讲:微信营销前的准备——万事俱备,只待君来

一、目标客群的准备

1. 目标客群画像

2. 潜力客群梳理

3. 定联行动梳理

练习:列出自己的定联名单并做好联系计划

二、微信设置的准备

1. 微信形象设置

2. 微信标签、备注、权限设置

3. 朋友圈内容检视

4. 微信营销计划

练习:微信设置关键环节呈现与点评

三、营销工具的准备

1. 1套主打产品组合准备

2. 5类基本辅销工具准备

3. 1套理财规划模板准备

4. 6种营销话术工具包准备

练习:辅销工具使用演练

四、常维计划的准备

1. 微信一对一、朋友圈、微社群常态运营计划制定

2. 微信营销常态推送内容、时间、频次、形式的关键要求

3. 微信营销的考核管理机制

练习:制定自己的客户微信维护运营计划表

第三讲:一对一的营销运营——把客户变成自己的铁粉

定位:主动的点对点沟通

功能:重点内容确保触达;进行非公开的深入沟通

第一步:建联:加上客户微信的N个理由

互动:大家自己加微信是怎么说的?遇到过什么障碍吗?有没有解决方法?

1. 情绪价值:在银行有个自己人

2. 专业价值:更懂金融,少走弯路,多点财路

3. 服务价值:有专人服务自己,更方便

4. 资源价值:客户资源互通,认识新朋友,打开新局面

第二步:领养:顺利建立客户服务关系的技巧

1. 顺利领养的3要素

2. 领养文案和形式的解析

工具:领养文案模板

第三步、筹划:规划设计客户预热内容

1. 循环购买六个心理周期下的系列推送规律

2. 系列信息模式:引言+系列知识+价值确认

3. 预热形式选择:小视频、手账等

锦囊:加上个性化引言,让财经早报的枯燥推送华丽转身

练习:主打产品的系列图文信息主题设计

第四步、促成:提高邀请客户面谈成功率理由

1. 做反馈:了解客户对前期预热推送内容的感受

2. 定细节:我们给客户做的规划方案请客户来敲定细节

3. 答疑问:针对客户提出的问题做现场详细解答

4. 来活动:邀请客户参加行里专题活动,获邀请客户做权益评定等

——我们的价值就是邀约的理由

练习:客户面谈邀约模拟

第五步:运营:一对一常态化运营的行动计划

1. 客户定联的“8631”法

2. 常态化运营计划制定

工具:客户定联计划表

第四讲:朋友圈的营销运营——让朋友圈有料、有趣、有情

定位:被动的客户吸引和形象展示

功能:专业展示塑造专业形象;生活展示鲜活真实自我;客户见证展示品牌口碑;

一、朋友圈为银行人提供的两个价值

1. 增进客户对银行人的人品认知,建立信任感

2. 在客户难见面的时候保持连接,缩短营销周期

互动:你发朋友圈有什么顾虑?

二、朋友圈运营三条心法

1. 用好“3要”让朋友圈更有料

1)要能刷新客户的认知

2)要提炼解读关键信息

3)要用感性来表达理性

案例:有料的朋友圈解析

2. 3个方法让朋友圈更有趣

1)让客户容易参与

2)给金融融入创意

3)鲜活才能更走心

案例:有趣的朋友圈解析

3. 3个方法让朋友圈更有情

1)有个性专属特征

2)能反映美好事物

3)展示我们的成长

4)情感价值的输出

案例:有情的朋友圈解析

练习:朋友圈信息创作与点评

三、朋友圈运营四大内容

1. 专业/工作类

1)热点背后意味浓:跟进主流媒体的财经热点消息

2)三句话不离本行:客户、金融、人物、产品

2. 个人生活类

1)生活记录

2)节日时令

3)才艺展示

4)自我激励

3. 客户见证类

1)口碑见证

2)案例分享

4. 加工资讯类

1)专业/工作类的转发内容:如财经早报

2)其他类的转发内容:如美食、风景、游记等

3)加工二创内容:如亲子、国学、生活窍门等

提示:即使有变化,也要有计划;内容发布不宜太多、太频繁;重点内容在黄金时段投放;内容取舍,源于需求。

第五讲:微信社群的营销运营——让微群不沉,还出产能

定位:主动的一对多或多对多沟通

功能:高效率的信息公开群发;多方交流分享;资源互通互助

一、做好社群定位规划,已经成功一半

1. 有价值回报模式:三个月内如何实现价值回报

2. 运营方向要明确:定位、群名、话题等

3. 群规一定早公告:群功能和群公约

4. 常态开展群管理:管理者和职责、入群审核、防广告灌水等

5. 定期输出有干货:线上分享有规划

案例:如何做好社群运营筹备

二、做好两个动作,让客户更愿意进群

1. 提炼更有力的进群理由:第三方共建支持,银行专业支持,客户资源互通等

2. 三个渠道加快入群邀约:线下邀请、联络员引进、客户转介

演练:客户邀约入群模拟

三、完成群启动,给社群一个完美开局

1. 群内欢迎

2. 领导背书

3. 自我介绍

4. 职责说明

5. 群内自由交流

6. 群公告发布

演练:微群启动/激活模拟

四、设计和执行线上微沙,定期盘活客户

1. 全年微沙规划

2. 微沙主题设计

3. 六步执行微沙

演练:线上微沙执行模拟

难点攻克:怎么克服微群运营常见的难点和障碍

结尾:内容回顾与行动作业安排

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