朱寒波老师 银行零售营销实战专家11年商业银行培训辅导经验:——连续3年服务湖北交行系统、服务光大银行系统——连续2年服务湖南银行、长沙银行、杭州银行系统等5项专业证书/认证:——AFP金融理财师、SORFA养老财务规划师、中级经济师——保险从业资格、COSS营销服务系统专业认证资格曾任...[详细]
课程背景:
即使是在线上营销方式流行的今天,电话营销仍占有重要的一席之地:客户领养要打电话、日常问候要打电话、通知产品到期要打电话、发现大额异动要打电话、线上维护一段时间以后邀约见面也要打电话。
但是打电话的成效却充满不确定性。不同的人在口才、反应、专业度等各方面条件不一样,打出来的结果就不一样,即使是同一个人在不同的心情、健康状态等情况下,打出来的结果也不一样。
怎样才能让客户更愿意听我们的电话?怎样才能让电话营销更有成效呢?
本课程将采用方法讲授、录音解析、通关练习、工具交付等方法,帮助银行人掌握电话营销的底层逻辑和关键原则,帮助银行人敢打电话,会打电话,打好电话。
课程收益:
● 理解价值贡献式电话营销的底层逻辑,警惕电话营销六个陷阱,更有建设性地打电话
● 打开思路,把员工的关注点从一次电话扩展到电话前中后全过程,提高执行效果
● 熟读并理解不同典型场景的电话营销脚本,步步为营提高营销水平
● 通过讲解与演练,让学员独立执行接触、预热、面谈、常维各阶段的典型场景电话沟通
● 解答电话营销实践中常见的执行技巧、异议处理、客户跟进等问题
● 交付一套自检清单和改进清单,让员工学会独立判断和不断优化电话营销行动
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行客户经理、大堂经理、柜员
课程方式:知识讲授+案例研习+实操演练+工具交付
课程大纲
故事导入:银行人电话营销中的自我消耗有多严重?
第一讲:电话营销基本逻辑
一、价值贡献式营销的底层逻辑(六个自检关键词)
互动:生活中,你会更喜欢价值贡献者,还是利益索取者?
1. 角色:金融顾问
案例:产品贩子和金融医生的区别在哪里?
2. 形象:真诚、善良
案例:同样是反诈宣传,两位客户经理谁做得更好?
3. 立场:姿态平等,中立客观
案例:客户嫌26岁客户经理太年轻,他是如何化解的?
4. 眼光:抓住短期,兼顾长期
案例:客户刚说了不要,却马上要成交,发生了什么?
5. 目标:关系进展,业务发展
案例:客户转账800万,怎么挽留才是真正的成功?
6. 心态:因上努力,果上随缘
故事:走在正确的道路上,目标就不会远
二、价值贡献式营销流程
案例解析:电话营销的成功不只依靠一通电话
1. 营销流程五段锦
2. 电话营销在五段锦中应用的关键环节
3. 电话执行的三个步骤
4. 特定客群电话营销的时间节点
工具:电话营销激活时间表
第二讲:电话营销如何做好准备
一、目标客群准备
1. 主攻客群类型
2. 查询客户背景
3. 回顾上次联系线索
练习:选定客群,列出50位主攻客户名单
二、服务清单准备
1. 让客户知道这次电联会带来什么价值
2. 让客户知道这次的服务价值有何不同
3. 让客户知道未来会获得哪些重要服务
案例:客户服务清单解析
三、微信设置准备
1. 管理微信头像、昵称、名片、封面
2. 管理朋友圈权限
3. 管理好客户“标签”
4. 管理好客户“备注”
练习:检视并设置自己的微信
四、电联工具准备
准备1. 预约文案
准备2. 电话脚本
准备3. 闭环文案
准备4. 领养文案
准备5. 预热文案
练习:电话脚本运用演练
五、常维计划准备
1. 一对一推送计划
2. 朋友圈推送计划
六、其他战术准备
1. 角色准备
2. 心态准备
3. 表达准备
思考:你在准备阶段的工作,还可以在哪些方面做怎样的优化?
第三讲:接触阶段的电话怎么打
一、客户电联的原则与关键提示
1. 客户电联中的六种陷阱
2. 容易被忽视的电联基本常识
3. 衡量电联话术成功质量的六大要素
4. 电联沟通的推荐时段
FAQ:接触阶段电联常见问题(客户拒绝了我还要联系吗?我白天没法及时回复客户怎么办?客户不愿意加微信怎么办?…)
二、客户电联的三个步骤
示范1:接触阶段预约文案打样
示范2:接触阶段电联脚本打样
示范3:接触阶段闭环文案打样
三、接触阶段的电联通关
场景1:新客户领养电联
场景2:睡眠客户激活电联
演练与评比:每位学员上场演示一次接触阶段的电联过程,老师根据评分表打分和点评
第四讲:促成阶段的电话怎么打
一、促成阶段的价值确认
1. 预热之后需要价值确认
2. 价值确认推进关系进展
二、价值确认的电话怎么打
示范1:价值确认的预约文案打样
示范2:价值确认的电联脚本打样
示范3:价值确认的闭环文案打样
三、促成阶段的电联通关
场景1:没看到预热信息的促成电联
场景2:看到预热信息的促成电联
演练与评比:每位学员上场演示一次促成阶段的电联过程,老师根据评分表打分和点评
第五讲:常维阶段的电话怎么打
一、常维阶段的电联场景
1. 邀请客户资金回流
2. 到期客户提示与拉新
3. 客户生日祝福
4. 客户大额资金走款异动
5. 邀请资产检视
6. 活动权益通知
7. 专项指标突击
8. 岗位变动时的通知电联
解析:脚本话术关键点提示
二、常维阶段的电联通关
1、场景1:邀请资产检视的电联
2、场景2:产品到期提示与拉新资金电联
演练与评比:每位学员上场演示一次常维阶段的电联过程,老师根据评分表打分和点评
战术技巧提示与交流:
1. 录音案例解析:成功电联、受挫电联
2. 战术技巧提示
1)用手机还是座机打?
2)客户答应加微信却没有加怎么办?
3)与客户预约却没有反应怎么办?
4)客户答应来存款,结果没有来,发消息也不回,怎么办?
互动:分享、答疑、交流
战术演练以及实战通关
一、真实客户电联
1. 每位学员按照至少20个客户名单的标准开展真实电联
2. 电联目标:介绍行里的新服务、新变化;邀请客户参与老友回归活动;邀请客户加微信或见面;争取获得进一步与客户连接的机会。
3. 电联数据记录:拨出有效电话数、加微信数、成功邀约数、达成意向数
4. 辅导老师跟听指导
二、成绩统计点评
1. 数据汇总与成绩统计
2. 点评和交流
1)这次实战电联有何感受?
2)优秀个案是如何达成的?
3)是否遇到了难以化解的场景?
4)后续还可以怎么做得更好?
5)其他学员分享交流
第六讲:电话营销的复盘
一、电联难点巩固
1. 共性问题巩固
1)表达不够亲切自然
2)未关注客户回应
3)异议处理不到位
4)致电理由未强调专业价值
演练:重点共性问题练习
2. 部分细节打磨
1)确认客户身份无停顿
2)致电理由关注业务大于关注客户本人
3)结束通话技巧欠缺
演练:细节问题练习
3. 其他重点提示
1)悦纳自己,理解客户
2)学会说破,把内心的感受和客户担心说出来
3)说出具体的行动计划
4)用预热建立信任
5)做好自己,尊重客户的选择
二、电联自检清单
1. 角色自检
2. 脚本自检
3. 闭环自检
4. 领养自检
5. 预热自检
6. 表达自检
7. 录音综合自检
练习:自检清单运用
三、电联改进清单
1. 什么价值感更容易打动客户?
2. 有哪些异议应对还不给力?
3. 哪些表达可以优化?
练习:改进清单运用
结尾:内容回顾与行动作业安排。