银行营销管理专家13年银行管理及培训辅导经验《网格化精准营销》联合创始人之一《网点三量掘金行动》版权课程创始人之一曾任:中国农业银行湖北分行丨内训师/支行行长曾任:中国农业银行湖北分行丨综合个人/对公客户经理 曾任:中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师百家分支行开门红、全量资产提...[详细]
项目背景:
作为银行营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:产品不丰富,客户文化水平较低,怎么有效完成区域开发计划;如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂,能产生兴趣;“扫楼”“扫街”“扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式?“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!
第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。
我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来项目时间:6天=2天大课+4天辅导(3晚),6小时/天, 1.5小时/晚课
项目对象:支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部
课程大纲
第一讲:新零售时代的网格化营销趋势解析
一、传统银行经营的五大困局
思考:您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?最近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度?
市场战略难以精准落地,经营管理困局
产品研发面临创新难题,同质竞争困局
价格策略边际效益递减,利率居高不下
网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合
客户价值解析不够精准,深耕营销困局
案例分析:看看他们是如何破茧成蝶的
第二讲:营销转化篇
一、银行客户营销效果不理想的分析与反思
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从?
反思:客户不进店,打电话客户请不进,外出拓展也拉不回?
零售银行客户营销与典型疑难解析
视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”
客户到底在拒绝什么?
客户营销最理想的两个前提
讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
二、客户拓展营销模式变革
新拓展营销思维的五大变革
新常态转型过程中区域经济优势凸显
县域经济发展与金融政策支持方向解析
突围困境的核心价值观——精准营销
案例分析:网格化经营负责人的营销业绩!
三、精准拓展-区域的客户价值分析
开放空间:了解你的客户价值—区域客户分析
农区客户的价值导向与分类特点
社区客户的价值导向与分类特点
商区客户的价值导向与分类特点
专区客户的价值导向与分类特点
创区客户的价值导向与分类特点
小组研讨:通过精准客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准到经营?
第三讲:精准拓展营销模型构建与区域案例分析
一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知
目标客户精准分析,构建金融服务平台
案例分析:精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建
产品创新整合市场,需求导向价值绑定
拓展新型营销渠道,提升网点营销效能
二、情景模拟精准拓展营销方案设定
群策群力:结合所提供的客户信息与案例,进行精准拓展营销方案设计
网格化营销区域经典案例解析
农区营销经典案例解析
社区营销经典案例解析
商圈营销经典案例解析
专区营销经典案例解析
第四讲:信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析
一、精准拓展营销七步曲
定区域
选客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具:填表定方案
巧执行
备流程
备话术
备物料
备产品
强复盘
工具:强力复盘明细表
传模式
精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
二、精准拓展营销模式10法
路演营销法
节日营销法
事件营销法
微信营销法
兴趣营销法
沙龙营销法
整合营销法
痛点营销法
政绩营销法
异业营销法
第五讲:重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇
一、农区客户的价值导向与分类特点
导引:他们是一个具有鲜明中国特色的客户群体,是当代中国城镇化、工业化的直接产物,是一个普遍又特殊的群体。出则为工,入则为农,生活于城市之中、落户于乡村之内,这类客群就是-外出务工客群。
外出务工客群价值导向
外出务工客群金融营销策略
外出务工客群金融非营销策略
4 . 外出务工客群营销生态圈
案例分析:返乡务工农民带回来的2500万元创业贷
案例分析:被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款
二、社区客户的价值导向与分类特点
社区客群客群价值导向
社区客群客群金融营销策略
社区客群客群金融非营销策略
4 . 社区客群客群营销生态圈
案例分析:好家风贷款风吹遍你我家
案例分析:借力双十一幸福家居贷
案例分析:女神联盟俱乐部-女神贷
案例分析:借力政府助力乡村好青年-好青年贷
案例分析:一次拼多多-拼来的80个手机银行
三、商区客户的价值导向与分类特点
导引:这个客群是很多银行人身边都有的客群,无论你所在的网点是一线北上广,还是二三线城市,甚至是一些村镇网点,可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏,但是大概率的一定有这样一个客群,它就是商户客群,这类客群也四各家银行贷款贡献的主力军。
中小商户客群价值导向
中小商户客群金融营销策略
中小商户客群金融非营销策略
中小商户客群营销生态圈
案例分析:为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款
案例分析:创业青年交流中心开进了农商行大楼
案例分析:复工路上的神器-抗疫贷
案例分析:果银一卡通-一周锁定来200个手机银行
工具:商区客户信息开发统计表
四、专区客户的价值导向与分类特点
导引:这个客群他们工作“体面”,收入稳定,是各家银行极力争夺的优质资源群里。
专区客群价值导向
专区客群金融营销策略
专区客群金融非营销策略
专区客群营销生态圈
案例分析:“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀
案例分析:口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份
小组分享:各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例
活动策划方案制作:推演学习图片、方案推演墙等
项目流程:精准营销执行流程表高效掘金的核心前提项目对象及流程执行
项目对象:辖区支行分管行长、网点主任、客户经理/理财经理
项目时间:2+4=2天大课+4天落地辅导+复盘总结固化(3晚)
三 城 六 法
城区网点.条线化
城郊网点.产业化
城乡网点.平台化
商户.个体五化法
园区.政策扶持法
组织.双基联动法
协会.组织福利法
农区.产业兴旺法
福利.技能致富法
颠覆传统的营销交付方式,用实用策略释放自我价值
“高效精准拓展营销”实施策略解读
网点类型
细分客群
实施策略
城区突围
餐饮类、建材类、服装类、百货类、
政府机关、非盈利组织、存量客户等
主要采用“利益共享法+福利延伸法”策略,项目将会按照城区的实际情况把个体分成若干个条线,并设计出拓展条线商户看得见既得利益与想得到延伸利益。
城郊突围
加工业、制造业、物流业、工业园、各个商会、各大协会、非盈利组织等
主要采用“政策扶持法+福利引导法”策略,项目将会梳理出本行对该区域的行业支持政策与约定,并整合企业员工所需的福利,送政策上门、送福利上门,达到“老板给力.员工得利.授信有礼.用信福利”的目标。
城乡突围
旅游业、农家乐、种植户、养殖户、包工头、收购商、农资供应商等
主要采用“产业扶持法+双基联动法”策略,项目将会从新规划“双基联动工作站”的执行内容,丰富工作站的形式,开展“产业扶持+供销融合+致富学校”的模式,开展整村授信,激活用信渠道,达到“授信批量化、用信渠道化、双信联动化”的目标。
让营销更加简单精准
“高效精准拓展营销”执行辅导流程
辅导时间
本次辅导集中培训 2 天(全员),现场辅导 4天,项目成果展示+复盘+延续固话梳理(全员)
执行分组
三区分组:城区网点;城郊网点;城乡网点(根据客群实际情况进行分组)
固化模式
三网模式:城区网点条线化.城郊网点产业化.城乡网点平台化
产品投放
以存款提升为主的全量资产提升
带队人员
三大区均由行内主管领导、分管领导、业务发展部等进组负责
参与人数
每一期参训学员不超过50人,共计6组,3个片区,3-6个综合性网点
时间安排
执行流程
项目内容
项目开始前7天调研
项目前3-7天进行纸质及电话调研
知己知彼
精准定位
第1天
破局
导入
经营突围
09:00-12:00:精准拓展营销模式营销框架搭建
14:00-16:00:农商行营销突围策略延展
16:00-17:00:农商行营销突围场景拆解
战略明确、化零整编、思维统一
战略定位、经营定位、管理定位
城区条线、城郊产业、城乡平台
第2天
模式
固化
经营突围
09:00-12:00:城区网点制定条线营销地图
城郊网点制定产业盘活政策
城乡网点制定平台输出福利
14:00-17:00:三大执行模式的分享与点评
资源盘点、三量激活、三剑齐发
产业数据、产业资源、双信链接
分组分片、拓展资源、整合谈判
跟踪辅导、问题解答、全程督导
第3天
执行
准备
执行准备
09:00-17:00:城区网点“个体五化法”等
城郊网点“政策扶持法”等
城乡网点“双基联动法”等
17:30-19:00:返点督导“模式梳理及落地部署”
第4天
模式
优化
分组
辅导
9:00-12:00:城区网点“条线化批量拓展”
城郊网点“产业化批量座谈”
城乡网点“平台化批量赋能”
17:30-19:00:返点督导“模式化定向迭代”
三量激活、协会座谈、分业拓展
产业政策、资源跨界、福利增值
资源分享、利益延伸、双基联动
背包银行、致富学校、产业联盟
专营有客、产业有福、平台有量
辅助谈判、产品植入、批量签约
三城九法、双信并轨、绩效倍增
第5天
批量
落地
分组
辅导
9:00-12:00:网点“三城九法”全面落地
集中“举一反三”模式固化
小组“网点计划”集中收官
14:00-17:00: 小组“模式传承”流程梳理
17:30-19:00:返点督导“模式化定向迭代”
第6天
绩效
收尾
上午执行
09:00-12:00:网点“三城九法”全面落地
集中“举一反三”模式固化
小组“网点计划”集中复盘
第6天
项目
复盘
下午复盘
14:00-17:00:小组成员模式复盘展示
优秀模式执行分享
总结会与工作安排
固话模式现场沟通
经验萃取、工具优化、批量复制
目标复盘、过程复盘、结果复盘
结果输出、过程固化、模式传承