26年银行从业经验(横跨三大股份制银行)14年银行零售信贷业务营销实战经验12年银行风险管理实战经验曾任:光大银行 | 长沙分行风险管理部副总经理曾任:广发银行 | 长沙分行营业部总经理曾任:浦发银行 | 长沙分行井湾子支行行长&零售信贷部总经理在专业领域拿下三个首创:→ 首创二手房按揭业务...[详细]
课程背景:
改革开放特别是中国加入世贸组织以来,我国居民财富快速增长,个人信贷需求也随之剧增。近年来,我国商业银行顺应市场变化,实施零售业务发展战略,在零售信贷领域不断加大信贷资源、人力资源、科技资源的持续投入,不断提升零售信贷业务的转型发展要求,逐步形成白热化的零售信贷市场竞争格局。
面对海量的市场需求和激烈的同业竞争,经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力,做好零售信贷业务营销,是战略执行的关键环节。
本课程从零售信贷业务的发展现状及趋势、信贷文化与策略、营销步骤和技巧、营销中主要风险点四个方面对零售信贷业务进行全面的分析,以期达到共鸣,并为从业人员提供实战参考。
课程收益:
● 带领学员们洞悉零售信贷业务现状与趋势,拓展视野,把握市场动态。
● 培养学员们良好的零售信贷业务理念,并塑造独特业务思维方式,提升战略执行能力。
● 培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法,增加产能,提高工作成效。
● 掌握零售信贷业务顾问式营销技巧,提升营销成功率,实现精准高效营销。
● 指导学员们在业务营销中识别、排查、防范、管理各类风险,保障业务稳健。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从业人员、审查审批人员、客户经理
课程方式:理论讲解+案例分析+方案设计+现场演练+游戏互动
课程大纲
第一讲:零售信贷业务发展现状和趋势
一、零售信贷业务发展现状
1. 六大行零售信贷业务发展现状
1)业务快速增长
2)行内占比逐年增高
3)风险总体可控
4)净利差逐年降低
2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险
1)资产营销难
2)逾期清收难
3)存量不良化解难
二、零售信贷业务发展趋势
1. 智能化风控体系日趋完善
2. 跨界合作与生态逐渐构建
3. 线下和线上融合发展
4. 普惠金融深入推进
5. 监管政策持续完善
第二讲:零售信贷文化和发展策略
一、信贷文化的形成和作用
1. 信贷文化的形成
1)股东的要求
2)业务发展重点
3)银行发展阶段的要求
4)员工总体构成
5)银行企业文化建设
2. 信贷文化的作用
1)指引和约束作用
2)对制度的补充作用
二、零售信贷业务主要发展策略
1. 专业化能力、精细化的管理
2. 灵活运用产品、有效匹配市场
3. 协同分工、均衡考核
第三讲:零售信贷业务营销方法和技巧
一、零售信贷业务营销的步骤
1. 选择目标客群
2. 熟悉产品定位
3. 优选合作渠道
4. 了解客户需求
5. 确定贷款方案
6. 创造最优体验
二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法
1. 找准定位——找准目标客户的三个“点”
1)客户欲求点--客户要什么
2)客户利益点--我们有什么
3)产品差异点--竞争特色点
案例分析:某银行公积金类线上信用贷款营销案例
2. 拓客引流
1)场景营销---圈、链、会、房、车
2)转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动
3)线上营销---朋友圈、集团客户内网
4)沙龙营销--产品推介会、设摊路演、现场签约
5)渠道营销--中介、助贷、电销、异业联盟
6)网点辐射--陌拜和预约、二扫五进
案例分析:某银行税贷获客及推广案例
3. 增加黏性
1)产品交叉:多维绑定、提升频次
2)权益交叉:金融增值服务、非金融增值服务
3)关系交叉:代入感、归属感(男性、女性、亲子类客群)
案例分析:某银行按揭类客户综合营销沙龙案例
三、零售信贷业务中的顾问式营销
1. 建立信任和联系
2. 了解需求和痛点
3. 定制化解决方案
4. 回应疑虑和反馈
5. 达成共识和方案
互动:现场运用顾问式营销的技巧,指定某支行对某大开发商楼盘的营销方案
第四讲:零售信贷业务营销中的主要风险点
一、零售信贷业务主要风险类型
1. 信用风险
2. 市场风
3. 操作风险
4. 合规及法律风险
二、零售信贷业务营销中主要风险
1. 客户选择风险
1)客群选择风险
2)单一客户选择风险
案例分析:某金融机构经营单位,因客户选择偏差出现大面积风险
2. 抵押物风险
1)婚姻关系中的抵押物
2)二押抵押物
3)抵押物居住权和唯一住房
案例分析:某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险
3. 客户的非财务风险
1)黄赌毒
2)涉刑涉诉
案例分析:某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回案例
4. 渠道风险
1)多级代理下的资料作假
2)中介勾结下的AB贷
案例分析:某银行因缺失渠道(场景)管理造成风险
5. 重要岗位案防风险
1)客户经理道德风险
2)多岗位结合道德风险
案例分析:某银行客户经理伪造客户资料、抵押手续案件