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银行零售信贷业务营销全面解析

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银行零售信贷业务营销全面解析授课老师

周维君

周维君 银行信贷营销与风险管理专 家

26年银行从业经验(横跨三大股份制银行)14年银行零售信贷业务营销实战经验12年银行风险管理实战经验曾任:光大银行 | 长沙分行风险管理部副总经理曾任:广发银行 | 长沙分行营业部总经理曾任:浦发银行 | 长沙分行井湾子支行行长&零售信贷部总经理在专业领域拿下三个首创:→ 首创二手房按揭业务...[详细]

课程简介

课程背景:

改革开放特别是中国加入世贸组织以来,我国居民财富快速增长,个人信贷需求也随之剧增。近年来,我国商业银行顺应市场变化,实施零售业务发展战略,在零售信贷领域不断加大信贷资源、人力资源、科技资源的持续投入,不断提升零售信贷业务的转型发展要求,逐步形成白热化的零售信贷市场竞争格局。

面对海量的市场需求和激烈的同业竞争,经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力,做好零售信贷业务营销,是战略执行的关键环节。

本课程从零售信贷业务的发展现状及趋势、信贷文化与策略、营销步骤和技巧、营销中主要风险点四个方面对零售信贷业务进行全面的分析,以期达到共鸣,并为从业人员提供实战参考。

课程收益:

● 带领学员们洞悉零售信贷业务现状与趋势,拓展视野,把握市场动态。

● 培养学员们良好的零售信贷业务理念,并塑造独特业务思维方式,提升战略执行能力。

● 培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法,增加产能,提高工作成效。

● 掌握零售信贷业务顾问式营销技巧,提升营销成功率,实现精准高效营销。

● 指导学员们在业务营销中识别、排查、防范、管理各类风险,保障业务稳健。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从业人员、审查审批人员、客户经理

课程方式:理论讲解+案例分析+方案设计+现场演练+游戏互动

课程大纲

第一讲:零售信贷业务发展现状和趋势

一、零售信贷业务发展现状

1. 六大行零售信贷业务发展现状

1)业务快速增长

2)行内占比逐年增高

3)风险总体可控

4)净利差逐年降低

2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险

1)资产营销难

2)逾期清收难

3)存量不良化解难

二、零售信贷业务发展趋势

1. 智能化风控体系日趋完善

2. 跨界合作与生态逐渐构建

3. 线下和线上融合发展

4. 普惠金融深入推进

5. 监管政策持续完善

第二讲:零售信贷文化和发展策略

一、信贷文化的形成和作用

1. 信贷文化的形成

1)股东的要求

2)业务发展重点

3)银行发展阶段的要求

4)员工总体构成

5)银行企业文化建设

2. 信贷文化的作用

1)指引和约束作用

2)对制度的补充作用

二、零售信贷业务主要发展策略

1. 专业化能力、精细化的管理

2. 灵活运用产品、有效匹配市场

3. 协同分工、均衡考核

第三讲:零售信贷业务营销方法和技巧

一、零售信贷业务营销的步骤

1. 选择目标客群

2. 熟悉产品定位

3. 优选合作渠道

4. 了解客户需求

5. 确定贷款方案

6. 创造最优体验

二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法

1. 找准定位——找准目标客户的三个“点”

1)客户欲求点--客户要什么

2)客户利益点--我们有什么

3)产品差异点--竞争特色点

案例分析:某银行公积金类线上信用贷款营销案例

2. 拓客引流

1)场景营销---圈、链、会、房、车

2)转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动

3)线上营销---朋友圈、集团客户内网

4)沙龙营销--产品推介会、设摊路演、现场签约

5)渠道营销--中介、助贷、电销、异业联盟

6)网点辐射--陌拜和预约、二扫五进

案例分析:某银行税贷获客及推广案例

3. 增加黏性

1)产品交叉:多维绑定、提升频次

2)权益交叉:金融增值服务、非金融增值服务

3)关系交叉:代入感、归属感(男性、女性、亲子类客群)

案例分析:某银行按揭类客户综合营销沙龙案例

三、零售信贷业务中的顾问式营销

1. 建立信任和联系

2. 了解需求和痛点

3. 定制化解决方案

4. 回应疑虑和反馈

5. 达成共识和方案

互动:现场运用顾问式营销的技巧,指定某支行对某大开发商楼盘的营销方案

第四讲:零售信贷业务营销中的主要风险点

一、零售信贷业务主要风险类型

1. 信用风险

2. 市场风

3. 操作风险

4. 合规及法律风险

二、零售信贷业务营销中主要风险

1. 客户选择风险

1)客群选择风险

2)单一客户选择风险

案例分析:某金融机构经营单位,因客户选择偏差出现大面积风险

2. 抵押物风险

1)婚姻关系中的抵押物

2)二押抵押物

3)抵押物居住权和唯一住房

案例分析:某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险

3. 客户的非财务风险

1)黄赌毒

2)涉刑涉诉

案例分析:某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回案例

4. 渠道风险

1)多级代理下的资料作假

2)中介勾结下的AB贷

案例分析:某银行因缺失渠道(场景)管理造成风险

5. 重要岗位案防风险

1)客户经理道德风险

2)多岗位结合道德风险

案例分析:某银行客户经理伪造客户资料、抵押手续案件

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