商务谈判与跨部门沟通技巧

【课程背景】

在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现项目运营人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤，在谈判中常常陷入被动局面。如何运用谈判使自己处于有利地位？如何摆脱谈判困境并达成目标？是谈判人员心中永远的痛。究其原因，大多数商务运营人员对谈判技巧认识不足，在客户面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么，才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，张铸久老师与我们一同分享《商务谈判与跨部门沟通技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。同时还会和大家探讨跨部门沟通存在的问题，以及我们推到部门墙的方式方法。

【课程收益】

ü 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；

ü 快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

ü 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

ü 通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

ü 了解跨部门沟通不畅带来的危害

ü 掌握跨部门沟通协作方法

【课程对象】  

参与商务谈判商务运营人员

【课程方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：

了解商务谈判的本质

常见的场景挑战：

谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？

你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；

l 了解商务谈判的本质

l 了解商务谈判的误区：讨价还价区的谈判

l 掌握策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

l 从帕累托曲线认识商务谈判

案例：差异创造价值的经典双赢案例

模块二：

一个有准备的谈判者--

事前做足准备

常见的场景挑战：

客户是一家“大厂”，对公司很重要，但之前和公司没有业务往来，拓展无期、合作无望，我怎么办？

你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；

l 明确商务谈判目标--即将解决的问题

l 了解商务谈判中客户的背景

l 了解客户谈判利益相关人员情况的重要性

l 掌握商务谈判路线图

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

模块三：

开局定乾坤--

协调一致是关键

常见的场景挑战：

无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？

你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；

l 快速营建商务谈判氛围

-处理好谈判各利益方的人际关系

-协调一致的挑戓：处理情绪

l 快速定位商务谈判方向、目标

l 掌握对事不对人的沟通态度

案例：尹哲和张总为什么谈崩了

模块四：

需求“巧”引导--

探讨因由有技巧

常见的场景挑战：

在商务谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？

你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；

l 发掘客户关心的事项

l 辨别立场以及背后隐藏的利益与需求

l 找出对方提出要求背后的动机

l 巧妙利用谈判筹码

案例：哈佛图书馆发生的故事

案例：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

模块五：

成交求双赢--

达成协议是根本

常见的场景挑战：

感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。

你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；

l 预留后手，准备好替代方案BATNA

l 提出可被接受的方案的套路

l 运用谈判柔道术处理对手的异议

l 达成协议的方法--搭建“金桥”

案例：腾讯招商时常用的策略

模块六：

面对僵局莫心慌--

化解困境有方法

常见的场景挑战：

马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？

你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；

l 职业谈判手心理分析

l 化解僵局的常用四种方法

-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧

-运用谈判柔道术，重新诠释方案

-遇到对方不合理要求，掌握建设性说“不”的技巧

-以退为进的谈判手段

l 掌握应对“小”伎俩的方法

案例：面对价格压力的谈判

模块七：

内部沟通有窍门--

巧妙推倒‘部门墙’

常见的场景挑战：

部门之间协调沟通往往是沟而不通，为什么各部门都是为了一个共同的目标，却经常各执一词，互不相让？

你将学习：跨部门沟通的重要原则，以及跨部门沟通与协作的技巧；

l 跨部门沟通的三条重要原则

-面子第一，道理第二

-永远不要嫌麻烦

-高调处事，低调做人

l 高效跨部门沟通技巧

-营造良好的沟通氛围

-确认需求-想清楚再沟通

-阐述观点-从“跨部门”的根源问题入手

-从对方角度着想：

主动解释、评估检验、积极配合、效果反馈

-从帮助对方角度：

探寻需求、提出建议、实施行动、效果评估

-处理异议-跨部门沟通的冲突管理

-达成共识-打破藩篱，推倒‘部门墙’

案例分析：公司的会议出了什么问题？

案例分析：销售经理和人力资源经理的对话