海外销售经理5项修炼

前言

越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。

同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，通过践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩：

l 移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？

l 移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？

l 移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？

l 移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？

l 移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？

本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。

时间：2天

授课讲师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

导言 海外市场变革及突围

1. 海外营销变革挑战

l 传统出口业务的困境和挑战

l 海外营销转型升级策略路径

l 海外营销转型升级案例解析

2. 从“坐商”到“行商”

l 海外营销经理3次跃升

l 海外营销经理4项职责

l 海外营销经理5项修炼

一. 海外市场调研及分析

1. 认识海外市场PI3C

l 了解宏观市场：PEST信息

l 认知行业：政策，门槛和趋势

l 3C信息：消费者，渠道和竞品

2. 海外市场信息来源及整理

l 内部：历史销售累积

l 线上：信息检索和查询

l 线下：市场考察和调研

l 海外竞品对比分析汇总表

二. 海外市场商务拓展规划

3. 海外区域市场营销战略

l 海外五力营销结构

l 聚焦主场，“两手抓”

l 模式升级，战略运营

4. 海外区域市场拓展规划

l 海外市场SWOT分析

l 战略市场拓展营销策略

l 如何从市场变为主场？

l 海外拓展商务计划简报

练习：海外战略市场拓展计划

三. 海外“渠道掘金”，客户开发

1. 海外渠道结构/要素分析

l 渠道客户洞察：横向/纵向

l 影响渠道商合作7个要素

l 海外渠道开发策略及趋势

2. 海外渠道客户考察选择

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

练习：海外渠道建设及客户选择

3. 海外客户开发5要素提案

l “5要素”组合提案内容

l 客户三种需求的挖掘方式

l 营销经理容易犯的几个错误

练习：海外客户3+5商务提案模拟

4. 海外客户开发沟通技巧

l 客户引进新业务9个理由

l 海外5类客户及沟通策略

l 客户谈判常见问题化解6招

l 海外客户沟通成功9个关键

第二天

四. 海外企业/产品销售技能

1. 如何向海外客户介绍企业？

l “企业素描”3要素

l “企业素描”4模块

l “企业素描”5技法

l 麦肯锡电梯法及应用

练习：麦肯锡电梯法介绍企业

2. 海外产品推介4步走

l “亮家底”

l “展实力”

l 盈利探讨

l 客户定制

练习：模拟客户产品推荐

3. 海外产品提案5项资源

l 海外产品推介5项资源

l 什么是SACCG法则？

l 如何做印象深刻的PPT？

练习：海外产品提案5项资源

4. 海外产品上市导入

l 市场启动，推拉结合

l 海外市场启动3步骤

l 海外市场启动8要素

练习：海外产品上市方案

5. 海外市场销售“激活”

l 产品海外上市的挑战

l 如何激活客户卖场？

l “卖场激活”3指标

6. 海外“标杆建设”销售计划

l 何谓“销售标杆”？

l 销售标杆的4项内容

l 销售标杆分类及升级

l 点线面销售计划管理

练习：拟制海外标杆建设规划

五. 海外市场整合营销

1. 海外推广8大工具

2. 海外社交媒体营销

3. 高价值客户4维搜索

l 搜索引擎初排查

l 海关数据找线索

l 社交媒体沟通

l 海外专家助力

案例：印度市场拓展案例

4. 海外展会立体营销

l 海外3+2展会营销

l 立体营销，效果叠加

l 海外AAR展会总结

案例：海外展会立体营销

5. 海外客户会议宣讲技能

l 海外产品上市发布

l 海外客户会议策略

l 客户会议发言E3法则

练习：海外客户会议发言

6. 海外年度整合营销计划

l 战略目标及任务分解

l 产品引进及价格定位

l 渠道分销及促销策略

l 海外品牌联合推广工具

l 销售目标及客户激励政策

练习：制定海外年度推广计划