工程市场挖掘技巧及营销问题剖析

课程说明：

针对工程总承包方式实施的房建和市政项目的各参与方解决工程总承包［ＥＰＣ］的招投标工作和合同核心条款中的难点问题

课程逻辑：

行业热点问题／普遍问题／最新出现的难题／有自己独特解决方案的问题出发——分析问题原因——解决方案——操作步骤——总结

课程目标：

了解工程市场营销人员从业所需具备的能力要求、能力素养

掌握工程市场客户分类方法与管理方法

掌握工程市场开拓所需的信息收集、拜访接触、需求分析、关系运作与公关等技巧

掌握工程市场营销常见问题的预防与应对

课程对象：市场人员、商务经理、项目经理、总工、成本合约经理等相关人员。

课程提纲：

第一章　工程市场营销人员的能力要求

第一讲　工程市场营销人员定义

第二讲　优秀工程市场营销人员应具有的品质

第二章　工程客户分类管理

第一讲　工程客户的分类

１、从客户属性类别划分

２、从采购属性类别划分

第三章　工程市场开拓与挖掘

第一讲　信息收集

１．信息来源的　３　大重要渠道

２．工程信息收集的　５　大内容

３．　信息收集如何解决门难进的问题

第二讲　信息级别归类

１．从金额分：　重量级、　中量级、　轻量级

２．从时间分：　紧急、　较急、　不紧急

３．优化排位及相应的资源安排

第三讲　拜访接触

１．接触客户需要具备的两大形象

２．工程销售的使人相互接近沟通技巧

３．程销售拜访沟通的左右脑博弈模型

４．客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况

第四讲　需求分析

１．工程客户的需求要点

《客户需求表》

２．不同需求类型客户的应对策略

３．　关键人员的需求要点

《关键人员分析表》

第五讲　关系运作

关系运作的总原则：找对人、用好人、说对话、办对事

四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢

第六讲　工程市场公关的三字要诀

快、准、狠

第七讲　项目公关须过的四大关

领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关

第八讲　项目公关的六把利剑

用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户

第四章　工程市场营销问题剖析与应对

第一讲　工程市场营销六大要素

信息要素

人脉要素

技术方案要素

安全保障要素

性价比要素

品牌资质要素

第二讲　现阶段工程市场营销存在的问题

第三讲　工程市场营销常见风险与应对