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高端客户营销心理学

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高端客户营销心理学授课老师

刘成熙

刘成熙台湾知名管理培训讲师

刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,...[详细]

课程简介

前言

     面对日趋剧烈的市场竞争,一位成功营销主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额,那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要,如何使高管清晰的认知其营销管理职责,是我们将要讨论的话题,要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能,并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进,全面提升自己的管理能力,一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选,严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约,旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时,做到和他们面对面的坦诚沟通,让全员能统一思想、一致行动,不断提高团队的整体作战能力,“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念,才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地,真正做到不战而屈人之兵;销售主管如何培养团队的士气,即时触摸到各成员间的心理变化,并积极采取因应措施加以引导、启迪,此事关销售团队之生死存亡。

课程特色

Ø 讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。

Ø 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。

Ø 课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。

Ø 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ø 透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。

Ø 由实际演练中得到随学即用的效果。

课程目标

Ø 掌握心理学知识,抓住客户的心理需求

Ø 销售心理与行为分析

Ø 销售人员如何了解客户心理?

Ø 专业销售人员的价值主张

Ø 客户的个性模式分类与沟通

Ø 情境与消费者购买行为

Ø 激发购买意愿的技巧

Ø 提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲2天12小时(9:00-12:00;14:00-17:00)

项次

   

主题

   

主要内容

   

进行方式

   

   

新的销售环境与高端客户销售

   

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点       

三. 高端客户销售的关键

Ø 发展关系

Ø 建立信任

Ø 引导需求

Ø 解决问题

四. 客户的购买环境

五. 不同客户购买环境下的销售策略

   

Ø 讲授

Ø 案例研究

Ø 团队动脑

   

   

高端客户营销心理学与体验营销--购买心理与行为分析

   

一. 销售心理与行为分析

Ø 客户为什么会购买?

Ø 买卖的核心要素

Ø 达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理?

Ø 动机理论

Ø 榜样的力量

Ø 关键按钮

Ø 高成交率模式解析

三. 高端客户销售心理与行为分析

Ø 客户为什么会购买?

Ø 了解顾客的两大购买动机是什么?

Ø 如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

Ø 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

à 买卖的核心要素

à 达成消费的核心

四. 什么是顾客心理学

五. 营销心理学之范围

Ø 心理定势与习惯

Ø 环境与暗示

Ø 动机与激励

Ø 从众与领导

六. 影响高端客户购买的心理因素

Ø 动机

Ø 知觉

Ø 刺激—反应

Ø 性格

Ø 态度

Ø 生活方式

Ø 文化影响、社会阶层、群体影响

Ø 购买习惯

七. 营销心理学在体验式营销的运用

Ø 感官(Sense)

Ø 情感(Feel)

Ø 思考(Think)

Ø 行动(Act)

Ø 关联(Relate)

八. 专业销售人员的价值主张

Ø 消费心理与消费行为的关系

Ø 不同客户的消费流程与专业销售流程

Ø 案例研讨-客户个性分析

九. 客户需求状况

Ø 完全明确型

Ø 半明确型

Ø 不明确

十. 客户的感知模式

Ø 不同感知模式的特点

Ø 不同知感模式的对应方法

十一. 客户的个性模式分类与沟通

Ø 追求型与逃避型

Ø 自我判定型与外界判定型

Ø 自我意识型与顾他意识型

Ø 配合型与拆散型

十二. 情境与消费者购买行为

Ø 消费者情境及其构成

Ø 沟通情境、购买情境、使用情境

Ø 情境、产品和消费者之间的交互影响

   

Ø 讲授

Ø 实作演练

Ø 个案举例

   

   

高端客户营销技巧

   

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

Ø 传统式与顾问式销售的不同

Ø 咨询式的销售技巧

二. 发挥影响力与说服力的秘诀

Ø 在潜意识中影响客户的能力

Ø 掌握七种购买讯号

三. 发掘更多潜在客户的方法

Ø 如何开发更多的客源

Ø 如何接近你的潜在客户

四. 确实掌握客户购买动机

Ø 顾客类型分析与应对技巧

Ø 顾客购买的四大心理阶段

五. 激发购买意愿的技巧

Ø 如何打动人心的产品解说技巧

Ø 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

六. 阐述并强化客户购买欲望

Ø 获得竞争优势

Ø 对“产品和服务”进行竞争力分析 

Ø 制定竞争展示方案

Ø 确定长处与不足并做到扬长避短

Ø 克服竞争威胁

Ø 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七. 产品呈现技巧

Ø 如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

Ø 金字塔原理与倒金字塔原理

Ø 关联性陈述

Ø 非语言呈现技巧

八. 获得客户反馈的方法(讨论) 

Ø 处理客户反馈的过程(讨论) 

Ø 客户异议处理(分享与讨论)

Ø 购买影响力识别与处理技巧

九. 获得承诺 

Ø 何时及怎样获得承诺(讨论) 

Ø 客户不愿做出承诺的情境处理

Ø 跟进的沟通技巧

十. 成交技巧

Ø 快速成交的7个要诀

Ø 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

   

Ø 讲授

Ø 实作演练

Ø 个案举例

   


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