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关键客户关系管理与二次营销

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关键客户关系管理与二次营销授课老师

诸强华

诸强华 资深工业品大客户营销专家

资深工业品大客户营销专家17年大客户营销经验原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监 原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师   国际培训师协会PTT认证讲师浙江工商大学  MBA&n...[详细]

课程简介

我们一贯强调如何开发新客户,却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理,特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易,守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发,竞争会更加激烈,客户会更加挑剔,标准会更加苛刻,决策会更加严谨,人情会更加淡漠,你如果还是老套路如何赢的青睐?!

    我们利用工业品营销中的经典“四度理论”:关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调,以竞争性销售的策略思路为主线,用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以,我们要提到一个新观点:打压你的竞争对手。

课程目标:

1. 深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系;

2. 按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;

4. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

5. 在企业里实施客户关系管理,应该重点关注那些环节;

6. 了解全面客户满意的真正涵义和基本原理,树立全面客户满意意识;
7. 了解售后服务的意义与实施要点,在客户满意的基础上实现追加订单和二次销售机会;

8. 明确一次销售和二次销售的难点与差异性,熟悉二次销售的策略思路,面对难题善于寻找解决方法,知难而上;
9. 树立内部客户意识,达成内部客户满意,建立和谐的内部关系,加强团队凝聚力;

10. 有效解决客户投诉,稳定和提升客户满意度,延续建立长久合作关系。

课程特色:
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合,现场解决企业问题。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验, 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师:  诸强华    工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象:

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师。

授课形式:

采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长: 1天(6小时)

课程大纲:

第一单元   重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力:关系营销

② 第二影响力:价值营销

◇案例分享:展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力:服务营销

④ 第四影响力:技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

第二单元   关键客户管理的基础

1. 关键客户管理的12个功能

2. 关键客户管理是实现企业战略的一个手段

3. 关键客户的确定分类及标准特点

4. 客户团队建立

◇落地工具:《关键客户资料登记表》

第三单元   制定客户管理计划

1. 制定客户管理计划的两个目的

2. 客户管理计划的制定过程

3. 客户管理计划制定的具体内容

① 信息收集

② 分析客户

③ 分析竞争者

④ 分析自己状况

⑤ 制定客户战略

◇小组讨论:运用SWOT工具,分析客户、竞争者及企业自身优劣势,并制定客户管理计划。

第四单元  超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户关系管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——核心工作

◇工具使用:CRM客户关系管理系统

第五单元:  工业品客户服务策略制定

1. 技术培训服务——客户开发之有力武器

2. 定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3. 市场开拓与推广服务

4. 客情关系维护与增值服务

5. 工业品差异化营销策略创新应用

◇案例:日本重机(JUKI)“三月客户大回访活动”

第六单元    竞争性二次销售策略

1. 价值——将方案与痛苦(或成果)链接起来

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

2. 资源分配——评估你的关键客户

3. 策略——掌握决策过程

4. 政治——向实权人物任务推销

5. 团队精神——沟通战略计划

第七单元   竞争性二次销售方法

1. 准备

① 熟知你的竞争对手/你的市场/你自己

② 为进攻积累材料

③ 创造疑问

◇小组讨论:你的竞争对手和某大客户合作十年,关系很融洽,你如何拿下该大客户?

2. 实施

3. 反馈

4. 改进

随课程免费赠送项目:

1. 赠送48集工业品销售微课视频:

31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》

10集《高层销售:与决策者有效打交道》

7集《高层营销:突破大客户的决策层》

2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》

价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管理。


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