咨询热线:18820199226 企赢培训学院,欢迎你!
当前位置:首页>内训课>营销综合 > 工业品市场调研与情报收集

工业品市场调研与情报收集

课程咨询热线:18820199226

客服在线时间:9:00-18:00,其它时间请电话咨询,谢谢!

立即在线咨询

工业品市场调研与情报收集授课老师

诸强华

诸强华 资深工业品大客户营销专家

资深工业品大客户营销专家17年大客户营销经验原世界500强日本重机(JUKI)大区销售总监 原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师/咨询师   国际培训师协会PTT认证讲师浙江工商大学  MBA&n...[详细]

课程简介

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户;

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点;

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂;

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌;

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。

课程目标:

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;

2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;

3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。

4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

6. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!

课程特色:
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合,现场解决企业问题。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验, 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体市场调研和情报收集能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“市场调研能力”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师:   诸强华  工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象:

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

授课形式:

采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长: 1天(6小时)

课程大纲:

第一单元  市场调研与情报收集概述  

1. 市场营销基础知识   

2. 工业品市场调研的定义、原则及类型

3. 工业品市场调研三大重要意义

4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

5. 情报收集的主要对象与范围

◇案例分享:一次失败的大客户营销

◇案例分享:王进喜照片泄密

第二单元  如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇ 思考:如何避免被教练/向导误导利用?

第三单元  工业品市场调研内容    

1. 宏观环境的调查

2. 竞争状况调查

①宏观竞争状况

②主要竞争对手

②潜在竞争对手和替代品

◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?

◇工具表格:竞争对手调查表

3. 客户调查

①客户基本情况

②客户综合情况

②客户满意度

◇工具表格:客户基本情况调查表

4. 特定产品调查

5. 产品交易场所

◇工具表格:产品交易市场调查问卷

◇案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?

◇工具表格:工业品市场调研模型

第四单元  工业品市场调研方法   

1. 二手资料调研法

2. 实地调研法

3. 深度访谈

4. 焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法

6. 市场调研的程序与步骤

7. 访谈提纲的设计与提问技巧

◇视频分享:客户沟通技巧

◇案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈

第五单元   市场情报收集方法与技巧

1. 常用的8类市场信息

2. 市场信息来源的4个途径 

3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点

4. 如何收集市场信息?

①经销商与客户及竞争对手信息收集

◇小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息?

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4种方法

◇视频讨论:从竞争到合作

◇工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。

第六单元   销售数据分析

1. 确定所要表达主题

◇练习:通过下面的数据你能表达那些主题?

2. 确定5种对比关系

3. 销售分析的5个维度

◇落地工具:四类有意义的销量分析报告

4. 5种图表选择

◇练习:选择合适的图表来表达主题

第七单元  调研报告的撰写

1. 理解读者的重要性

2. 书面报告的标准格式

3. 调研报告撰写的8个技巧

4. 图形说明的运用

◇样本展示:工程机械产品市场营销调查报告

随课程免费赠送项目:

1. 赠送48集工业品销售微课视频:

31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》

10集《高层销售:与决策者有效打交道》

7集《高层营销:突破大客户的决策层》

2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》

价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管


阅读更多
更多 >

相关推荐

更多 >

相关视频

img

方案下载

内训方案下载

img

课表下载

2023年公开课课表下载