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房产销售之破冰与卖点提炼

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房产销售之破冰与卖点提炼授课老师

杨洲

杨洲营销体系实战教练

杨洲  老 师  ——营销体系实战教练销售执行力顶尖实战教练11年500强企业资深培训师恒大集团房车宝“洲有好课”栏目创始人曾帮助1000名销售从小白成为销售高手网络热卖系列课程《从小白到销冠》研发创始人曾任格力集团/百度集团/恒大集团武汉区域培训负...[详细]

课程简介

课程背景:

随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,特别是房地产这样的商品尤其如此,客户在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战,你的竞争对手就会更加无底线的打折促销,最终形成恶性循环。

而作为房地产行业,竞争更为激烈,传统房产企业的销售人员,盲目推送房子,错把房子的优点、特点当成卖点去推销,殊不知其中差距巨大,得到最多的答复往往重视“我要考虑考虑”,让更多的销售自信心极度受大打击。很多房产销售只能通过自身的专业程度去感染客户,但是由于市场竞争巨大、自身专业程度无法突出展现,因此客户选择自己的机会大大减少,业务员不会破冰,不懂开场,不懂自己房产的核心卖点,说几句话就直接被拒绝的情况时有发生。

现在,销售人员不再是只推销房产,更要有推销解决问题的策略和方案,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力:

①从消费者心理学角度解析客户需求,不说废话;

②从用户思维角度塑造产品独特价值,不说错话;

③从销售流程角度提升话述的精准度,不乱说话;

④从购买角度分析购买决策分析过程,不说瞎话。

此类课程具备高度的复制性,不是单纯的话术演练,那毫无作用,而是从销售的内核出发,指导销售技巧提升,不断产出更大的价值。

课程收益:

1、深刻诠释销售行为的核心本质,减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费!

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧;

2、帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定;

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,了解如何从科学的角度出发提炼房产的核心卖点,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率;

4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力,达到高效逼定的目的。

课程结构:

教学程序

   

内容大纲

(每部分的主要课程内容)

   

教学方法

(讲授,研讨,案例体验...)

   

授课时长

(分钟)

   

开场及导入

   

工作现状还原,分析目前的问题症结点究竟出在哪

   

研讨

   

1天预计6~8h

或半天3~4h

   

模块一:

   

销售过程准备时——破冰期:如何快速取得客户信任,让你的专业性体现出来

   

讲授、研讨、案例体验

   

模块二:

   

销售过程进行时——营销期:如何在有限内容展示提炼房子的核心卖点,提炼卖点的四个关键

   

讲授、研讨、案例体验

   

模块三:

   

销售过程进行时——突破期:如何根据提炼的卖点进行有效匹配,直接合理过渡到带看,形成有效逼定

   

讲授、研讨、案例体验

   

模块四:

   

销售的持续改进——形成固定流程,让每次销售都能随心所欲

   

讲授、案例体验

   

回顾总结

   

学以致用,给予信心的导入

   

讲授

   

课程时长:

1天/半天两种(根据实际情况制定)

课程对象:

产品业务员、基层销售者、销售主管等

教学方式:

讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲:

单元一:针对客户的销售模式

l l做业务靠的是天赋吗?

l l你有成为销冠的潜力吗?

l l房产销冠销冠第一课——心理不迷茫

l l房产销冠基因的三大内核

单元二:和客户见面你准备好了吗?

l 销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”

l 客户抗拒你的原因是什么

l 四项资料随身带:

1)明确谈判目标(目的);

2)规划谈判角色(配合);

3)设计谈判策略(方案);

4)确定应对方案(底线)。

单元三:卖点提炼的意义与技巧

l 究竟什么是房子的卖点

l 提炼房产卖点的核心三步骤

1、详细了解自己经营的楼盘及商圈

2、提炼房产卖点的四个关键:关键词、关键数据、关键案例、关键故事

3、学会使用“FABE“法则来证明你的卖点

F特征:产品属性特征信息;A优点:竞品对比优势凸显;

B利益:产品价值场景融入;E证据:证明信息真实有效。

l 卖点VS客户需求

1、学会正确的发问——通过提问来总结客户需求

2、开放式问题与封闭式问题

3、客户需求决定了你房子的卖点

单元四:如何判断卖点的好坏

l 优越性——客户购买的永远不是产品,而是产品功能为核心的解决方案

l 可验证——对于客户而言,他们在选择产品的时候,更愿意相信自己能够看到的,感受到的

l 可量化——尽量少用形容词,多用数据化的表达

单元五:房产卖点提炼的三大误区

l 脱离实际的自嗨

l 不够通俗易懂

l 主次不够分明

单元六:通过卖点的提炼匹配精准房源

l 匹配房源的重要性

l 首次匹配指南

l 二次匹配指南

单元七:卖点提炼后的带看(选修)

l 黄金带看法则

l 客户提出异议和拒绝的应对方法

l 销售就是要敢向客户提要求


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