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绝对成交

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绝对成交授课老师

齐天阳

齐天阳中基层通用管理实战讲师

齐天阳 老师 ——中基层通用管理实战专家Ø 北京交通大学学士学位,北京师范大学硕士Ø 北京二商集团(旗下:王致和、六必居、大红门、月盛斋、宫颐府等)培训/招聘主管Ø 中国登山协会(国家体育总局登山运动管理中心)培训讲师Ø 学大教育集团(000526)培训经理Ø 深圳市爱施德股份有限公司(002416...[详细]

课程简介

课程背景:

销售人员是企业利润的开拓创造者,同时也是企业品牌的宣传者,销售团队人员激情不够、没有信心、沟通谈判水平一般、拜访客户不成功、客户关系建立不到位、产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙等诸多问题,耗费了大量的时间、物力、财力,始终无法签单。

课程收益:

本课程是按照销售实战的逻辑性,逐步深入销售工作的精髓,采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的优秀团队。

课程时间:  1天,6小时/天

课程对象:销售骨干员工、销售基层管理者、销售中层管理者

授课方式:小组讨论、案例研讨、沙盘模拟、小组PK、视频案例等

课程大纲

一、 购买的基本条件

1、 需求

案例:需求流程图

2、 能力

案例:领导和下属的区别

3、 信任

案例:小张的尴尬

4、 价值

案例:沙漠中的你

5、 情绪

案例:服装店的导购员

视频:80%销售人员的误区

二、 信任建立的因素

1、 自信

案例:步行街的试验

2、 动机

案例:你是哪种人?

3、 专业

案例:我到底专不专业?

4、 背景

案例:医生和药店

三、 拜访客户的步骤

1、 外部准备

服装

工具

时间

2、 内部准备

激情

目标

拒绝

3、 拜访小技巧

寒暄

微笑

真诚

四、 客户销售策略

1、 不明确型:找问题、创需求

案例:与张总的对话

2、  半明确型: 讲理念、讲标准

案例:买手表的故事

3、 特明确型:问标准、讲产品

案例:买手表的故事续

五、 产品销售方法

1、 FABE销售技巧

案例:猫和鱼的故事

2、 FABE销售技巧实战演练

研讨:分组实战模拟

六、解决客户的问题

1、 确认“有价值”的问题

案例:掌握“价格锚”

2、 解决问题的步骤

倾听

锁定

承诺

3、 常见问题的分类

误解

怀疑

不足

七、成交

要求、要求、再要求

案例:合同风波

八、客户维护

1、 建立档案

2、 建立联系

3、 建立友情

九、注意事项

1、 慎见决策人

2、 找朋友

3、 懂得“分享”

4、 公司政治

十、销售人员“三颗心”

进取心、平常心、感恩心

案例:体操王子李宁的故事

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