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大客户项目开发与公关策略

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大客户项目开发与公关策略授课老师

杜林枫

杜林枫实战型大客户销售管理培训师

 杜林枫 老师                    ——实战型大客户销售管理培训师资深顾问式销售教练AACTP国际认证培训师中国人民大学EMBA总裁班特聘讲师曾任某知名咨询公司(...[详细]

课程简介

【课程背景】

——该做的都做了,客户就是不签单,我也没办法;

——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的,就算把价格放到最低,也难有机会;

——客户内部各方面关系都公关了,最后竟然买了竞争对手的产品;

——明明已经中标了,怎么最后又黄菜了?

——精心培养的内线,竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够,也不是销售技巧不精湛,而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事?即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程,深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户,理清客户的采购流程与决策体系,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

Ø 深度解读复杂大项目销售的方法论,提高赢单率;

Ø 根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略,做到“踩对点”“搞定人”“做对事” ;

Ø 学会谋划不同类型客户的资源投放、布局不同项目的竞争策略;

Ø 掌握大客户进入的拜访路径策略,开发内线链条;

Ø 学会深入分析客户内部政治关系、决策链条,最终获取关键人物的支持。

【课程特色】采用大量真实的案例分析,通过专题小组形式反复讨论和获得反馈,拟定应对策略和行动计划,诠释实用的销售方法与成交规则,提供一整套工具供训后实战落地使用;定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程对象】尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

【课程时间】1天,6小时

【课程大纲】

【课程大纲】

第一部分、开启篇

大客户销售的认知与流程

前言:什么是大客户销售?过往拿单是凭经验还是靠感觉?传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么?你是江湖选手还是专业选手?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?

一、大客户对于企业的重要性

二、大客户采购的行为特征

三、大客户销售的策略与技巧

四、大客户销售的三大误区

五、销售方法论的演变

六、客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论:客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱:大客户销售流程图

第二部分、流程篇

阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略

前言:每一个商机都要跟进么?有限的资源又应当如何分配?项目来了,有能力参与么?有必要参与么?有机会胜出么?应对竞争对手的策略是什么?如何才能做到谋定而后动?

一、三种常见项目类型

二、客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上

三、项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏

1. 项目定位攻守模型

2. 九种销售策略破解九种项目类型

案例研讨:每一次战斗都是冲锋号?

案例研讨:错误的销售策略,送你单子都赢不了

销售工具箱:客户价值矩阵、项目定位攻守模型

阶段二、商务公关——开发内线与深度接触

前言:一个好汉三个帮,面对大客户,应该怎样进入?又如何开发内线?人员组织架构等于决策结构么?到底谁说的算?谁会影响决策人?需要搞定每一个人么?

一、 打单之前,情报战先行——如何进行信息收集?

二、 打造你的内线链条——客户切入的正确路径

1. 寻找接纳者—获取信息与推荐

2. 对接不满者—发现问题与需求

3. 接触权利者—聚焦对策与商机

三、 如何让他们帮助你?—推动客户关系发展的四个阶段

四、 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析

五、 获得关键人物支持——分析与直击决策链

1. 大客户销售中的五维地图

(1) 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用

(2) 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度

(3) 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点

(4) 争取关键人支持,即使不能也要中立—采购人对我们的态度

(5) 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度

2. 使用五维地图的注意事项

3. 五维地图如何指导实战销售

案例研讨:打单之前,情报战先行

案例研讨:分管领导就是决策人么?

案例研讨:有关系,要不要动用?

现场练习:根据企业实际项目依次绘制内线链条、五维地图、政治帮派地图以做到全面剖析客户的复杂决策结构与决策链

销售工具箱:大客户内线链条、大客户五维地图、政治帮派地图


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