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银行客户开发与销售技巧

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银行客户开发与销售技巧授课老师

李昭瑢

李昭瑢国家二级心理咨询师

李昭瑢 博士 【讲师学历】  l 美国西南大学教育心理系博士l 上海交大媒介管理博士l 联合国世界自然医学大学自然医学博士l 纽西兰威克图大学管理学博士l 纽西兰威克图大学企管硕士l 纽西兰奥克兰大学财管硕士l 加拿大皇...[详细]

课程简介

【课程大纲】

一:收集潜在客户及了解背景资料分析与拜访预案准备 

1、 收集潜在客户名单收集途径

2、 利用现有资料收集客户背景内容

3、 分析潜在客户企业及行业发展方向 

4、 分析我行与行业的结合点 

实例分析:对某企业总经理的拜访准备 

二:成功的第一步——电话拜访和见面预约的技巧

1、 设计开场白:

a) 单刀直入法

b) 别开生面法

c) 缘故法

2、 设计电话拜访目的

3、 引导式话题的询问设计

4、 见面是成交的开始

实例分析:电话拜访 

三、拜访成功关键一、让客户了解你来拜访的目的 

1、见面必要的礼节规范 

2、简要且精彩自我呈现 

3、简短寒暄,制造现场氛围 

4、道出拜访来意,解除客户疑问 

5、陈述拜访对客户的价值 

6、实施征询,获得展开机会 

经验分享:王经理是如何引起客户注意与兴趣的 

实战演练:如何成功开场 

四:拜访成功关键二、适时地引导出客户认同的问题 

1、正确使用预案设计 

2、根据客户现状回答情况来探询 

3、客户现状回答不理想的探询转向 

4、通过深入探询引导出客户的关心问题 

5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧 

6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性 

7、从解决与不解决角度实施深度影响 

8、帮助客户建立解决愿望 

9、获得客户对问题解决的承诺 

案例分析:在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题 (寻找痛点)

实战演练:如何让客户明白自身的问题 (下危机)

五:拜访成功关键三、让客户了解你的价值 

1. 解决客户问题的预案设计 

2. 方案的客户化概念及简述内容 

3. 方案功能、特点、优势的介绍 

4. 客户问题解决及价值的陈述内容 

5. 方案的解决价值归结 

6. 方案成功应用的事例及证明 

7. 客户可能异议及应对准备 

六:成功拜访的后续工作一、为客户制定并展示解决方案

1、 依照客户需求设计方案

2、 按客户逻辑来说明方案 

3、 提出概念前的征询与铺垫技巧 

4、 如何简要介绍功能而不展开 

5、 从哪些要点体现方案特点 

6、 从哪些作用归结方案优势 

案例分析:客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败 

实战演练:如何向客户有效呈现方案 

七:成功拜访的后续工作二、让客户接受解决方案 

1. 客户接受的是方案价值 

2. 问题-解决-价值的呈现技巧 

3. 现场呈现的陈述技巧 

4. 如何让客户参与进来 

5. 就解决性与客户及时互动起来 

6. 价值归结的正确方法 

7. 采取成功应用例证来影响客户 

8. 避免与客户对某些价值的争议 

互动探讨:陌生拜访的价值是什么?目的是什么? 

实战演练:如何让被访客户参与进来 

八:成功拜访的终极目标、促进客户达成合作 

1、 、主动征询客户意见 

2、 面对客户异议的应对流程 、

3、 如何探询客户的异议原因 、

4、 客户常见的异议类型 

5、 面对客户不关心的应对技巧 

6、 面对客户误解的应对技巧 

7、 面对客户怀疑的应对技巧 

8、 面对方案不足的处理技巧 

9、 促进客户达成合作的常见办法 

案例分析:如何学会的顺水推舟

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