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大客户深度开发与招投标

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大客户深度开发与招投标授课老师

钟鸿

钟鸿营销体系建设和商业模式解析讲师

中国管理科学研究院  高级培训师导师中国青年企业家协会 营销顾问中国高等教育研究会 常务理事北京大学继续教育  课程导师西南财经大学EMBA课程导师四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师营销体系建设和商业模式解析专家TTT国际职业培训师(认证)培训师聚成股份  &n...[详细]

课程简介

中国管理科学研究院高级培训师导师:钟鸿  营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理

课程受众:大客户营销人员、营销管理人员、招投标部门人员

课程时间:1-2天(6-12小时)重实战与真实案例推演

授课形式:理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

课程研发背景:

在大客户(单位型客户、VIP个人型业务)营销中,人际关系是放在首位的,而在人际关系较好的情况下,应当如何深挖客户的需求,如何科学的做好招标,提升中标率;是本次课程我们要探讨的主要方向。

从大客户商务洽谈到谈判技巧;从招投标全流程分析到高难度标的如何实现成交,落地指导大客户营销。

本课程可提供学员公司过往真实标书,3—4份,做现场推演。注:一天课程不涵盖该部分。

本课程共计四个篇章,多场大型实战案例推演。以理论讲解、案例讨论分析、讨论、输出为主。还原大客户实战场景,角色扮演式情景互动授课,这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

课程大纲:

第一讲:大客户首席营销官

单元收益:

回顾大客户的定义与政企、央企、国企、名企、个人业务等分类

大客户基本概念与大客户分类等基础知识

第二讲:大客户营销信息收集与准备

单元收益:

掌握大客户信息收集,为大客户深度开发做基础

面对面商务洽谈前期准备

一、 信息收集掌握关键

(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

(二) 面对面洽谈前准备——大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、 利用营销工具实现信息收集:

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

(一) 进度分析图

(二) 制定差异化的客户关系发展表

第三讲:大客户面对面营销实战

单元收益:

面对面前期自我包装

掌握大客户商务洽谈博弈技巧

掌握三大关键人物谈判技巧

一、 关键人物会面前准备

(一) 掌握建立第一印象的重要性与原则;

(二) 掌握如何建立客户营销的亲和力;

(三) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素;

(四) 理解专家形象重要性与落地指导;

(五) 逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;

二、 深挖客户需求与痛点技巧之引导艺术

三、 商务洽谈博弈技巧

四、 产品介绍技巧与造梦艺术

五、 正确理解客户抗拒点来源

六、 三大关键人物谈判技巧

(一) 当决策者说“我要考虑一下”,应对套路;

(二) 当非决策者说“我要考虑一下”,应对套路;

第四讲:销冠型团队如何招投标 实战推演

单元收益:

掌握招投标全流程

掌握销冠型团队八大招标手段在实战中的应用

招投标全流程与高难度破解,尽可能实现不流标、不“为他人做嫁衣”

掌握利用工具辅助招标进度

应用与实战互动

一、 国内第一名HW公司招投标实战案例分析与解读(招标案例一)出现劲敌如何破解

二、 组织机构构架在采购流程中的应用

(一) 招投标五大分类

(二) 商务型招投标流程解析

(三) 招投标全流程

(四) 招投标六大环节解读

(五) 招投标

(六) 招投标项目八大手段

三、 如何破解招标案例一:出现劲敌时如何抢标

四、 面对异性标、出现友商的标的,如何拿标(项目分析五个方面)

五、 利用营销工具(项目进度分析图表)实现信息收集:

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

六、 制定差异化的大客户关系发展表

七、 讲标技巧与艺术(一天课程不涵盖这部分内容)

八、 HW公司招投标大型实战案例(二)处于下风如何破解

九、 HW公司招投标大型实战案例(三)在招标前期工作,如何科学的降低友商

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