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商务谈判

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商务谈判授课老师

余大洪

余大洪国际营销策划讲师

余大洪老师是中国市场学会特聘专家,清华大学创新创业教育导师,金证平台创新创业导师,北京大学校友创新联合会HR专委会副会长,京雄直通车联合创始人,中关村互助众筹研究院联合创始人,中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前...[详细]

课程简介

培训目的:了解

1、如何控制谈判的进程?

2、谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?

3、如何应对谈判过程中的心理较量?

4、价格谈判如何谋求最大价值?

5、“寸土必争”的同时如何栓牢对方?

6、谈判陷入僵局怎么办?

7、如何增加己方在谈判中的权力?

8、如何临门一脚,及时成交?

9、如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲:

一、认识谈判

案例:国际设备采购

1、两种谈判

2、谈判的心理模式

3、谈判者的心态

4、“公司心态” vs “个人心态”

5、时间、地点、位置的影响

案例:墨西哥食品

6、谈判的开局策略

7、谈判准备三要素

案例:国际代理人谈判

二、谈判的目标

1、BATNA、ZOPA

2、报价策略

3、录像:布鲁瓦尔式开局

4、询价策略

5、预算的陷井

6、还价策略

7、价格的尊严

8、哈巴德妈妈技巧

三、谈判的中间技巧

1、假需求

2、压榨 vs 反压榨

3、竞标式砍价

4、让步曲线

5、Bluffing、Puff

案例:试验气球(Trial Balloon)

四、谈判的收官阶段

1、打破僵局的方法

案例:中欧纺织品贸易谈判

2、拴牢对方的技巧

3、高层是否出面?

4、墨西哥式收尾

5、权威问题

五、谈判的三要素

案例:登机时间

1、滚动式操练:价格谈判

2、善用信息

3、权力来源

4、相互影响力模型

5、双赢策略

案例:两种谈判

操练:合作竞争游戏

6、跳舞的数字

7、预防诡计

8、团队谈判

六、谈判团队的角色扮演

案例:多方谈判的联盟问题

案例:环形灯出口联合谈判

谈判总结

七、谈判者易犯的错误

1、与自己谈判?

2、录像:进取心、合理心

3、录像:与法老谈判

八、谈判员综合素质

 


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